商務(wù)談判技巧 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：張理軍

講師背景：
張博士是美國領(lǐng)導(dǎo)力中心認(rèn)證的授權(quán)講師過去20年來，張博士一直從事管理實務(wù)和企業(yè)管理咨詢活動。對職業(yè)經(jīng)理人的工作性質(zhì)、不同機制企業(yè)員工的心態(tài)，以及企業(yè)家的團隊建設(shè)需求都有著切身的感性認(rèn)識。特別是在1995年至2000年期間，受聘擔(dān)任擁有11億 詳細>>

張理軍
    課程咨詢電話：

商務(wù)談判技巧 內(nèi)訓(xùn)詳細內(nèi)容

商務(wù)談判技巧 內(nèi)訓(xùn)
 

課程內(nèi)容    

**講如何構(gòu)建談判原則

1、確定談判方針

•  談判者必先搞懂的五個字：“贏、和、輸、破、拖”

2、怎樣理解“贏”

3、怎樣理解“雙贏”

4、怎樣理解“輸”

5、怎樣理解“破”

•  什么情況下可以“破”

•  敢“破”的三個條件

•  “破”的戰(zhàn)術(shù)

6、怎樣理解“拖”

•  “拖”的目的

•  “拖”的戰(zhàn)術(shù)

第二講 如何準(zhǔn)備談判（1）—設(shè)定談判目標(biāo)

1、設(shè)定談判目標(biāo)

2、構(gòu)建心理防線

•  談判者面臨的價位要素

3、圍繞目標(biāo)成交價談判的好處

•  提高心理預(yù)期，獲得“額外利益”

•  有助于探索對方的底線

•  幫助你在較高的起點上考慮開價

•  有利于掩護我方真實底線

4、談判籌碼的準(zhǔn)備

5、制定談判目標(biāo)的步驟

第三講 如何準(zhǔn)備談判（2）—發(fā)現(xiàn)對方的目標(biāo)

1、與誰談判

•  誰是關(guān)鍵人

•  關(guān)鍵人的價值

•  關(guān)鍵人角色分類

•  談判中的關(guān)鍵人角色識別

•  確定關(guān)鍵人的需求

•  關(guān)注對方的談判目標(biāo)

•  怎樣才能發(fā)現(xiàn)對方的目標(biāo)

•  避免自傳式回應(yīng)

2、談判情境評估

•  談判情境評估的思考方向

•  四種不同的談判情境

•  各方對涉及利益的認(rèn)識

3、談判情境與策略

第四講 開局談判策略（1）—如何掌控對方的認(rèn)知

1、增加“議題”

•  尋找“議題”的誤區(qū)

•  增加“議題”的策略

2、運用掛鉤戰(zhàn)術(shù)

•  什么是掛鉤策略

•  掛鉤戰(zhàn)術(shù)的要點

•  怎樣掛進別的議題

•  掛鉤的類型

3、結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)：怎樣利用聯(lián)盟策略獲得優(yōu)勢

•  與支持者聯(lián)盟

•  與講師結(jié)盟

•  利用觀眾效應(yīng)建立聯(lián)盟

•  利用從眾效應(yīng)建立聯(lián)盟

4、信息不對稱戰(zhàn)術(shù)

5、操縱對方的認(rèn)知

•  擁有對方想要的資源

•  高效能談判法則

•  認(rèn)知決定我們的反應(yīng)

第五講 開局談判策略（2）—報價模型

1、報價模型：誰先出牌

•  課堂討論：應(yīng)該先開口，還是試著讓對方先開口

報價模型1：絕不先開口

•  案例分析

•  絕不先開口法則

報價模型2：首先開口報價

•  “首先開口報價”的好處

•  首先開口報價的原則

2、開出高于預(yù)期的條件

•  可以給你留下談判空間

•  有效地幫助你建立互信關(guān)系

•  提高談判的粘性

•  你可能僥幸得到這個價格

•  可以提升價值

•  讓對方有“贏”的感覺：給對方以心理上的滿足

3、開高條件的注意事項

•  了解對方越少，條件應(yīng)該抬得越高

•  怎樣確定目標(biāo)成交價

•  三種價格之間的關(guān)系怎樣拿捏？

•  確定目標(biāo)成交價的好處

4、如何確定你所開出的具體條件？

第六講中場談判策略（1）—出牌的戰(zhàn)術(shù)

