房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)典營(yíng)銷案例解析培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：高劍

講師背景：
高劍老師曾任萬(wàn)科集團(tuán)深圳區(qū)域本部市場(chǎng)營(yíng)銷部總策劃師;萬(wàn)科集團(tuán)建筑研究中心副總策劃師。　　u萬(wàn)科集團(tuán)營(yíng)銷專家委員會(huì)委員;u萬(wàn)科集團(tuán)建筑與環(huán)境藝術(shù)委員會(huì)委員;u曾任深圳萬(wàn)科地產(chǎn)公司廣告營(yíng)銷主管、銷售部經(jīng)理助理，銷售部副總經(jīng)理，華南區(qū)域管理中心營(yíng) 詳細(xì)>>

高劍
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房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)典營(yíng)銷案例解析培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)典營(yíng)銷案例解析培訓(xùn)

課程大綱

**部分：房地產(chǎn)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品策劃及全方位營(yíng)銷（高老師） 

一、實(shí)戰(zhàn)案例解析：深圳四季花城；廣州四季花城等； 

二、房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的傳播（全方位營(yíng)銷） 

1、項(xiàng)目命名； 

2、項(xiàng)目包裝策略； 

3、平面廣告的策略； 

4、電視廣告制作技巧； 

5、樓書(shū)； 

6、展覽會(huì)； 

7、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)； 

8、媒體策略； 

9、線下?tīng)I(yíng)銷； 

10、高級(jí)營(yíng)銷； 

11、事件營(yíng)銷； 

12、客戶俱樂(lè)部營(yíng)銷； 

13、體驗(yàn)營(yíng)銷（超過(guò)30個(gè)案例） 三、房地產(chǎn)市場(chǎng)定位與產(chǎn)品策劃 

1、市場(chǎng)分析的邏輯； 

2、市場(chǎng)定位和客戶細(xì)分 

（1）細(xì)分的概念、原則、方法和手段 

（2）案例：美國(guó)案例，萬(wàn)科案例； 

3、產(chǎn)品策劃—客戶的產(chǎn)品價(jià)值敏感點(diǎn)分析： 

（1）地塊價(jià)值分析； 

（2）概念設(shè)計(jì)； 

（3）規(guī)劃—土地價(jià)值大化規(guī)劃，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的規(guī)劃； 

（4）外立面提升產(chǎn)品力：別墅的立面分析，高層住宅立面的發(fā)展趨勢(shì)介紹； 

（5）園林提升產(chǎn)品力：園林的客戶價(jià)值點(diǎn)分析； 

（6）配套提升產(chǎn)品力：新鴻基、長(zhǎng)江實(shí)業(yè)的豪宅配套策略 

（7）節(jié)能環(huán)保的客戶價(jià)值分析： 

（8）智能化的客戶價(jià)值分析； 

（9）精裝修的客戶價(jià)值分析； 

（10）其它客戶價(jià)值分析； 

（11）客戶價(jià)值排序分析； 

（12）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略（數(shù)10個(gè)國(guó)內(nèi)、香港及國(guó)外案例分析）； 第二部分：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位及項(xiàng)目推廣全程案例解析（高老師） 

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)分析要點(diǎn) 

1、市場(chǎng)容量； 

2、市場(chǎng)定位； 

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)； 

4、產(chǎn)品力分析； 

5、銷售力分析； 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)定位和產(chǎn)品建議書(shū)案例分析 

1、土地分析：土地概況及指標(biāo)；土地屬性判斷； 

2、市場(chǎng)研究的方法和案例分析 

1、研究目的：從三個(gè)層面了解消費(fèi)者的想法； 

2、研究方法：以定性和定量相結(jié)合的方法,先進(jìn)行定性研究,幫助定量問(wèn)卷的設(shè)計(jì),然后再使用定量研究,用較大的樣本量來(lái)得到量化的數(shù)據(jù) 3、具體發(fā)現(xiàn) 三、從土地到客戶——從客戶到產(chǎn)品的定位方式及案例分析 

1、從土地到客戶，分析土地屬性，分階段確定目標(biāo)客戶 

（1）土地信息收集 

（2）研究相似項(xiàng)目 

（3）對(duì)應(yīng)產(chǎn)品系列 

2、從客戶到產(chǎn)品，選擇合適客戶，提供合適產(chǎn)品 

（1）目標(biāo)客戶研究 

（2）客戶精確篩選 

（3）規(guī)劃產(chǎn)品建議 四、市場(chǎng)需求研究案例分析報(bào)告 

五、市場(chǎng)分析 

（1）市場(chǎng)容量分析 

（2）供求關(guān)系分析 

（3）價(jià)格走勢(shì)分析 

（4）競(jìng)爭(zhēng)分析 

3、客戶分析 

（1）各產(chǎn)品線客戶分布 

（2）客戶需求分析 六、基于土地和客戶的市場(chǎng)定位流程和案例分析 

1、土地屬性分析（土地屬性清單、初步確定客戶） 

2、市場(chǎng)分析（競(jìng)爭(zhēng)板塊圖、靜態(tài)和動(dòng)態(tài)市場(chǎng)掃描、典型項(xiàng)目分析） 

3、設(shè)計(jì)前期（產(chǎn)品庫(kù)、客戶需求清單、用地分析、單一成本測(cè)算、客戶篩選） 

4、產(chǎn)品建議（用地強(qiáng)排、產(chǎn)品建議書(shū)） 

5、可行性測(cè)算（完全成本、可行性測(cè)算） 

七、實(shí)戰(zhàn)案例解析：萬(wàn)科城營(yíng)銷、第五園營(yíng)銷回顧 第三部分：新國(guó)五條解析及房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策略解析（朱老師） 

