顧問式銷售技術(shù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：余尚祥

講師背景：
余尚祥老師（成都）★國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、一級人力資源管理師★國家級QC診斷師、經(jīng)濟(jì)師、企業(yè)培訓(xùn)師★首批全國高級推銷員資格認(rèn)證培訓(xùn)輔導(dǎo)專家★中國當(dāng)代第一批營銷人，“咨詢式培訓(xùn)理論”首創(chuàng)者、踐行者★曾任寶潔（中國）地區(qū)經(jīng)理、大 詳細(xì)>>

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顧問式銷售技術(shù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

顧問式銷售技術(shù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用培訓(xùn)
 

開場：

1.自我介紹、分組

2.培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容與基本要求介紹

3.學(xué)員焦點(diǎn)問題收集（要求每個(gè)學(xué)員提交問題，穿插課程中進(jìn)行講解）

4.哲理故事開篇 

**講：銷售新理念與積極的銷售心態(tài)

    測試：講師自創(chuàng)設(shè)計(jì)的《銷售勝任力測試》，對標(biāo)找差距

1.銷售的價(jià)值及其意義

2.顧客讓渡價(jià)值的銷售原理

3.銷售人員的角色認(rèn)知與自我定位

4.優(yōu)秀銷售人員典型特征

5.銷售人員成長階段分析

6.銷售人員的積極心態(tài)建立的十個(gè)基本法則

7.高度競爭環(huán)境下優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)與素養(yǎng)要求

8.銷售人員行為規(guī)范和職業(yè)道德。

講師分享：過往所帶領(lǐng)的銷售人員今日成長之回顧，感悟銷售的價(jià)值

案例探討：結(jié)合公司所在行業(yè)與現(xiàn)狀，探討銷售人員的現(xiàn)狀及從業(yè)瓶頸？

第二講：基于顧問式銷售的差異化優(yōu)勢方案策劃

案例分享：華為的項(xiàng)目營銷為何成功？

1.成功銷售優(yōu)勢營銷策劃的任務(wù)

2.客戶需求發(fā)現(xiàn)

Ø有利益才有需求，找客戶需求即是找客戶利益

Ø客戶需求分析四步法

Ø客戶需求挖掘分析方法

Ø客戶需求發(fā)現(xiàn)要點(diǎn)

案例分享：王亮例行拜訪所帶來的不經(jīng)意業(yè)務(wù)

3.客戶需求認(rèn)同

Ø客戶不認(rèn)同的需求，就不是客戶需求

Ø激發(fā)客戶需求認(rèn)可的四個(gè)基本步驟——之一：現(xiàn)狀分析，引出客戶需求問題

Ø激發(fā)客戶需求認(rèn)可的四個(gè)基本步驟——之二：困難探討，引發(fā)客戶思考和關(guān)注

Ø激發(fā)客戶需求認(rèn)可的四個(gè)基本步驟——之三：影響分析，觸動(dòng)需求認(rèn)可

Ø激發(fā)客戶需求認(rèn)可的四個(gè)基本步驟——之四：總結(jié)歸納，達(dá)成共識(shí)

Ø激發(fā)客戶需求的營銷話術(shù)、腳本等準(zhǔn)備

案例點(diǎn)評：移動(dòng)的經(jīng)典案例

實(shí)操訓(xùn)練：結(jié)合公司具體產(chǎn)品演練

4.客戶解決方案

Ø什么是客戶的解決方案？

Ø客戶優(yōu)勢滿足的解決方案策劃三步法——之一：賣點(diǎn)分析

Ø客戶優(yōu)勢滿足的解決方案策劃三步法——之二：利益對接

Ø客戶優(yōu)勢滿足的解決方案策劃三步法——之三：利益呈現(xiàn)

Ø易于理解、有說服力、清晰完整的方案宣講

案例點(diǎn)評：華為的經(jīng)典案例

實(shí)操訓(xùn)練：結(jié)合公司具體產(chǎn)品演練

5.客戶選擇方案的策劃

Ø不良方案的四大特征

Ø客戶滿足解決方案十要點(diǎn)

案例點(diǎn)評：常見方案點(diǎn)評

實(shí)操訓(xùn)練：結(jié)合公司具體產(chǎn)品演練

6.方案實(shí)施的策劃

     案例分享：《長的一天》

Ø方案選擇策劃三步法——之一：決策信息收集——了解客戶組織決策中的人員角色

Ø方案選擇策劃三步法——之二：關(guān)注利益解讀——掌握不同決策關(guān)鍵人的在“組織利益、部門利益、個(gè)人利益”中的利益關(guān)注點(diǎn)

