電話銷售技巧強化提升

  培訓講師：湯洪

講師背景：
湯洪老師顧問式營銷實戰(zhàn)培訓專家【湯洪介紹】?碩士，西北工業(yè)大學畢業(yè)，工商管理專業(yè)?異言堂管理咨詢公司首席營銷顧問師?西安講師聯(lián)盟特聘講師?中國講師網(wǎng)注冊講師?凱仕樂（美國）科技發(fā)展有限公司常年營銷顧問?中國營銷實戰(zhàn)專家，品牌強勢超常包裝流派 詳細>>

湯洪
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電話銷售技巧強化提升詳細內(nèi)容

電話銷售技巧強化提升

電話銷售概述

一、電話銷售模式特征

何謂電話銷售

電話銷售模式優(yōu)勢與挑戰(zhàn)

以客戶為中心的電話銷售流程

二、電話銷售人員應具備的技能

挖掘客戶需要的思維技能、人際技能、系統(tǒng)的電話銷售技術(shù)技能、工作態(tài)度

**部分：推銷的哲學——電話銷售人員思維方式再造           

一、何謂推銷

“說服”能解決問題嗎？

案例：難以完成的推銷

推銷的本質(zhì)是什么？

對推銷內(nèi)涵的不同理解，決定了你能否成為合格的銷售業(yè)務員；20%的人創(chuàng)造80%的業(yè)績，要想成功必須具備與常人不一樣的思維方式。

二、需要、欲望、需求

對“需要、欲望、需求”的不同理解決定了你將處于銷售層級的哪一個層次。

推銷大師的思維方式。

需要的表現(xiàn)形式

需要的多層次

需要的高度概括

寄寓深刻哲理的推銷案例

當你一個月跑壞兩雙鞋，而有人銷售業(yè)績是你的幾十倍、幾百倍，千萬不要以為人家只是比你勤奮，為什么？

三、關(guān)于推銷的幾個觀點

真正的理解它，你會發(fā)現(xiàn)：推銷將演繹為一項偉大而又高尚的事業(yè)。

問題討論：

當你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品同質(zhì)無差異時，如何制造差異化？   

第二部分：營銷人員人際技能快速提升

——業(yè)務拓展與客戶維護的重中之重           

會讓你大吃一驚，原來只要**正常的日常訓練，一個月你就能夠成為人際溝通高手。

問題討論：想給總經(jīng)理打電話做推銷秘書阻攔怎么辦？

問題討論：如何獲得比常人更廣的人際圈？

問題討論：人們喜歡的談話話題是什么？

問題討論：有的人贊美你，你會覺得很舒服，甚至視他為知己；有的人贊美你，你會覺得他很虛偽，甚至輕視他，為什么？

問題討論：想一想你身邊有沒有特別愛“抬杠”的人？談談對他的感受。

第三部分：電話銷售全過程實戰(zhàn)應用技巧

——讓你在實戰(zhàn)訓練中快速提升自己的銷售技能

電話銷售步驟一：潛在顧客開發(fā)——建立電話銷售數(shù)據(jù)庫

假定你是一位推銷新手，你面對的**個問題是到哪里去尋找你的潛在客戶。你會驚喜的發(fā)現(xiàn)：原來你與高手的差距不僅僅是勤奮與天分，更重要的是方法。如何讓你的客戶和準客戶“自動倍增”是你首要要解決的問題。

