項目式培訓落地方案

  培訓講師：諸強華

講師背景：
諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓師協會PTT認證講師浙江工商大學MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

諸強華
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項目式培訓落地方案詳細內容

項目式培訓落地方案

一、課前作業(yè)

簡答題3道，于訓前一周交由學員，主要目的是要求課前學員帶著自己的思考與實踐中遇到的問題來上課。課前作業(yè)（思考題）是我們培訓的重要組成部分。


二、課后作業(yè)

填空題20道題，簡答題2道題；主要目的是要求課后考核學員的培訓效果，訓練后學員對培訓要點的掌握能力是我們培訓的核心點之一，也是我們的培訓的重要組成部分。


三、模擬情景演練

①在模擬以前，先讓學員紙上談兵，做足紙上練習，并結合自己產品設計SPIN提問話術。

②推選2-3對高手示范情景演練，并和所有學員及講師互相交流與點評。

③兩人一組結合公司產品進行SPIN提問情景演練。


四、培訓總結

每個學員，自己寫自己的，寫出本次培訓的個人總結，列出12條，不需要長篇大論，只羅列自己學到的知識點就好了。然后組長帶領大家，交流培訓心得，互相點評，算是以小組為單位，學員互相幫助。


五、案例分享

學員回到工作崗位上后，一周之內，上交一個相關案例，講師給出了固定的格式。這個案例要和講師的課程內容有關，好是學員自己經歷的，或看到聽到別人經歷過的，不是瞎編的。培訓經理把這個案例，錄入公司的知識庫，算是完成了本次項目的知識沉淀。這個案例，以后公司其他講師，可以用來授課。培訓經理還可以結合企業(yè)的情況，組織內部的案例分享會。在會上培訓經理，要再次強調，講師在課程中強調過的那些知識點；每個人都寫上800字以上的工業(yè)品營銷案例，并上臺逐個分享。沒有比學員自己的案例，更貼合學員的工作實踐了，其實很多培訓沒必要請外部的高價職業(yè)講師，內部的案例分享和討論，就是好的培訓了。


六、實踐課題

課后兩周。講師在上課時，講到了一些工具和方法，培訓經理可以讓學員（每6人組成小組），結合授課內容，選擇全體小組成員共同關心的課題，用上課講到的工具，來分析這個問題，想出辦法，列出行動計劃，解決這個問題。這樣就把學員掌握的知識點，用到工作中去，還給企業(yè)帶來了績效。當然在中間，可以用到“行動學習”的方法。


七、結果可視化

為了強化學員記憶，鞏固培訓課程效果。培訓經理可以讓學員，把培訓總結的12條心得體會，或后面案例的經驗，或前面小組共同關心課題的感受，全部寫在一張海報上。并督促學員，把這張海報貼在學員辦公桌對面的墻上，讓他在工作中，一抬頭就可以看到，強化課程的內容。如果課程內容和很多人相關，就可以張貼在公司顯眼的位置上。總之要把培訓結果，可視化，讓學員隨時看到。


八、讀書筆記

講師在講義后面附加了一些，和課程相關的文章，方便學員在課程中或課后閱讀。講師也推薦學員看一些，和課程主題相關的書籍，讓學員寫讀書筆記。這個辦法很多培訓經理都在采用，我在這里就不再詳細論述了。


九、30天踐行計劃

1. 每人以《SPIN問題詢問重組練習表》為工具，結合中京電子12款產品設計SPIN問題詢問腳本。每款產品設計1個SPIN問題詢問腳本，即現狀問題、困難問題、暗示問題、利益問題。**周完成LCD高頻板、數碼相框主板、車載智能導航主板等三款產品SPIN問題詢問話術設計；第二周完成車載DVD、醫(yī)療器械主板、金屬鋁等三款產品SPIN問題詢問話術設計；第三周完成金屬化半孔板、無鹵素板、數碼相機主板等三款產品SPIN問題詢問話術設計；第四周完成內存DDR、手機主板、手機KEY板等三款產品SPIN問題詢問話術設計。  

2. 每周借用半天時間開展后續(xù)教育活動。銷售人員兩人一組上臺結合一款產品開展SPIN問題詢問演練，銷售經理予以點評，終每款產品形成一條標準詢問模板話術。

3. 每周開展一次親友、同事SPIN問題詢問情景演練。比如，車間主任開了一輛N年的破車，我們可以運用SPIN提問式銷售技巧來說服他去買一輛新車。同樣，家里的電腦已用了4年，我們也可以運用SPIN提問式銷售技巧來說服家人更換新電腦。試試看，針對現狀問題、困難問題、牽連暗示問題、價值問題一一向他們進行提問。

4. 我們在月末時就形成了12款產品SPIN問題詢問標準范本，銷售人員將以此標準范本開展高效率的業(yè)務活動。同時，該標準范本可以成功復制到今后開展的各類銷售新人培訓中。這樣，我們的銷售精英**提問來挖掘客戶的潛在需求并使其產生強烈的購買欲望將不是難事！


十、核心工具導入

《SPIN問題詢問重組練習表》

《大項目操作有力工具-C139模板》

《項目銷售公關策略與流程推進》23份工具表格







 

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