Ø方案選擇策劃三步法——之三：滿足利益安排——抓住關(guān)鍵人利益點(diǎn)，各個(gè)擊破

7.精彩陳述、高效宣講的策劃

案例探討：怎么識(shí)別企業(yè)決策中不同關(guān)系角色

第三講：客戶顧問式營銷全流程專業(yè)化銷售技巧

1.新客戶發(fā)現(xiàn)階段及其挖掘新客戶技巧

Ø11種發(fā)現(xiàn)新客戶的方法

Ø七種接觸新客戶的方法應(yīng)用

討論交流：結(jié)合公司行業(yè)與實(shí)際運(yùn)用，我們還有哪些發(fā)現(xiàn)新客戶的方法？

2.約見客戶階段的技巧

Ø 約見準(zhǔn)備與注意事項(xiàng)

Ø 約見客戶三要素及其應(yīng)用

 現(xiàn)場模擬：電話約見客戶

3.開場階段的技巧

討論：與客戶面談，巧妙開場白有什么好處?

模擬示范拜訪新客戶，開場介紹應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

Ø 開場白要達(dá)到的目的

Ø 良好開場白要堅(jiān)持的六個(gè)基本原則

Ø 常用開場與客戶套近乎的六種方法及其應(yīng)用

Ø 開場白介紹話術(shù)及其情景模擬

Ø 開場白注意三戒

 現(xiàn)場模擬：拜訪客戶開場階段全程模擬點(diǎn)評

4.需求探詢階段的技巧

Ø 何為客戶需求？需求是問題之母

Ø 如何發(fā)現(xiàn)客戶的深層次需求

Ø “望聞問切”透視客戶需求

5.異議處理階段的技巧

Ø 什么是客戶異議？客戶異議分類？

Ø 客戶異議產(chǎn)生原因分析

Ø 處理客戶異議的方法

Ø 價(jià)格異議處理五種方法及其應(yīng)用示例

Ø 產(chǎn)品異議處理常用三種方法及其應(yīng)用示例

Ø 服務(wù)異議處理兩種方法及其應(yīng)用示例

討論交流：我們實(shí)際工作中客戶異議具體問題討論交流

6.促進(jìn)成交階段的技巧

Ø 客戶成交信號(hào)分類

Ø 客戶非語言信號(hào)識(shí)別與應(yīng)用

Ø 六種語言信號(hào)識(shí)別與應(yīng)用

Ø 抓住客戶關(guān)注點(diǎn)的快速成交技巧及其應(yīng)用——單刀直入法、欲情故縱法、讓步成交法

Ø 引導(dǎo)客戶簽約的快速成交法及其應(yīng)用——假設(shè)成交法、二選一法、來自不易法

Ø 案例促進(jìn)快速成交法及其應(yīng)用——典型案例法、總結(jié)利益法、建議試用法

現(xiàn)場模擬訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品和客戶

7.銷售成交后續(xù)跟蹤階段技巧

Ø 告辭要領(lǐng)

Ø 后續(xù)服務(wù)要領(lǐng)

8.銷售人員必備的五種銷售推薦技巧

Ø AIDA——顧客跟進(jìn)技巧：提高預(yù)約成功率

Ø SPIN——顧問式銷售技巧：連續(xù)詢問引導(dǎo)客戶需求

Ø CPR——客戶異議處理技巧

Ø ACE——關(guān)鍵成交技巧（比較成交技巧）

Ø FABE——產(chǎn)品介紹法

案例探討：怎么識(shí)別企業(yè)決策中不同關(guān)系角色

后記：課程回顧、問題簡答交流、合影、考試

 

余尚祥老師的其它課程

開場：1.自我介紹2.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹3.分組游戲與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制介紹分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級之間的心理障礙一、行業(yè)發(fā)展分析1、行業(yè)發(fā)展階段性分析2、行業(yè)競爭分析#61557;搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標(biāo)、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢品牌#61557;行業(yè)競爭及主要競爭行為分析#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;強(qiáng)勢品牌商業(yè)價(jià)

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開場：1.自我介紹2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙3.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹4.哲理小故事開篇講區(qū)域市場渠道規(guī)劃測試：區(qū)域市場渠道開發(fā)測試1.渠道定義及其相關(guān)概念#61656;營銷組合理論#61656;渠道定義及其作用#61656;渠道的長度、寬度和廣度#61656;渠道成員及其功能2.現(xiàn)代渠道組合常見模式及其特點(diǎn)3.渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本原則4.渠道模

