工業(yè)品公關(guān)策略與銷售技巧

**單元  工業(yè)品銷售概述 

1. 工業(yè)品營(yíng)銷的三點(diǎn)思考 

2. 銷售人員需要的9個(gè)行為特征

3. 優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件

◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別

PS：

工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷的“咨詢顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷之路！

第二單元  注意大客戶的關(guān)注點(diǎn)

1. 大客戶對(duì)工業(yè)用品采購(gòu)流程不同

2. 大客戶對(duì)工業(yè)用品的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同

3. 大客戶購(gòu)買工業(yè)用品一般有預(yù)算

4. 大客戶認(rèn)為銷售工業(yè)用品需要長(zhǎng)期的關(guān)系

5．大客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商

6. 大客戶需要備忘錄等來(lái)強(qiáng)化雙方的信任感

7. 大客戶對(duì)工業(yè)用品更需要售后服務(wù)

8. 大客戶對(duì)工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注

9. 工業(yè)用品對(duì)大客戶銷售要抓住時(shí)機(jī)成交

PS：

同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購(gòu)、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來(lái)共同決定。

第三單元   關(guān)系營(yíng)銷策略

1. 什么是關(guān)系營(yíng)銷？

2. 建立客戶相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)

3. 客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？

4. 客戶關(guān)系的四種類型和二個(gè)層次

5. 如何使你的利益與眾不同？

6. 關(guān)系營(yíng)銷要考慮成本

◇案例：如何使你的利益與眾不同？

PS：

⑴利益是紐帶，信任是保證。

⑵客戶要選擇性價(jià)比優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。

⑶一級(jí)關(guān)系靠?jī)r(jià)格；二級(jí)關(guān)系靠服務(wù)的個(gè)性化和人性化；三級(jí)關(guān)系靠雙方的互惠、互補(bǔ)和互相依賴。

第四單元  客戶組織采購(gòu)角色分類與應(yīng)對(duì)

◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷

1. 名義決策者與實(shí)際決策者的應(yīng)對(duì)策略

2. 7類影響者的區(qū)分及應(yīng)對(duì)策略

3. 采購(gòu)者、支付者和操作者應(yīng)對(duì)策略

4. 銷售員眼中的4種客戶分類

◇小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？ 

PS：技術(shù)影響者經(jīng)常會(huì)無(wú)意中給銷售人員制造一個(gè)陷井，就是他們經(jīng)常會(huì)自以為自己是拍板人并把這種信息傳遞給銷售員。

第五單元  如何建立你的內(nèi)線？

1. 武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）

2. 客戶關(guān)系8個(gè)生命周期

3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)

③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)

④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

◇小組討論：選擇內(nèi)線有什么標(biāo)準(zhǔn)？

PS：在客戶影響者中發(fā)展支持者，增強(qiáng)支持者并將其中的一個(gè)人發(fā)展成為教練，進(jìn)而把中立者發(fā)展為支持，消弱反對(duì)者的反對(duì)力量，至此我們進(jìn)入了人際關(guān)系處理的核心問(wèn)題。

第六單元  認(rèn)清企業(yè)優(yōu)勢(shì)與目標(biāo)市場(chǎng)

1. 工業(yè)品市場(chǎng)產(chǎn)品分類與競(jìng)爭(zhēng)策略

①高端產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

②中高端產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

③中端產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

④低端產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

2. 工業(yè)品市場(chǎng)客戶分類與競(jìng)爭(zhēng)策略

①高端客戶采購(gòu)特點(diǎn)

②中高端客戶采購(gòu)特點(diǎn)

③中端客戶采購(gòu)特點(diǎn)

④低端客戶采購(gòu)特點(diǎn)

3. 產(chǎn)品與客戶需求精確匹配

◇案例：選錯(cuò)客戶之痛

4. 高端客戶選擇供應(yīng)商的玄機(jī)

◇小組研討：我們產(chǎn)品與客戶分類以及客戶采購(gòu)特點(diǎn)。

PS：我們要把自己80%的精力都放在與自己相匹配的那一檔客戶身上，把20%的精力放在上一端和下一端的客戶，至于與自己隔了一端的客戶，了解一下即可，千萬(wàn)不能做，這是銷售的大忌。

第七單元  尋找潛在客戶及信息收集

1. 尋找潛在客戶的3種方式

2. 客戶轉(zhuǎn)介紹的4種方法

3. 客戶信息收集的6要點(diǎn)

4. 不同客戶信息搜集的側(cè)重點(diǎn)

◇小組討論：項(xiàng)目型銷售注重情報(bào)信息收集嗎？為什么？

◇案例分享：日本企業(yè)情報(bào)能力堪比美國(guó)中央情報(bào)局

PS：在拜訪客戶前，我們要盡可能的獲取更多的客戶相關(guān)信息；特別是與自己的產(chǎn)品相匹配的那20%的客戶，更是應(yīng)該增加信息搜集的力度與強(qiáng)度，不要怕浪費(fèi)時(shí)間。

第八單元  專業(yè)客戶約見(jiàn)

◇視頻觀摩：電話約訪技巧

1. 專業(yè)電話約訪五步驟

2. 約見(jiàn)客戶3要點(diǎn)

3. **印象的重要性

◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
4. 拜訪前的準(zhǔn)備

PS：我們要在各方面與客戶越接近越好，相近才有親切感，才容易溝通。

第九單元 初次拜訪

◇視頻觀摩：投其所好

1. 被客戶直接拒絕的4個(gè)原因

2. 初次拜訪需要把握3個(gè)原則

①保持四六法則

②初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)

③會(huì)面8分鐘原則

3. 客戶內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧

第十單元   成功的銷售會(huì)談

1. 獲取客戶信任的8要點(diǎn)

2. 銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽(tīng)與提問(wèn)）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

PS：全部真人銷售會(huì)談視頻。

第十一單元  項(xiàng)目銷售陳述技巧

◇視頻觀摩：《如何解說(shuō)方案有效？》

1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)

2. 使銷售陳述變得妙趣橫生

＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則

3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來(lái)

4. 證明性銷售陳述更有力量

5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄

6. 針對(duì)團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn)

PS：

⑴針對(duì)客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對(duì)銷售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。

⑵使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽(tīng)效果更好。  

⑶成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，才能取得良好的效果。

第十二單元  項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭祝ǔ兄Z與成交技巧）

1. 傳統(tǒng)營(yíng)銷觀點(diǎn)與項(xiàng)目營(yíng)銷觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)

◇視頻觀摩與討論： 促成簽單

2. 項(xiàng)目銷售的成功收?qǐng)霭?/p>

①推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的4個(gè)技巧

＊項(xiàng)目銷售是以具體的行動(dòng)來(lái)衡量收?qǐng)霭锥皇怯醚哉Z(yǔ)。

②獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)

PS：大客戶銷售是以具體的行動(dòng)來(lái)衡量收?qǐng)霭锥皇怯醚哉Z(yǔ)。目標(biāo)的關(guān)鍵是以進(jìn)展，而不是暫時(shí)中斷為目標(biāo)。

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