1、如何界定潛在顧客與漏斗管理模式；2、尋找準顧客的程序及方法；3、制定準顧客開發(fā)計劃

電話銷售步驟二：初次電話——與客戶建立關(guān)系

明確初次電話目的：客戶篩選、電話約見、電話銷售

客戶篩選技巧與方法

電話約見技巧與方法

問題：約見顧客之前應做好哪些準備？為提高約見準顧客的成功率有沒有實用且操作性較強的方法和技巧？

案例：不成功的電話約見

討論：小劉為什么沒有成功？

案例：一個經(jīng)典的電話約見

電話約見的基本步驟及技巧

課程實訓：如何約見馬女士？

電話約見話術(shù)；樹立正確的電話約見觀念

電話銷售步驟三：探尋需求與產(chǎn)品介紹技巧

開放式詢問——了解顧客需求

鋪墊引導式提問——試探或暗示需求方向

收斂式提問——確認或引導顧客需求

1、SPIN顧問式銷售技巧

課堂實訓：運用SPIN銷售技巧

2、詳述產(chǎn)品的益處特點的FAB法則

3、向顧客強化產(chǎn)品功能效果的右腦銷售法

4、將消費觀念轉(zhuǎn)為投資觀念的有效方法

電話銷售步驟四：顧客異議處理

顧客異議是敵人還是朋友？如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的朋友？

1、顧客異議的類型2、處理顧客異議的方法3、處理顧客異議綜合運用

電話銷售步驟五：促成交易

記?。耗愕哪繕耸浅山?，而不是完成推銷介紹。

1、善于識別顧客的購買信號，把握佳成交時機；2、促成交易時機；3成交三原則；4、三條促成交易的秘訣令你輕輕松松實現(xiàn)推銷技能質(zhì)的飛躍

電話銷售步驟六：結(jié)束推銷與客戶維護

不要認為成交了就萬事大吉，記?。焊锩形闯晒?，同志還需努力??！

1、如何擴大戰(zhàn)果；2、成交后的注意事項；3、成交后跟蹤與客戶維護

課堂實訓：電話銷售角色扮演。

第四部分：銷售人員的自我成長與自我激勵——修煉終成正果

幫助營銷人員發(fā)現(xiàn)自身價值，建立適合自己及企業(yè)發(fā)展的職業(yè)生涯規(guī)劃，激勵營銷人員在不同發(fā)展階段的自我管理。我們的觀點：只要你想成為人才，你就可以成為人才；每個人都可以在自身的工作中成長為營銷高手。請相信：修煉終成正果。

一、銷售人員職業(yè)分析

討論：什么樣的工作才稱得上理想的工作？

1、如何正確的看待工作？

2、銷售代表職業(yè)的好處

3、銷售代表的發(fā)展方向

二、銷售人員應具備的素質(zhì)

1、養(yǎng)成敬業(yè)的習慣

如何使自己快速成為稀缺人才。

2、人際溝通能力

人際技能決定了你的職業(yè)生涯能上到多高的層次。

3、承受失敗的心理準備

沒有失敗，只有放棄——如何使自己承受拒絕與壓力？

4、深刻的了解行業(yè)，具備行業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)知識、專業(yè)技術(shù)

5、具備專業(yè)的銷售技巧

如何獲得超常規(guī)的思維能力？如何長期有意識的訓練、總結(jié)？

6、反應機敏

要善于發(fā)現(xiàn)周圍的潛在購買者，對每一個細微的變化都能做出快速反應，做到“察言觀色，應對自如”。一個生意的談判過程就是一個斗智的過程。

7、搜尋上一個臺階要做的準備

應該怎樣向上司、前輩學習？

三、銷售人員不同發(fā)展階段的自我管理與自我激勵

確定自己處于哪一個層次，幫助你找到與高手的差距。

 

湯洪老師的其它課程

《銷售人員自我成長與自我激勵——修煉終成正果》主講：湯洪課程對象：客戶經(jīng)理、銷售業(yè)務人員等。課程時間：3-6課時課程收益：培訓后您會發(fā)現(xiàn)公司的營銷團隊會有如下明顯改變：1、改變了陳舊的思維方式，全員的營銷意識明顯增強；2、組織學習氛圍顯現(xiàn)，營造學習型團隊初見成效；3、營銷人員會發(fā)自內(nèi)心的喜歡自己的工作，工作態(tài)度明顯提高；4、業(yè)務人員市場拓展自信明顯提高，業(yè)務

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你企業(yè)的產(chǎn)品處于生命周期的哪一個階段？你的營銷策略是否適應不同階段市場的需要？你企業(yè)的產(chǎn)品組合是否合理，能夠符合企業(yè)長期發(fā)展的需要？學習，我們將幫助你對企業(yè)的產(chǎn)品線及其營銷策略作出一個系統(tǒng)的診斷，并找到解決問題的方法。一、何謂持續(xù)發(fā)展營銷策略問題討論：企業(yè)如何實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展？二、產(chǎn)品生命周期原理的內(nèi)容企業(yè)處于生命周期的不同時期，對經(jīng)營者的挑戰(zhàn)有著質(zhì)的不同

