渠道開發(fā)之金牌談判手特訓(xùn)課程

  培訓(xùn)講師：季佩楓

講師背景：
季佩楓老師師資介紹【專業(yè)資歷】跨界研究學(xué)者、供給側(cè)改革研究者互聯(lián)網(wǎng)+組織與營銷變革管理導(dǎo)師江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會(huì)顧問專家前瞻思維版權(quán)人，著有《前瞻性思維》上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院外聘講師浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院商業(yè)講師南京財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA/EDP中 詳細(xì)>>

季佩楓
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渠道開發(fā)之金牌談判手特訓(xùn)課程詳細(xì)內(nèi)容

渠道開發(fā)之金牌談判手特訓(xùn)課程

導(dǎo)入模塊：

    開場(chǎng)互動(dòng)（團(tuán)隊(duì)默契度游戲與關(guān)機(jī)要求）

1、為什么“銷售和談判能力”成為銷售型企業(yè)的培訓(xùn)關(guān)鍵詞？

2、達(dá)成銷售或開發(fā)成功的因素有哪些？

企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、經(jīng)銷商需求、銷售能力

3、職業(yè)銷售經(jīng)理的自身價(jià)值**哪些能得到真正的提高與體現(xiàn)？

認(rèn)知模塊：

1、認(rèn)識(shí)銷售工作：

這是矛盾的一個(gè)行業(yè)，技術(shù)含量低和技術(shù)含量高的相對(duì)關(guān)系

成王敗寇這個(gè)成語對(duì)于銷售工作的定性

2、個(gè)人銷售和談判能力與職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

3、個(gè)人銷售和談判能力與企業(yè)銷售能力

4、企業(yè)銷售能行力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

定義銷售：

1、銷售的準(zhǔn)確涵義

2、理解銷售是一個(gè)完整和完善的過程

個(gè)人基礎(chǔ)心態(tài)模塊：

1、 個(gè)人銷售能力的根源

冰山理論解析

剖析自我能力提升的初衷和根源（內(nèi)在根源的解決）

故事：為誰而玩的一群孩子

2、 銷售高手的心態(tài)和認(rèn)知準(zhǔn)備

A、營業(yè)員式、推銷員式、服務(wù)員式、顧問師式的發(fā)展歷程

B、思維方式的問題，警惕中國式經(jīng)銷商的黑白思維，

C、關(guān)于心態(tài)：

陽光心態(tài)、對(duì)等心態(tài)、主動(dòng)心態(tài)、服務(wù)心態(tài)及分別剖析

D、隨時(shí)提醒自己的四大法則

足球法則：不斷的跑位創(chuàng)造射門機(jī)會(huì)

目標(biāo)法則：狼群的生存之道

冠軍法則：你天生是個(gè)冠軍

團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利已

    E、基本能力要求

l 觀察能力：

     從外部表現(xiàn)深入到內(nèi)心感受

l 開拓能力：

     創(chuàng)造性的運(yùn)用各種技巧和方法，抓穩(wěn)老客戶、發(fā)展新客戶

l 社交能力：

     推銷產(chǎn)品及自己的基礎(chǔ)能力

l 創(chuàng)造能力：

     喚醒自己的創(chuàng)造天賦，別出心裁的創(chuàng)造精神

l 應(yīng)變能力：

     處驚不亂，能在形勢(shì)不利的情況下及時(shí)扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局

l 語言表達(dá)能力：

     清晰準(zhǔn)確，簡(jiǎn)單明了，邏輯性強(qiáng)、風(fēng)趣生動(dòng)、抓住客戶心理，使之產(chǎn)生合作欲望

l 記憶能力：

     記住自己的承諾并及時(shí)兌現(xiàn)

渠道開發(fā)實(shí)務(wù)模塊：

     1、如何根據(jù)產(chǎn)品界定開發(fā)目標(biāo)？

     小組討論時(shí)間：根據(jù)我們的產(chǎn)品特性和行業(yè)特點(diǎn)，開發(fā)目標(biāo)的設(shè)定和界定思路

2、渠道開發(fā)的潛在客戶從哪里來？

發(fā)現(xiàn)目標(biāo)的思維方式的引導(dǎo)和培養(yǎng)

3、目標(biāo)客戶的分析和選擇?

起步型  成長型  成熟型經(jīng)銷商的特點(diǎn)，機(jī)會(huì)與危機(jī)

什么是好的？適合的才是好的。

4、開發(fā)前的準(zhǔn)備工作

心態(tài)的準(zhǔn)備、形象的準(zhǔn)備、資料的準(zhǔn)備、了解的準(zhǔn)備、溝通的準(zhǔn)備

總結(jié)：知己知彼、不戰(zhàn)不殆的戰(zhàn)術(shù)要求

商務(wù)談判模塊

1、有效溝通：

雞和鴨講的游戲  

2、阻礙有效溝通的因素：

A過多的陳述，不懂得聆聽

B不善于在聆聽中發(fā)現(xiàn)潛在的需求和問題

C只關(guān)注我想要的，而不關(guān)注對(duì)方要表達(dá)的   

3、商務(wù)談判中的定義和要點(diǎn);