1、什么是談判中的權(quán)力？

•  關(guān)于談判中權(quán)力的多種理解：

2、獲取權(quán)力的途徑

案例：賣切香腸機器的商人

案例背景

•  這是一個商人把切香腸機賣給客戶的故事。

•  摘自捷克作家赫拉巴爾的小說—《我曾伺候過英國國王》。

課堂討論

•  1、胖子的戰(zhàn)術(shù)，包括了哪些獲取談判權(quán)力的技巧？

•  2、主動權(quán)是如何在買賣雙方轉(zhuǎn)移的？

【案例分析】

3、出牌的戰(zhàn)術(shù)

•  永遠不要接受**次報價

•  學(xué)會感到意外

•  避免對抗性談判

•  捭闔策略

•  不情愿的賣家和買家

•  鉗子策略


第七講中場談判策略（2）—受托策略的應(yīng)用

1、什么是“受托”策略

2、受托策略問題提出的背景

3、采用“受托”策略的好處

•  給對方討價還價帶來了難度

•  避免產(chǎn)生對抗心理

•  減輕決策壓力

•  制造壓力，而不用反駁對方

•  麻痹對方的立場

•  收集情報

•  誘對方降價

•  制度化約束

4、怎樣塑造你的上級

5、使用“受托”策略的常見方法

•  安排領(lǐng)導(dǎo)接見

•  虛構(gòu)上級

•  黑臉/白臉的策略

六、如何破解對方的“受托”策略？

•  逼對方先出價

•  黑／白臉策略：揭穿它！

•  事先排除對方的“上級”

•  要求和對方領(lǐng)導(dǎo)面談

第八講 終局談判策略（1）—讓步的藝術(shù)

1、什么是協(xié)議區(qū)

•  協(xié)議區(qū)與成交的關(guān)系

•  協(xié)議區(qū)的意義

2、如何擴大協(xié)議區(qū)

3、如何探求底線

•  **步：“推推看”、“擋擋看”

•  第二步：觀察對方讓步的方式

4、讓步的藝術(shù)

•  讓步的幅度

•  讓步的次數(shù)

•  讓步的速度


第九講 終局談判策略（2）—柱子原理的運用

1、什么是柱子？

•  你拿什么來支撐你的要求

2、談判桌下的柱子類型

•  **類柱子：需要。

•  第二類柱子：實力。

•  第三類柱子：先例。

•  第四類柱子：期待。

•  第五類柱子：數(shù)據(jù)。

3、有哪些可作為柱子的要素

4、什么時候立柱子？

5、現(xiàn)有柱子夠用嗎

6、幾類柱子相互之間的關(guān)系

7、出價低了怎么轉(zhuǎn)還

 

張理軍老師的其它課程

《行業(yè)解決方案和產(chǎn)品銷售》課程簡介【講師】博士【時間長度】2-3天【課程特色】本課程是專門為移動公司集團客戶開發(fā)與客戶關(guān)系維系而設(shè)計的。它涉及到行業(yè)解決方案銷售中的流程、商機挖掘、銷售中的項目管理技術(shù)、客戶心理把握、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧、交流技巧、談判技巧，以及自我管理技術(shù)。它是移動公司集團客戶經(jīng)理實用的顧問式銷售課程。特別值得一提的是，本課程整合了銷售教練技術(shù)、九

 講師：張理軍詳情

　　【課程內(nèi)容介紹】　　講目標(biāo)設(shè)定與時間管理　　1.目標(biāo)設(shè)定的意義　　2.有效目標(biāo)的特質(zhì)　　3.目標(biāo)的種類與作用　　4.三個層級的目標(biāo)　　第二講從時間管理理論的演進中學(xué)習(xí)時間管理之道　　1.時間管理概述　　2.代時間管理：備忘錄型的時間管理　　3.第二代時間管理：計劃清單或記事簿型的時間管理　　4.第三代時間管理：價值觀型的時間管理　　5.第四代時間管理：以

 講師：張理軍詳情

目標(biāo)管理   01.01

　　講目標(biāo)設(shè)定　　【本講要點】　　有效目標(biāo)的特征　　設(shè)定目標(biāo)的五個原則　　目標(biāo)設(shè)定的方法　　目標(biāo)的種類與作用　　目標(biāo)的分析　　目標(biāo)的級別　　一、有效目標(biāo)的特征與設(shè)定目標(biāo)的五個原則　　1、什么是目標(biāo)　　2、目標(biāo)的意義　　3、目標(biāo)在時間管理中的作用　　4、什么是目標(biāo)管理　　5、目標(biāo)管理的特點　　6、設(shè)定目標(biāo)的五個原則　　二、目標(biāo)的設(shè)定　　1、目標(biāo)設(shè)定的理由　　2

