經銷商應該向分銷要效益

  培訓講師：李臨春

講師背景：
李臨春教授:品牌營銷策劃、咨詢、培訓專家【主要背景】浙江大學CARD中國農業(yè)品牌中心特邀研究員北大、浙大、上海交大等八所高?？偛冒嗵匮v師;中科商學研究院教授；十五家投資、基金公司行業(yè)投資顧問；《糖煙酒周刊》《品牌農業(yè)》特聘高級研究員；浙江 詳細>>

李臨春
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經銷商應該向分銷要效益詳細內容

經銷商應該向分銷要效益

 

**章 分銷的重要性

一、         想做大—— 就要用“分銷”搶效率

二、         經銷商建立分銷平臺的顧慮及中國經銷商的現狀

三、         快消品行業(yè)中二批網絡是經銷商實用的分銷平臺

（高效分銷的幾個案例）

四、         聚合發(fā)展向分銷要地盤、要空間、要銷量

五、         經銷商間的競爭不是經營產品的競爭，而是模式的競爭

六、         搭建分銷平 臺后，經銷商如何保證自身的安全

七、         科學地縮短通路，分類、分職能掌控終端必要性


 

第二章 經銷商分銷平臺的建設

**節(jié)  經銷商分銷平臺的構建與管理

一、   影響分銷平臺構建的因素

1.  運行成本（cost）

2.  資金實力（capital）

3.  渠道掌控力（control）

4.  市場覆蓋能力（coverage）

5.  周轉特性（character）

6.  延續(xù)性（continuity）

二、   經銷商應該構建適合自己的分銷平臺

1、高效分銷商盈利模式（分銷渠道的長度和寬度）

2、案例分析： 不同的業(yè)態(tài)分銷渠道的長度是不同的

3、高效分銷商的選擇標準；

4、高效分銷平臺的責任界定；

5、高效分銷商銷售能力與控制；

6、高效分銷商后勤支持系統(tǒng)；

課堂討論：化妝品、飲料、機床等產品分銷渠道的設計

三、   分銷平臺的管理

1、如何設計價差及控制價差體系；

2、高效銷售代表打造；

3、如何把握分銷商的規(guī)模和忠誠度，從而保證自己安全發(fā)展

4、如何控制竄貨；

5、要制度化、流程化管理分銷計劃、回款、促銷和人員；

6、無店分銷的威力

7、如何監(jiān)督分銷商管理好終端客戶；

第二節(jié)  物流策略

一、    分倉、分流聚合社會資源；

二、    如何用好廠家的物流配送；

三、    倉庫管理的趨勢

1.  庫房分區(qū)

2.  先進先出

3.  邏輯分倉

4.  叉車使用的臨界點及效益分析

5.  動態(tài)盤點


 

第三章 分銷的發(fā)展趨勢

一、分產品、分渠道是中國快消品發(fā)展的一種趨勢

1、用數據分析娃哈哈分銷模式的威力

2、用模型解讀王老吉分銷模式的秘訣

3、用案例說明華潤雪花啤酒的快速發(fā)展

4、用品牌解析寶潔分銷模式所構筑的競爭壁壘

課堂討論：哪種模式適合我們自身的發(fā)展

二、互聯網時代的分銷

1、網銷是縮短銷售通路的一次革命

2、網銷的“野蠻”生長

3、網店與實體店的異同之處

4、目前網銷存在的“瓶頸”

二、移動互聯網時代分銷商職能的構想

1、方便永遠具有生命力

2、移動互聯網的購物形式

3、第三方物流能走多遠，整合物流方式的迫切性

4、分銷在網購時代依然有生命力（淘寶的分銷平臺）

5、“閃購”時代分銷商的發(fā)展方向

三、社會發(fā)展永遠需要分銷的存在


 


 

李臨春老師的其它課程

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市場營銷管理及高績效業(yè)績提升課程簡介：“企業(yè)的使命和任務必須轉化成目標！”目標制定過程就是銷售完成的過程，推演十分重要！本課程李臨春老師結合自身十多年一線銷售經驗與多年集團總部管理經驗，訓練學員如何利用產品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略、品牌策略、人員策略來保證年度銷售目標的高效達成。課程目標：1、推演目標分解、策略選擇、方法匹配的過程；2、提高執(zhí)行過程

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“互聯網＋時代”如何贏在渠道課程簡介：李臨春老師根據渠道特點，提出了渠道的戰(zhàn)略功能，讓銷售經理了解渠道變化的本質，避免經銷商掉進某些渠道陷阱。掌握分銷管理及人員管理的方法培訓目標：課程具體要求掌握：1.學會從戰(zhàn)略上認識渠道的結構與作用2.開發(fā)優(yōu)質的經銷商方法、技巧3.學會管理團隊、管理經銷商培訓對象：客戶經理以上銷售人員（企業(yè)內訓課）培訓方式：課堂講授、案例

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