建材加盟商(零售商)開拓與全面管理訓練營

  培訓講師:江猛

講師背景:
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師;航宇教育集團總經(jīng)理;清華大學特聘老師;北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問;中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者;中國民營企業(yè)研究會研究員;曾任百度營銷中心營銷總監(jiān); 詳細>>

江猛
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建材加盟商(零售商)開拓與全面管理訓練營詳細內(nèi)容

建材加盟商(零售商)開拓與全面管理訓練營

**部分:輔導加盟商(零售商)的流程

Ø 選擇加盟商(零售商)

Ø 招加盟商(零售商)的標準

Ø 判斷一個加盟商(零售商)優(yōu)劣的九大方面

Ø 輔導加盟商(零售商)的五步法

Ø 加盟商(零售商)老板的激勵菜譜

Ø 應(yīng)該對加盟商(零售商)的培訓

Ø 如何讓加盟商(零售商)老板主動做事情?

Ø 企業(yè)贏得優(yōu)秀加盟商(零售商)須具備的八種管理技能

Ø 全國加盟商(零售商)運營支持系統(tǒng)資料

Ø 加盟商(零售商)營銷的支持系統(tǒng)

第二部分:開發(fā)加盟商(零售商)

一.加盟商(零售商)調(diào)查

(1)調(diào)查方式:

A.“掃街”式調(diào)查法。

B.跟隨競品法。

調(diào)查在當?shù)厥袌鲎龅煤?、銷量大的競品加盟商(零售商)。

C.追根溯源法。

D.借力調(diào)查法。(第三方)

(2)調(diào)查內(nèi)容

加盟商(零售商)基本情況調(diào)查

二.鎖定目標加盟商(零售商)

(1).選擇加盟商(零售商)的標準

(2)了解目標加盟商(零售商)的需求

三.考察目標客戶

(1).六大方面考察加盟商(零售商)

(2).判斷一個加盟商(零售商)優(yōu)劣的九大方面

四.開發(fā)客戶

(1).加盟商(零售商)拜訪

1、拜訪前的準備:1、三必到2、四必談3、五準備

2、拜訪前的時間選擇

3、進店招呼技巧

4、店情了解

5、拜訪的方法

(2).加盟商(零售商)商務(wù)談判的三大套路

套路一:銷售人員迅速建立專業(yè)形象

套路二:讓加盟商(零售商)感到安全

套路三:讓加盟商(零售商)感到一定會賺錢

(3).加盟商(零售商)談判

1、業(yè)務(wù)談判的目的

2、業(yè)務(wù)談判的八個方面

3、客戶的異議處理

4、與客戶達成交易的時機把握

(4).合約締結(jié)

1、合約簽訂的內(nèi)容

2、合約簽訂的注意事項

(5).總結(jié)評價

1、為什么要進行總結(jié)和評價

2、總結(jié)和評價的方法

(6).加盟商(零售商)建檔

1、建檔的原則

2、建檔的內(nèi)容

精彩案例呈現(xiàn):優(yōu)秀的加盟商(零售商)是如何開發(fā)出來的?

第三部分:溝通談判與營銷技術(shù)提升

一.溝通:銷售人員的獨門絕技 

1、銷售溝通原理 

A 銷售溝通目的; 

B 銷售溝通原則;

C 銷售溝通應(yīng)達到的效果;

D 銷售溝通三要素。

2、銷售問話,溝通中的金鑰匙 

A 問話的兩種模式;

B 問話的六種作用;

C 問話的方法。

3、聆聽的技巧 

4、贊美的技巧 

5、肯定認同技巧 

 

二.溝通談判當中,如何巧妙給政策?

1、給政策要用加法

2、對客戶政策要求用減法

3、給政策力度要以次遞減

4、給政策要學會創(chuàng)造困難

5、談判要注意一些數(shù)字游戲

第四部分: 拓展經(jīng)理和加盟經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)

一:尋找加盟商(零售商)做大做強之根源

Ø 坐商向行商
從粗放經(jīng)營到精耕細作的思路轉(zhuǎn)變

Ø 加盟商(零售商)的不同類型以及管理方式

Ø 穩(wěn)坐泰山,不思進取類型

Ø 得過且過,不善學習類型

Ø 積極進取類型

Ø 加盟商(零售商)需求調(diào)查

Ø 短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變

Ø 積極參與競爭的意識樹立做強做大的思想

Ø 從推銷的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變

Ø 從做產(chǎn)品向做品牌的理念轉(zhuǎn)變

Ø 從產(chǎn)品銷售商向品牌運營商轉(zhuǎn)變

Ø 加盟商(零售商)應(yīng)該建立的三大品牌

Ø 從個體戶向公司化運營轉(zhuǎn)變

Ø 加盟商(零售商)管理的三個核心

二:提升自身對加盟商(零售商)的管理能力提升

Ø 人員管理--業(yè)務(wù)隊伍管理

Ø 財—資金管理

Ø 貨---產(chǎn)品管理

Ø 客—客情關(guān)系管理

Ø 加盟商(零售商)如何做客情關(guān)系

Ø 終端與銷售管理

三:輔導加盟商(零售商)單店營銷創(chuàng)新

Ø 低成本市場策劃

Ø 品牌系統(tǒng)

Ø 消費者對品牌關(guān)注的五個度

Ø 21天短信系統(tǒng)

Ø 促銷系統(tǒng)

Ø 促銷的分類

Ø 深度營銷要做什么?

Ø 門店銷售:六脈神劍

Ø 如何吸引客人

Ø 如何留住客人

Ø 如何了解客人和高效的溝通

Ø 如何塑造價值

Ø 如何處理客戶的疑問

如何撲捉不同客戶的購買信號

 


 

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