談判是一個(gè)**不斷調(diào)整各自需求，終使談判雙方的需求相互調(diào)合，從而相互接近直至相互統(tǒng)一的過程； 

         談判具有“合作”和“沖突”的兩重性，是“合作”和“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一；

         談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)和藝術(shù)的有機(jī)結(jié)合體；

         談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化； 

4、商務(wù)談判的要求及技巧

l 形象要求：穿著、談吐、行為；

l 自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；

         一個(gè)通俗的事例：為什么賭錢總是帶錢多的人贏？是牌技好還是自信大強(qiáng)大呢？

l 面隊(duì)突發(fā)事件應(yīng)變能力的要求：兩軍相遇智者勝；

    說“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐個(gè)擊破；對(duì)問題進(jìn)行適當(dāng)分流；用提問來進(jìn)行被動(dòng)與主動(dòng)的轉(zhuǎn)化。

5、商務(wù)談判的15點(diǎn)技巧：

l   重視談判前的閑聊：

l 要有感染力：

l 起點(diǎn)要高：

l 不要?jiǎng)訐u：

l 適當(dāng)?shù)奶岢鰴?quán)利有限：

l 各個(gè)擊破：

l 中斷談判贏得時(shí)間：

l 面無表情，沉著應(yīng)對(duì)：

l 耐心；

l 縮小分歧：

l 當(dāng)一回老練的大律師：

l 先行試探：

l 出其不意：

l 找一個(gè)威望較高的合作伙伴：

l 討價(jià)還價(jià)：

6、商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤：

l 爭(zhēng)吵代替說服；

l 對(duì)人不對(duì)事；

l 進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線；

l 逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；

l 讓步卻沒有要求對(duì)方回報(bào)；

l 讓步太容易太快；

l   逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；

l 讓步卻沒有要求對(duì)方回報(bào)；

l 讓步太容易太快；

l 沒找出對(duì)方的需求；

l   接受對(duì)方**次的開價(jià) ；

l   自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn) ；

l   太嚴(yán)肅看待期限；

l 為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例；

l 從難的問題切入談判；

l   把話說死了；

7、對(duì)手的分類及應(yīng)對(duì)辦法

l  忠厚老實(shí)型

l  冷淡嚴(yán)肅型

l  自我吹噓型

l 冷靜思考型

l 內(nèi)向含蓄型 

l 先入為主型

l 豪爽干脆型

l 滔滔不絕型

l 圓滑難纏型

l 感情沖動(dòng)型

l 吹毛求疵型

l 生性多疑型

強(qiáng)化：要學(xué)習(xí)強(qiáng)大的技巧，但不要被技巧蒙蔽了雙眼。過度使用技巧的銷售人員并不能成為真正的高手

營銷的高要求：產(chǎn)品營銷 技巧營銷 情感營銷

互動(dòng)討論環(huán)節(jié)：

就學(xué)員關(guān)心的銷售和渠道開發(fā)問題參與各個(gè)學(xué)習(xí)小組的討論

訓(xùn)后作業(yè)：完成個(gè)人學(xué)習(xí)心得感悟


 

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戰(zhàn)略提升與盈利改進(jìn)對(duì)象：企業(yè)經(jīng)營者收益：1、全面理解社會(huì)生產(chǎn)變革邏輯2、掌握戰(zhàn)略優(yōu)化與盈利改進(jìn)的內(nèi)核體系3、學(xué)習(xí)個(gè)性化分析自身行業(yè)及企業(yè)戰(zhàn)略特點(diǎn)課綱：一、課題背景：1、宏觀背景解析：社會(huì)生產(chǎn)模式進(jìn)化2、企業(yè)進(jìn)化基本邏輯：從分工到協(xié)同、從經(jīng)驗(yàn)到創(chuàng)新、規(guī)模與團(tuán)隊(duì)比例、從產(chǎn)能到效率3、更高效的學(xué)習(xí)：成長需求層次——應(yīng)對(duì)外部的問題、應(yīng)對(duì)內(nèi)部的問題、應(yīng)對(duì)自己的問題研討

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銷售心態(tài)模塊1、認(rèn)識(shí)銷售工作：2、銷售發(fā)展的四個(gè)階段；3、銷售人員的四個(gè)階段；4、銷售贏家分解和解讀：“贏”由五個(gè)漢字組成：亡、口、月、貝、凡包含著贏家必備的五種意識(shí)或能力。亡:危機(jī)意識(shí)；口:溝通能力；月:時(shí)間觀念；貝:取財(cái)有道；凡:平常心態(tài)‘5、達(dá)成銷售業(yè)績(jī)持續(xù)成長的因素有哪些？品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場(chǎng)需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護(hù)能力互動(dòng)項(xiàng)目：

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1、課前互動(dòng)，根據(jù)人數(shù)確定性格分析小組2、九型性格的概念及理論知識(shí)基礎(chǔ)（1）、九型人格的起源和故事（2）、九型人格九柱圖（3）、九型人格簡(jiǎn)單分類（4）、九型人格性格密碼基本概念及分類（5）、九型人格性格特質(zhì)3、為什么管理者一定要學(xué)習(xí)？　決策的需要：每種性格都有其不同的注意力焦點(diǎn)和盲區(qū)，一旦性格類型被確定，即可知道每種人在決策時(shí)會(huì)關(guān)注什么，而慣性會(huì)忽略什么。這

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一、什么是團(tuán)隊(duì)？1．一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)共同的目標(biāo)，其成員行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。2．團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別3．成功團(tuán)隊(duì)的特征包含哪些？二、銷售管理現(xiàn)狀　　1．銷售管理五要素　　2．中國企業(yè)銷售管理的困境　　3．中外企業(yè)銷售管理的差異　　4．控制銷售管理的兩大資源三、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)1．銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)——戰(zhàn)略　　2．銷售隊(duì)伍

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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