銷(xiāo)售的終端管理

  培訓(xùn)講師：李臨春

講師背景：
李臨春教授:品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃、咨詢、培訓(xùn)專家【主要背景】浙江大學(xué)CARD中國(guó)農(nóng)業(yè)品牌中心特邀研究員北大、浙大、上海交大等八所高?？偛冒嗵匮v師;中科商學(xué)研究院教授；十五家投資、基金公司行業(yè)投資顧問(wèn)；《糖煙酒周刊》《品牌農(nóng)業(yè)》特聘高級(jí)研究員；浙江 詳細(xì)>>

李臨春
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銷(xiāo)售的終端管理詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售的終端管理

 

**章      終端管理要解決的問(wèn)題

一、       如何增加有效終端的數(shù)量？

二、       提高單店的銷(xiāo)量的必要性

第二章    終端客戶的開(kāi)發(fā)

**節(jié)         終端客戶的定義

一、           不同企業(yè)對(duì)終端的“習(xí)慣定義”是不同的

如：可口可樂(lè)、娃哈哈、王老吉終端客戶的群體是不同的；

二、           渠道的定位決定終端客戶的類型

三、           通路的細(xì)分決定終端的數(shù)量

四、           終端數(shù)量是銷(xiāo)量的基礎(chǔ)

第二節(jié)         終端客戶的開(kāi)發(fā)

一、構(gòu)建目標(biāo)分銷(xiāo)渠道對(duì)開(kāi)發(fā)終端客戶的重要性

二、如何開(kāi)發(fā)終端客戶

 你有多少萬(wàn)個(gè)終端？

可口可樂(lè)、娃哈哈、王老吉終端數(shù)量的差別及原因

 還有多少發(fā)展空間？

 跳出迷局看終端

競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方往往是投入產(chǎn)出比低的地方

娃哈哈成功的案例

 如何擴(kuò)容？

 著眼“擴(kuò)點(diǎn)”事倍功半案例：

案例：可口可樂(lè)的超前并未實(shí)現(xiàn)跨越

 **“擴(kuò)面”來(lái)帶動(dòng)“擴(kuò)點(diǎn)”事半功倍

王老吉成功的案例

第三章   掌控終端

**節(jié) 終端管理要解決的問(wèn)題

三、       要解決誰(shuí)來(lái)賣(mài)的問(wèn)題

四、       盡可能地提高單店銷(xiāo)量

第二節(jié)      向終端要銷(xiāo)量

1、對(duì)競(jìng)品實(shí)施攔截的要素與技巧；

2、對(duì)客戶攔截的要素與技巧；

2、品牌攔截的要素及技巧；

4、如何應(yīng)對(duì)激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)；

第三節(jié)         掌控終端的五要素

1、 人員；

2、 品牌形象；

3、 產(chǎn)品；

4、 促銷(xiāo)；

5、 管理；


 


 

第四章           管理制度化

一、           如何制定終端拜訪線路；

二、           客戶拜訪的八步驟；

三、           建立檢查及監(jiān)管制度

第五章           終端管理的簡(jiǎn)單工具

一、           讓終端管理常態(tài)化工具；

二、           終端管理量化工具；

三、           檢查工具；

四、           建立反饋調(diào)整機(jī)制


 


 

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“互聯(lián)網(wǎng)＋時(shí)代”如何贏在渠道課程簡(jiǎn)介：李臨春老師根據(jù)渠道特點(diǎn)，提出了渠道的戰(zhàn)略功能，讓銷(xiāo)售經(jīng)理了解渠道變化的本質(zhì)，避免經(jīng)銷(xiāo)商掉進(jìn)某些渠道陷阱。掌握分銷(xiāo)管理及人員管理的方法培訓(xùn)目標(biāo)：課程具體要求掌握：1.學(xué)會(huì)從戰(zhàn)略上認(rèn)識(shí)渠道的結(jié)構(gòu)與作用2.開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商方法、技巧3.學(xué)會(huì)管理團(tuán)隊(duì)、管理經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理以上銷(xiāo)售人員（企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課）培訓(xùn)方式：課堂講授、案例

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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