 講師：余尚祥詳情

講：門店?duì)I銷模式演進(jìn)與門店人員角色定位新認(rèn)識(shí)1.門店?duì)I銷模式演進(jìn)與功能定位變化#61656;誰是店鋪重要的人？我們的業(yè)績來自哪里？是什么影響到我們的業(yè)績？#61656;零售營銷模式演進(jìn)#61656;門店功能定位新變化2.門店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責(zé)#61656;門店銷售人員應(yīng)具備的積極心態(tài)#61692;顧客是上帝，“客戶滿意”才是店鋪業(yè)績提升的關(guān)鍵

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講：從營銷組合演進(jìn)看客戶需求變化談體驗(yàn)營銷案例引入：《王老漢賣瓜的啟示》對比引出體驗(yàn)營銷1.6×4營銷組合矩陣演進(jìn)看客戶需求變化2.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的歷程3.體驗(yàn)營銷的定義、特點(diǎn)4.體驗(yàn)營銷的作用與分類5.體驗(yàn)營銷的價(jià)值及與銷售的有機(jī)結(jié)合6.體驗(yàn)式營銷基本流程討論交流：請您簡述1個(gè)您親身以顧客身份參與的體驗(yàn)營銷活動(dòng)，說出您的真實(shí)感受和改進(jìn)建議？第二講：3G時(shí)代通

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講：全業(yè)務(wù)運(yùn)營背景下中國移動(dòng)新競爭環(huán)境分析（1.5小時(shí)）問題引入：什么叫全業(yè)務(wù)？請結(jié)合崗位談?wù)勎覀儜?yīng)如何去積極應(yīng)對全業(yè)務(wù)下競爭？1.進(jìn)入3G和全業(yè)務(wù)時(shí)代，形成三足鼎立的新競爭格局2.基于價(jià)值鏈和三網(wǎng)融合下的全方位競合分析3.從6×4營銷組合看客戶需求演變做精準(zhǔn)服務(wù)營銷4.全業(yè)務(wù)信息化時(shí)代，運(yùn)營商需要重構(gòu)營銷創(chuàng)新新體系案例分享：《從QQ農(nóng)場游戲看騰訊的營銷創(chuàng)新

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一、品牌的基本知識(shí)1、品牌是一個(gè)企業(yè)模式#61557;銷售主義（市場主導(dǎo)型）#61557;品牌主義（品牌主導(dǎo)型）2、品牌的涵義#61557;何謂品牌-----幾個(gè)有關(guān)品牌的定義#61557;不同層面的品牌；#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;品牌對企業(yè)的價(jià)值、品牌對消費(fèi)者的價(jià)值、品牌對社會(huì)的價(jià)值#61557;強(qiáng)勢品牌商業(yè)價(jià)值的源

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講：全功能型營業(yè)廳改造提升的總體策略與思路問題引入：請結(jié)合市場和發(fā)展需要，簡述您認(rèn)為營業(yè)廳未來轉(zhuǎn)型的方向和思路？1.營業(yè)廳功能變遷及其定位基本要求#61692;營業(yè)廳功能變遷#61692;客戶在營業(yè)廳的聲音#61692;市場環(huán)境變化對營業(yè)廳定位的要求2.營業(yè)廳現(xiàn)狀與3G時(shí)代從服務(wù)型向全功能體驗(yàn)銷售型轉(zhuǎn)型之急需#61692;中國移動(dòng)營業(yè)廳現(xiàn)狀分析#61692;

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講：渠道規(guī)劃與建設(shè)模式、方法1.渠道的相關(guān)定義2.渠道的常見模式#61618;直銷渠道#61618;總經(jīng)銷渠道#61618;集成商渠道類型#61618;總經(jīng)銷-分銷渠道3.不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢比較分析4.區(qū)域市場渠道規(guī)劃建設(shè)的六個(gè)主要因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭對手渠道模式、環(huán)境）5.評價(jià)渠道方案的三個(gè)基本原則#61618;經(jīng)濟(jì)性#61618;

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章：我國家具行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析（2小時(shí)）1.我國家具行業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶分布現(xiàn)狀與特征2.我國家具行業(yè)發(fā)展前景分析3.傳統(tǒng)六大家具分銷渠道優(yōu)劣勢比較4.從6×4營銷組合演進(jìn)看消費(fèi)者家具購買行為變化促“價(jià)值—文化”創(chuàng)新5.家具行業(yè)發(fā)展趨勢與渠道發(fā)展新模式討論交流：您如何評價(jià)您所負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的市場與發(fā)展模式？第二章：團(tuán)購分銷與團(tuán)購活動(dòng)策劃與實(shí)施（2小時(shí)）1

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