員工提升-營銷心理學

  培訓講師：蘭潔

講師背景：
蘭潔老師——禮儀培訓專家講師介紹普林斯頓大學金融留學企業(yè)心理培訓師國內(nèi)知名心理學專家EAP心理培訓師國際商會新聞媒體發(fā)言人某城商行理財經(jīng)理某城商行高級客戶經(jīng)理廣州創(chuàng)必成投資有限公司聯(lián)席董事曾任：國際商會新聞媒體發(fā)言人某城商行理財經(jīng)理和高級客 詳細>>

蘭潔
    課程咨詢電話：

員工提升-營銷心理學詳細內(nèi)容

員工提升-營銷心理學

**章、營銷：心理博弈

一、營銷就是高級的心理博弈

我們來玩一個好玩的游戲

植入心錨：A箱B箱

大寫E。

二、營銷的對話真諦

1、并非信息溝通而是情感溝通；

2、善用暗示對話永不直接銷售；


 

第二章、顧客心理分析

一、溝通心理提高

1、杯子效應

2、善于從對方角度提問

3、雙重暗示，無NO！

4、鏡像效應

5、首因效應-致勝

二、溝通心理營銷技巧

1、提問引導法：鎖定客戶的需求  

傾聽技巧：聽懂對方的話外音

開放問題：引導客戶多說

封閉問題：鎖定客戶需求

2、四步引導法：引導客戶自己下結(jié)論  

澄清：當不了解客戶的意思時

重復：當明白客戶的意思時

引申：把話題從一個點引申到另外的點

概括：和客戶一起總結(jié)概括

3、解決問題： 

在和客戶談時，學會引導客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。

三、從肢體語言讀懂顧客需求

1、身體

前傾；

微笑；

手臂接觸；

手指指示；

雙手緊握；

頷首；

眼神接觸；

肢體心理

2、面部：

皺鼻

眼神（左右、往上、躲避、直視）

眉毛

嘴唇

3、肢體：

權(quán)利塔尖

大拇指外漏

側(cè)身肚臍

后靠翹腿

手指摸鼻、雙手插袋

手掌摸面

雙手抱胸

4、日常：

按樓梯、頻繁玩手機、

話語較少、互動較少、行動有聲

四、解析顧客購買心理模式分析

害怕喪失自主權(quán)（奪取）

不信任賣方（奪?。?/p>

突出自我，修理欲望（奪?。?/p>

我是甲方，勢必視價而估（奪?。?/p>

從眾心理，恐慌失?。▕Z?。?/p>

五、解析顧客為何不買對抗心理應對

強調(diào)自主權(quán)的人的反抗心理（贏回）

消除戒備，從對方利益出發(fā)（贏回）

活用“但是”（贏回）

繞回所需，不談產(chǎn)品，談解決方案（贏回）

主場優(yōu)勢：（獅子VS鯊魚）既有風險，為何義無反顧？（贏回）

反義詞游戲

演練游戲

六、專業(yè)營銷人員心理形象建立

關聯(lián)與對比

讓對方感覺良好

活用“兩情相悅”

語速知名

階梯效應

態(tài)度積極

七、讓客戶快速購買

1、限數(shù)

2、期限

3、慣性

4、期望

5、信息

馴獸師：一次一好處

音樂、顏色、語速影響

慣性原則舉例

案例

例如：待會我們出去時順道去趟銀行怎樣？

而不是你想不想待會去趟銀行？

此**句中“去銀行”就像既成事實般順理成章。

八、顧客類型

鯊魚

烏龜

無尾熊

孔雀

螞蟻


 