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問題討論：領(lǐng)導者應該具備什么技能，哪一技能重要？如何提升自身思維技能，強化思維深度？一、產(chǎn)品生命周期營銷戰(zhàn)略——營銷戰(zhàn)略思維方式強化問題討論：企業(yè)如何實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展？（一）產(chǎn)品生命周期原理的內(nèi)容企業(yè)處于生命周期的不同時期，對經(jīng)營者的挑戰(zhàn)有著質(zhì)的不同。（二）產(chǎn)品生命周期的不同階段及營銷指導思想問題討論：曾經(jīng)的標王為什么曇花一現(xiàn)？1、導入期——企業(yè)管理者誤區(qū)

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先導問題：1、富士康連續(xù)跳樓事件引發(fā)的思考；2、海爾——中國成功的本土品牌帶給我們的困惑；3、“要品牌就得犧牲銷售量”如何理解此觀點？一、品牌的內(nèi)涵1、品牌的概念2、品牌的歷史3、品牌的價值4、品牌的四個度二、整體品牌系統(tǒng)1、品牌的基本功能2、品牌的三個層次3、品牌形象及差異化塑造品牌定位品牌USP品牌形象策略三、品牌強勢包裝與品牌建設(shè)的步驟1、品牌強勢包裝

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本課程從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等方面入手，重點闡述本企業(yè)銷售管理關(guān)鍵點，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團隊。一、銷售隊伍的作用及常見問題分析1、銷售隊伍的核心作用；銷售隊伍常見問題；3、常見問題原因分析；4、系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路二、銷售模式對管理風格的要求案例：相同的管理風格為什么產(chǎn)

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課程前言：幫助營銷人員發(fā)現(xiàn)自身價值，建立適合自己及企業(yè)發(fā)展的職業(yè)生涯規(guī)劃，激勵營銷人員在不同發(fā)展階段的自我管理。我們的觀點：只要你想成為人才，你就可以成為人才；每個人都可以在自身的工作中成長為營銷高手。請相信：修煉終成正果。課程大綱：一、銷售人員職業(yè)分析討論：什么樣的工作才稱得上理想的工作？1、如何正確的看待工作？2、銷售代表職業(yè)的好處3、銷售代表的發(fā)展方向

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課程前言：你作為企業(yè)老總、經(jīng)理、中層管理者，是否感到每天工作忙亂繁雜？你知道什么才是你應該關(guān)心的事情？什么才是你應該首要處理的工作？你的企業(yè)是剛剛起步，是正蓬勃發(fā)展，還是已經(jīng)小有所成？你是否面臨著一些問題：如何使一個名不見經(jīng)傳的品牌快速成為一線大品牌？如何突破市場瓶頸快速提升企業(yè)營銷能力？企業(yè)如何實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展？我們希望本課程交流，能夠與你共同探討上述問

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課程前言：在激烈的市場競爭中，各廠商和銷售商對推銷都越來越重視。而目前的實際狀況是，銷售業(yè)務人員大部分只受過中等程度的教育，對銷售知識、產(chǎn)品知識和顧客心理等的了解都非常有限，想做和正在做銷售工作的人很多，但真正可以稱得上銷售工程師的人卻寥若晨星，其效率不高，效果不明顯。因此，提高銷售業(yè)務人員的業(yè)務水平，從而提高銷售量、有效收集市場信息、樹立品牌形象就成為企業(yè)

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商場如戰(zhàn)場，每一次談判，大到耗資數(shù)億元的企業(yè)并購、數(shù)千數(shù)百萬元的招商代理，小到日常生活中的一次購物，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的博弈。一、樹立正確的商務談判觀念對雙贏的不同深度的理解決定的你的博弈思維深度，具備獨特的思維方式，許多難以調(diào)和的糾紛可能迎刃而解。案例：經(jīng)典談判案例解析二、商務談判準備——盡可能詳盡制定談判策劃案你可能

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