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策略創(chuàng)新及案例分析 

1、項(xiàng)目投資營(yíng)銷（分析：武當(dāng)山太極湖生態(tài)文化旅游） 

2、建筑設(shè)計(jì)營(yíng)銷（分析：國(guó)奧村、南京康橋圣菲） 

3、項(xiàng)目工程營(yíng)銷（分析：廣州云星集團(tuán)南寧項(xiàng)目） 

4、項(xiàng)目形象營(yíng)銷（分析：萬(wàn)科17英里） 

5、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃（分析：星河灣） 

6、項(xiàng)目銷售組織與控制（分析：河南金瀚上河城） 

7、項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷（分析：萬(wàn)科四季花城） 

8、項(xiàng)目品牌營(yíng)銷（分析：萬(wàn)科城、北京萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)） 二、新國(guó)五條解析 

1、房地產(chǎn)調(diào)控政策回顧與“新國(guó)五條”解析 

2、國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)與新型城鎮(zhèn)發(fā)展戰(zhàn)略解析 

3、調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響及開(kāi)發(fā)商應(yīng)的對(duì)策 

4、二三線城市房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展機(jī)遇分析 

5、二三線城市房地產(chǎn)項(xiàng)目投資策劃（投資決策/控制）  

6、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷必須面對(duì)的市場(chǎng)趨勢(shì) 

 

高劍老師的其它課程

項(xiàng)目總角度的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品策劃課程大綱l萬(wàn)科的產(chǎn)品觀;l市場(chǎng)分析的邏輯l房地產(chǎn)全程營(yíng)銷的三個(gè)步驟及相關(guān)流程一、如何有效完成項(xiàng)目的市場(chǎng)定位1、完成《項(xiàng)目定位報(bào)告》要考慮哪些因素？2、項(xiàng)目定位邏輯3、客戶分析框架：萬(wàn)科的客戶細(xì)分；客戶細(xì)分的三個(gè)維度；客戶購(gòu)房核心驅(qū)動(dòng)要素；4、市場(chǎng)分析框架5、項(xiàng)目定位框架6、土地價(jià)值分析：如何通過(guò)土地運(yùn)營(yíng)提升項(xiàng)目的價(jià)值；7、土地屬

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萬(wàn)科全流程營(yíng)銷策劃體系打造與經(jīng)驗(yàn)借鑒課程背景1、課程從市場(chǎng)的角度分析產(chǎn)品的策劃，使市場(chǎng)人員更好的了解設(shè)計(jì)，使設(shè)計(jì)人員更加市場(chǎng)化，促進(jìn)兩個(gè)專業(yè)間的良性的互動(dòng)。2、課程從開(kāi)發(fā)商的角度全面剖析房地產(chǎn)營(yíng)銷和策劃，對(duì)開(kāi)發(fā)商有一定的啟發(fā)和借鑒。也是為開(kāi)發(fā)商提供營(yíng)銷策劃專業(yè)服務(wù)的機(jī)構(gòu)了解開(kāi)發(fā)商的一扇窗口。3、課程通過(guò)一些行之有效的工具，幫助房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃人員建立一套解決復(fù)

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房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃課程概要：課程通過(guò)上百個(gè)案例對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷和策劃的主要節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了全面系統(tǒng)分析。課程分為三部分：第一章：房地產(chǎn)的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品策劃。這是房地產(chǎn)的核心價(jià)值的創(chuàng)造過(guò)程，也是課程的重點(diǎn)。第二章：房地產(chǎn)項(xiàng)目的包裝、推廣和策劃；第三章：解決問(wèn)題；課程從市場(chǎng)的角度分析產(chǎn)品的策劃，使市場(chǎng)人員更好的了解設(shè)計(jì)，使設(shè)計(jì)人員更加市場(chǎng)化，促進(jìn)兩個(gè)專業(yè)間的良性的互動(dòng)。課

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房地產(chǎn)市場(chǎng)定位及產(chǎn)品策劃案例模擬演練課程背景:在樓市調(diào)控政策重壓下，中國(guó)樓市受限購(gòu)、限貸等政策影響比較大，銷售業(yè)績(jī)急劇萎縮，資金鏈正在加緊收縮。萬(wàn)科憑借什么久居高位？萬(wàn)科又有多少獨(dú)門(mén)妙方？萬(wàn)科地產(chǎn)集團(tuán)首席營(yíng)銷總策劃師高劍老師此次高級(jí)講座將以2016年新調(diào)控形勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略為切入點(diǎn)，縱論房地產(chǎn)營(yíng)銷策略，透析市場(chǎng)定位與產(chǎn)品策劃、傳播推廣等環(huán)節(jié)，通過(guò)萬(wàn)科集團(tuán)

