《員工提升-營銷心理學(xué)》

  培訓(xùn)講師:蘭潔

講師背景:
蘭潔老師——禮儀培訓(xùn)專家講師介紹普林斯頓大學(xué)金融留學(xué)企業(yè)心理培訓(xùn)師國內(nèi)知名心理學(xué)專家EAP心理培訓(xùn)師國際商會新聞媒體發(fā)言人某城商行理財經(jīng)理某城商行高級客戶經(jīng)理廣州創(chuàng)必成投資有限公司聯(lián)席董事曾任:國際商會新聞媒體發(fā)言人某城商行理財經(jīng)理和高級客 詳細(xì)>>

蘭潔
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《員工提升-營銷心理學(xué)》詳細(xì)內(nèi)容

《員工提升-營銷心理學(xué)》

**章、營銷:心理博弈

一、營銷就是高級的心理博弈

我們來玩一個好玩的游戲

植入心錨:A箱B箱

大寫E。

二、營銷的對話真諦

1、并非信息溝通而是情感溝通;

2、善用暗示對話永不直接銷售;


第二章、顧客心理分析

一、溝通心理提高

1、杯子效應(yīng)

2、善于從對方角度提問

3、雙重暗示,無NO!

4、鏡像效應(yīng)

5、首因效應(yīng)-致勝

二、溝通心理營銷技巧

1、提問引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求  

傾聽技巧:聽懂對方的話外音

開放問題:引導(dǎo)客戶多說

封閉問題:鎖定客戶需求

2、四步引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論  

澄清:當(dāng)不了解客戶的意思時

重復(fù):當(dāng)明白客戶的意思時

引申:把話題從一個點引申到另外的點

概括:和客戶一起總結(jié)概括

3、解決問題: 

在和客戶談時,學(xué)會引導(dǎo)客戶,“問服”客戶,而不是一味的說服。在適當(dāng)時機(jī)提出成交和處理異議。

三、從肢體語言讀懂顧客需求

1、身體

前傾;

微笑;

手臂接觸;

手指指示;

雙手緊握;

頷首;

眼神接觸;

肢體心理

2、面部:

皺鼻

眼神(左右、往上、躲避、直視)

眉毛

嘴唇

3、肢體:

權(quán)利塔尖

大拇指外漏

側(cè)身肚臍

后靠翹腿

手指摸鼻、雙手插袋

手掌摸面

雙手抱胸

4、日常:

按樓梯、頻繁玩手機(jī)、

話語較少、互動較少、行動有聲

四、解析顧客購買心理模式分析

害怕喪失自主權(quán)(奪?。?/p>

不信任賣方(奪?。?/p>

突出自我,修理欲望(奪?。?/p>

我是甲方,勢必視價而估(奪?。?/p>

從眾心理,恐慌失?。▕Z取)

五、解析顧客為何不買對抗心理應(yīng)對

強(qiáng)調(diào)自主權(quán)的人的反抗心理(贏回)

消除戒備,從對方利益出發(fā)(贏回)

活用“但是”(贏回)

繞回所需,不談產(chǎn)品,談解決方案(贏回)

主場優(yōu)勢:(獅子VS鯊魚)既有風(fēng)險,為何義無反顧?(贏回)

反義詞游戲

演練游戲

六、專業(yè)營銷人員心理形象建立

關(guān)聯(lián)與對比

讓對方感覺良好

活用“兩情相悅”

語速知名

階梯效應(yīng)

態(tài)度積極

七、讓客戶快速購買

1、限數(shù)

2、期限

3、慣性

4、期望

5、信息

馴獸師:一次一好處

音樂、顏色、語速影響

慣性原則舉例

案例

例如:待會我們出去時順道去趟銀行怎樣?

而不是你想不想待會去趟銀行?

此**句中“去銀行”就像既成事實般順理成章。

八、顧客類型

鯊魚

烏龜

無尾熊

孔雀

螞蟻


第三章、主動營銷

一、推敲顧客購買需求技巧

1、 **查看已購買產(chǎn)品分析客戶需求

查看客戶所持有的產(chǎn)品,客戶已購買產(chǎn)品種類,是否具有某種產(chǎn)品偏好,是否代表客戶的風(fēng)險偏好,是否符合客戶的風(fēng)險承受能力

2、 **觀察客戶肢體語言分析客戶需求

談及市場機(jī)會、市場風(fēng)險或某項產(chǎn)品時,觀察客戶的反應(yīng),如語言、身體動作、面部表情等。

二、挖掘客戶需求提問技巧

1、直接提問

示例: 

Ø 您平常都做哪些投資?

Ø 您有買過黃金/基金/理財產(chǎn)品嗎?

Ø 您將來這錢是不是小孩上學(xué)用?

Ø 您住在哪里,離這里遠(yuǎn)嗎?

Ø 您是自己住,還是跟兒女???

Ø 您是在附近工作還是住在附近?

Ø 您有在券商買過基金嗎?

2:問問題

示例: 

Ø 您對目前投資的報酬率滿意嗎?

Ø 您會不會覺得目前定期存款的利率太低?

Ø 您會不會擔(dān)心股市的波動造成本金的損失?

Ø 您對現(xiàn)在的服務(wù)還滿意嗎?

3:暗示問

示例: 

目前投資的收益率,會對你的購房計劃造成什么樣的影響?

目前定期存款的利率太低、通脹又高,會不會影響到你退休生活?

4:解決問

示例: 

收益4.5%又保本的理財產(chǎn)品,對實現(xiàn)你的理財目標(biāo)會不會有幫助?

年收益5%且風(fēng)險較低的債券,能不能實現(xiàn)你的退休支出規(guī)劃?

5、顧客投資習(xí)慣分析技巧

   保守型客戶

   防御型客戶

   穩(wěn)健型客戶

   積極型客戶

   激進(jìn)型客戶

6、產(chǎn)品組合分類推薦技巧

   渠道類

   理財類

   服務(wù)類

   日常類

7、反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會七法

**法:除疑去誤法

客戶:保本基金怎么還會虧損?。?/p>

【話術(shù)】

第二法:讓步處理法

客戶:今年整個大勢環(huán)境不好,我不想投資基金。

【話術(shù)】

第三法:以優(yōu)補(bǔ)劣法

【話術(shù)】

客戶:你們的網(wǎng)上銀行操作太復(fù)雜了,非常不方便!

第四法:意見合并法

【話術(shù)】

大家的意見主要集中在該項理財產(chǎn)品的預(yù)期收益率和安全性,這樣等我介紹完后,我會就這兩個問題與大家一起探討。

第五法:討教客戶法

【話術(shù)】

經(jīng)理:看來您投資方面很有心得,我們應(yīng)該多向您請教,那您看融銀財通這支基金怎么樣?

第六法:優(yōu)勢對比法

【話術(shù)】

經(jīng)理:我行的網(wǎng)點遍布全國,您拿著我們借記卡可以在全國各地方便的辦理業(yè)務(wù)。¡±

第七法:轉(zhuǎn)化意見法

【話術(shù)】

客戶: 我對理財不感興趣,我沒時間理財。

8、促成交易七法

  二選一法 

  下一步驟法

  次要理由法 

  直接提問法

  從眾成交法

  期限成交法

  激將成交法

9、營銷者心態(tài)

  比的是堅持力

  當(dāng)拒絕來時
  學(xué)會談條件

  不要輸給你的松懈懶惰


第四章、實際演練

 

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