 講師：張理軍詳情

講從影響力到執(zhí)行力【培訓(xùn)收益】讓主管了解人的管理是“一對一”的，即必須針對每一個人在不同任務(wù)中的表現(xiàn)采取相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)行為；讓主管了解領(lǐng)導(dǎo)的有效性在于處理好自己與下屬的不同角色。本講使用視頻案例告訴主管不是誰都可以授權(quán)的、不是對同一個人在任何時候都可以授權(quán)的；同時，告訴主管——管理者的主要任務(wù)在于動員他人實現(xiàn)自己的想法?！臼谡n輔助工具】本講使用了六個錄像案例。學(xué)

 講師：張理軍詳情

xxx講轉(zhuǎn)型策略1：角色轉(zhuǎn)變-從技術(shù)人員轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾碚撸ń巧ㄎ唬┮?、技術(shù)人員轉(zhuǎn)化為管理人員的六大障礙1、怎樣從自己承擔(dān)責(zé)任轉(zhuǎn)型為賦予員工職責(zé)2、如何從埋頭苦干轉(zhuǎn)型為動員他人實現(xiàn)自己的想法；3、怎樣從左腦思考轉(zhuǎn)型為全腦思考？4、怎樣做到限制自己幫員工負責(zé)任5、如何擺脫“解決問題”的角色定位6、怎樣學(xué)會激勵視頻案例1案例分析：路易斯替伯納德將員工解聘了視頻案例2

 講師：張理軍詳情

講什么是銷售中的關(guān)鍵時刻在什么情況下市場就是你的？關(guān)鍵時刻是怎樣被提出來的？什么是客戶真正想要的關(guān)鍵時刻正面的關(guān)鍵時刻的價值為什么“不能與客戶的認(rèn)知爭辯”客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的期望值是如何形成的？大客戶銷售的成功是員工行為模式的成功【授課輔助工具】案例與錄像：關(guān)鍵時刻發(fā)生在營銷過程中的任何時刻案例與錄像：關(guān)于確定投標(biāo)方案的內(nèi)部決策秘密會議案例與錄像：客戶與他們的

 講師：張理軍詳情

課程大綱】講什么是主動營銷中的關(guān)鍵時刻這一講重點講授“什么是顧客真正想要的關(guān)鍵時刻”。1、關(guān)鍵時刻理念的起源2、客戶真正想要的是什么3、主動營銷的成功，是員工行為的成功什么樣的員工行為為真正才是滿足客戶需求的員工行為？視頻-課程開篇的案例：主管委員會對選擇服務(wù)供應(yīng)商的表決視頻-案例分析：從不同的購買決策者的不同認(rèn)知中，你得到了哪些啟發(fā)？4、什么是顧客真正想要

 講師：張理軍詳情

講什么是客戶關(guān)系維系中的關(guān)鍵時刻這一講重點講授“什么是顧客真正想要的關(guān)鍵時刻”。1、關(guān)鍵時刻理念的起源2、客戶真正想要的是什么3、客戶關(guān)系維系的成功，是員工行為的成功什么樣的員工行為為真正才是滿足客戶需求的員工行為？視頻-課程開篇的案例：主管委員會對選擇服務(wù)供應(yīng)商的表決視頻-案例分析：從不同的購買決策者的不同認(rèn)知中，你得到了哪些啟發(fā)？4、什么是顧客真正想要的

 講師：張理軍詳情

講大客戶銷售的行為模式一、為客戶著想1、為客戶著想的目的與互信關(guān)系2、為客戶著想的三個層面；3、大客戶銷售中的四類利益主體二、滿足客戶期望應(yīng)注意的要點1、必須了解客戶的終結(jié)果的目標(biāo)，還是過程目標(biāo)？2、怎樣把客戶的瑣碎的、凌亂的期望，整理歸納為客戶完整的、系統(tǒng)的要求？三、發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望1、怎樣理解客戶需求的明確性與不明確性2、挖掘客戶隱性需求的策

 講師：張理軍詳情

講什么是績效1.動物選美比賽的啟示2.什么是績效3.為什么要談績效4.績效的作用過程及目的第二講績效是怎樣評出來的1.不能讓猴子偷懶——猴王對下屬的評價2.績效評價方法3.對員工個人的考核方法　第三講目標(biāo)管理1.兔子取得馬拉松冠軍的秘密2.目標(biāo)管理對于企業(yè)的重要意義3.目標(biāo)管理的常見誤區(qū)4.目標(biāo)管理必須具備的條件第四講短板管理1.蜈蚣與短板管理2.短板管理中

 講師：張理軍詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有