第三章、主動營銷

一、推敲顧客購買需求技巧

1、 **查看已購買產(chǎn)品分析客戶需求

查看客戶所持有的產(chǎn)品，客戶已購買產(chǎn)品種類，是否具有某種產(chǎn)品偏好，是否代表客戶的風險偏好，是否符合客戶的風險承受能力

2、 **觀察客戶肢體語言分析客戶需求

談及市場機會、市場風險或某項產(chǎn)品時，觀察客戶的反應，如語言、身體動作、面部表情等。

二、挖掘客戶需求提問技巧

1、直接提問

示例： 

Ø 您平常都做哪些投資？

Ø 您有買過黃金/基金/理財產(chǎn)品嗎？

Ø 您將來這錢是不是小孩上學用？

Ø 您住在哪里，離這里遠嗎？

Ø 您是自己住，還是跟兒女??？

Ø 您是在附近工作還是住在附近？

Ø 您有在券商買過基金嗎？

2：問問題

示例： 

Ø 您對目前投資的報酬率滿意嗎？

Ø 您會不會覺得目前定期存款的利率太低？

Ø 您會不會擔心股市的波動造成本金的損失？

Ø 您對現(xiàn)在的服務還滿意嗎？

3：暗示問

示例： 

目前投資的收益率，會對你的購房計劃造成什么樣的影響？

目前定期存款的利率太低、通脹又高，會不會影響到你退休生活？

4：解決問

示例： 

收益4.5%又保本的理財產(chǎn)品，對實現(xiàn)你的理財目標會不會有幫助？

年收益5%且風險較低的債券，能不能實現(xiàn)你的退休支出規(guī)劃？

5、顧客投資習慣分析技巧

保守型客戶

防御型客戶

穩(wěn)健型客戶

積極型客戶

激進型客戶

6、產(chǎn)品組合分類推薦技巧

渠道類

理財類

服務類

日常類

7、反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機會七法

**法：除疑去誤法

客戶：保本基金怎么還會虧損??？

【話術(shù)】

第二法：讓步處理法

客戶：今年整個大勢環(huán)境不好，我不想投資基金。

【話術(shù)】

第三法：以優(yōu)補劣法

【話術(shù)】

客戶：你們的網(wǎng)上銀行操作太復雜了，非常不方便！

第四法：意見合并法

【話術(shù)】

大家的意見主要集中在該項理財產(chǎn)品的預期收益率和安全性，這樣等我介紹完后，我會就這兩個問題與大家一起探討。

第五法：討教客戶法

【話術(shù)】

經(jīng)理：看來您投資方面很有心得，我們應該多向您請教，那您看融銀財通這支基金怎么樣？

第六法：優(yōu)勢對比法

【話術(shù)】

經(jīng)理：我行的網(wǎng)點遍布全國，您拿著我們借記卡可以在全國各地方便的辦理業(yè)務。¡±

第七法：轉(zhuǎn)化意見法

【話術(shù)】

客戶： 我對理財不感興趣，我沒時間理財。

8、促成交易七法

二選一法 

下一步驟法

次要理由法 

直接提問法

從眾成交法

期限成交法

激將成交法

9、營銷者心態(tài)

比的是堅持力

當拒絕來時
  學會談條件

不要輸給你的松懈懶惰


 

第四章、實際演練


 

蘭潔老師的其它課程

服務溝通禮儀與投訴處理技巧課程講師：蘭潔課程對象：一線員工、座席代表、客服專員等。課程大綱：基礎服務禮儀優(yōu)秀的素質(zhì)修養(yǎng)訓練（案例分析、示范指導及模擬演練）主動服務意識1.我們的工資由誰付？2.什么是企業(yè)生存的根本？3.本行業(yè)市場現(xiàn)狀分析；4.在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？5.顧客滿意好處與顧客不滿意的后果分析；二、服務心態(tài)凡事正面積極凡事

 講師：蘭潔詳情

《客戶經(jīng)理營銷溝通心理學》【課程講師】蘭潔【課程對象】客戶經(jīng)理等?！菊n程時間】2天完整版。1天精華版【課程背景】　　在金融市場競爭日趨激烈下，銀行客戶經(jīng)理們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業(yè)務的發(fā)展，而且還反映出整個銀行的工作效率、服務質(zhì)量和業(yè)績水平。在工作中，有的心理負擔過重，從而恐懼懶散，銷售和服務效率下降；有的沒有做好案頭準備，就急于

 講師：蘭潔詳情

-687070268605服務崗位人員版本Marketingcommunicationpsychologicalskillspromotion客戶行為側(cè)寫與服務溝通心理學技巧提升講師：蘭潔【課程效果】：——了解客戶溝通心理學，掌握識別客戶心理技巧；——通過側(cè)寫客戶行為，分析其喜好，預測其下一步，掌握客戶滿意心理——客戶服務過程中，更好的利用行為，引導成為正面