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向萬(wàn)科學(xué)習(xí)—開(kāi)發(fā)商角度的房地產(chǎn)營(yíng)銷及全程案例解析萬(wàn)科地產(chǎn)營(yíng)銷策劃特訓(xùn)營(yíng)全案分享最強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)銷售術(shù)，助企業(yè)快速批量生產(chǎn)冠軍銷售團(tuán)隊(duì)，打破當(dāng)前銷售困局！受限購(gòu)、限貸等調(diào)控政策的影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)深度調(diào)整，中小房企銷售額同比普遍下滑。但一線房企則采取逆市擴(kuò)張戰(zhàn)略，大力布局具有發(fā)展?jié)摿Φ亩€城市；同時(shí)，通過(guò)適度調(diào)價(jià)和提升產(chǎn)品品質(zhì)等營(yíng)銷策略加快促銷，由此搶占很多市場(chǎng)份額。

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新常態(tài)下房地產(chǎn)營(yíng)銷的思考與行動(dòng)樓市下半場(chǎng)1.樓市告別黃金十年迎來(lái)白銀時(shí)代；2.黃金十年與白銀十年的區(qū)別:（1）賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)換；（2）媒體環(huán)境的變化；（3）變革與順勢(shì)而為；3.樓市下半場(chǎng)萬(wàn)科的思考與行動(dòng)：未來(lái)萬(wàn)科三大產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向：傳統(tǒng)地產(chǎn)、消費(fèi)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)；萬(wàn)科的八爪魚(yú)——互聯(lián)網(wǎng)思維下的萬(wàn)科產(chǎn)品戰(zhàn)略：萬(wàn)科家、萬(wàn)科驛、萬(wàn)科派、萬(wàn)科云、萬(wàn)科里、萬(wàn)科廣場(chǎng)

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房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、策劃、推廣等全方位實(shí)戰(zhàn)案例演練房地產(chǎn)項(xiàng)目，定位不是拍腦袋，需要客觀戰(zhàn)略；銷售執(zhí)行不是折騰，需要營(yíng)銷謀略；廣告推廣不是忽悠，需要精準(zhǔn)策略。后限購(gòu)時(shí)代，一切為銷售開(kāi)路，營(yíng)銷是房企生存之本，是實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)資源價(jià)值到貨幣價(jià)值轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵綱領(lǐng)。如何提高營(yíng)銷人員的綜合營(yíng)銷水平，已成為近年來(lái)房企營(yíng)銷管理的核心熱點(diǎn)！　　本次課程我們中房商學(xué)院特

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1、標(biāo)桿房地產(chǎn)企業(yè)新動(dòng)向；l競(jìng)爭(zhēng)策略分析（1）競(jìng)爭(zhēng)的策略；（2）競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系圖；（1）如何進(jìn)行有效的定位；（6）如何打造項(xiàng)目的社會(huì)標(biāo)簽屬性：案例：l香港濱海豪宅如何在2005年能賣(mài)到20萬(wàn)一平方米；l香港豪宅“名門(mén)”的包裝技巧；l如何提升銷售力：l傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的困境？l營(yíng)銷的變革；l營(yíng)銷與銷售l如何變坐商為行商如何擴(kuò)大來(lái)訪量和提高轉(zhuǎn)化率l突破客戶觀望情緒的廣告策

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部分：房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位及產(chǎn)品策劃一、前言1、萬(wàn)科的產(chǎn)品觀；2、萬(wàn)科的房地產(chǎn)的節(jié)點(diǎn)流程管理；3、市場(chǎng)分析的邏輯二、房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位1、完成《項(xiàng)目定位報(bào)告》要考慮哪些因素？2、項(xiàng)目定位邏輯；3、客戶分析框架：萬(wàn)科的客戶細(xì)分；客戶細(xì)分的三個(gè)維度；客戶購(gòu)房核心驅(qū)動(dòng)要素；4、市場(chǎng)分析框架；5、項(xiàng)目定位框架6、土地價(jià)值分析：如何土地運(yùn)營(yíng)提升項(xiàng)目的價(jià)值；7、土地屬性

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課程大綱：部分:房地產(chǎn)營(yíng)銷三步曲一、市場(chǎng)定位和產(chǎn)品的策劃1、市場(chǎng)分析的邏輯；2、市場(chǎng)定位和客戶細(xì)分（1）細(xì)分的概念、原則、方法和手段（2）案例：美國(guó)案例，萬(wàn)科案例；3、產(chǎn)品策劃—客戶的產(chǎn)品價(jià)值敏感點(diǎn)分析：（1）地塊價(jià)值分析；（2）概念設(shè)計(jì)；（3）規(guī)劃—土地價(jià)值大化規(guī)劃，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的規(guī)劃；（4）外立面提升產(chǎn)品力：別墅的立面分析，高層住宅立面的發(fā)展趨勢(shì)介紹；（

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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