 講師：蘭潔詳情

《大堂經(jīng)理廳堂管理與柜員離柜營銷服務技能提升》課程背景在金融市場競爭日趨激烈下，銀行客戶經(jīng)理們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業(yè)務的發(fā)展，而且還反映出整個銀行的工作效率、服務質(zhì)量和業(yè)績水平。在工作中，有的心理負擔過重，從而恐懼懶散，銷售和服務效率下降；有的沒有做好案頭準備，就急于向客戶推薦金融產(chǎn)品方案，自然推銷效果不佳。結(jié)合上述原因，此課程

 講師：蘭潔詳情

時間與壓力管理——蘭潔講師金牌課程【課程講師】：蘭潔【課程對象】：一線員工、基層管理者、客服專員等。【課程宗旨】：運用心理學、積極心理技巧，使員工樹立正確的心態(tài)，有效地提高情商，緩解壓力。通過效率學、時間管理技巧系統(tǒng)培訓，提高員工的時間觀念與工作安排技巧?！菊n程目標】：1、能夠找出自己浪費時間的因素，并策略處理；2、能夠找出適合自己的時間安排模式。3、學會制

 講師：蘭潔詳情

卓越服務提升與溝通技巧【課程講師】蘭潔【課程背景】現(xiàn)今的供電服務由原來的簡單性服務，上升到由內(nèi)到外的全員服務，從原來簡單的程序化的服務，上升到個性化強、功能強大的手段，成為快速鎖定客戶，創(chuàng)造忠誠客戶的有效利器。未來贏得企業(yè)是那些對客戶價值孜孜不倦最求的企業(yè)！全員服務時代已經(jīng)到來。【課程收益】1、建立危機意識，激發(fā)熱情2、激發(fā)員工服務和責任心態(tài)3、打造全方位客

 講師：蘭潔詳情

資深客戶經(jīng)理（三年以上）營銷與服務技巧【課程講師】：蘭潔【課程對象】：個人客戶經(jīng)理等。【課程時間】：三天完整版；兩天精華版；【課程宗旨】：本課程適用于三年以上經(jīng)驗的客戶經(jīng)理。運用溝通技能訓練、營銷心理學、主動營銷心態(tài)提升法、現(xiàn)場溝通、營銷案例分析、演練，使員工樹立正確的營銷方式，有效地提高服務溝通質(zhì)量?！菊n程目標】：1?、挖掘陌生存量客戶需求，通過溝通技巧提

 講師：蘭潔詳情

《職業(yè)素養(yǎng)與陽光心態(tài)》課程對象企業(yè)管理層課程時間：一天精華版兩天完整版課程講師：蘭潔課程大綱第一篇：管理層職業(yè)素養(yǎng)第一講管理層清晰職業(yè)角色一、管理層方向比努力重要1、十年后你想成為什么2、人生的四大問題3、澄清自我價值系統(tǒng)4、找準職業(yè)錨二、管理層規(guī)劃職業(yè)發(fā)展1、讓夢想照進現(xiàn)實2、認知自己的性格、興趣、擅長與稟賦3、結(jié)合企業(yè)的人才發(fā)展戰(zhàn)略4、明確職業(yè)目標與路徑

 講師：蘭潔詳情

主動營銷與溝通技能提升【課程講師】：蘭潔【課程對象】：銷售人員?！菊n程時間】：2天完整版；1天精華版；【課程背景】：在市場競爭日趨激烈下，企業(yè)銷售員工們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業(yè)務的發(fā)展，而且還反映出整個企業(yè)的工作效率、服務質(zhì)量和業(yè)績水平。在工作中，有的心理負擔過重，從而恐懼懶散，銷售和服務效率下降；有的沒有做好案頭準備，就急于向客

 講師：蘭潔詳情

《卓越客戶服務禮儀與基礎銷售溝通技巧》——營銷服務專家蘭潔網(wǎng)點運營品牌課程【課程講師】：蘭潔【課程對象】：服務人員【課程時間】：2天完整版；1天精華版；篇章一服務規(guī)范篇（卓越評選量身定制）第一部分：服務人員的崗位服務用語◇服務人員的身體手勢語言控制◇服務人員的口頭服務語言控制演練：卓越評選用語演練第二部分：員工職業(yè)形象◇儀容儀表儀態(tài)儀表發(fā)型服飾個人衛(wèi)生飾品二

 講師：蘭潔詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有