信用風(fēng)險與商帳管理實踐
 

•   **篇 、對信用管理的再認(rèn)識

•   第二篇、信用管理的組織與制度

•   第三篇、企業(yè)客戶信用調(diào)查

•   第四篇、應(yīng)收帳款債權(quán)保證體系

•   第五篇、應(yīng)收帳款的追收技術(shù)

•   第六篇、應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵工具

•   **篇 、對信用管理的再認(rèn)識

模塊一、企業(yè)賒銷的常見誤區(qū)和整體解決方案

1.  目前有些企業(yè)的賒銷為何會失敗

2.  中國的賒銷環(huán)境

3.  企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險

4.  什么是信用風(fēng)險？它有哪些表現(xiàn)形式？

5.  賒銷的費(fèi)用

6.  以新的視角去看待賒銷問題

7.  如何在銷售工作中提高風(fēng)險意識？

8.  信用管理職能設(shè)置上的誤區(qū)

9.  企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析

10.客戶的延遲付款對企業(yè)銷售的影響

11.賒銷業(yè)務(wù)流程

12.雙鏈條全過程控制方案

13.案例教學(xué)：某民營企業(yè)信用風(fēng)險診斷方案和診斷方法

第二篇 、信用管理的組織與制度

模塊二、 如何設(shè)立信用管理部門和建立信用管理體系

1.  制造業(yè)工業(yè)企業(yè)信用管理部構(gòu)成

2.  小型企業(yè)信用管理職能設(shè)置

3.  信用管理部門的職責(zé)

4.  常見的信用管理工作崗位

5.  信用管理人員的配備數(shù)量

6.  信用部與其他部門的協(xié)調(diào)

7.  信用管理的信息化

8.  客戶類信息

9.  業(yè)務(wù)類信息

10.財務(wù)類信息

11.信用管理信息系統(tǒng)的功能

模塊三、 企業(yè)信用政策的編制

1. 典型信用政策類型

2. 放寬還是收緊企業(yè)信用政策

3. 信用政策類型的影響因素

4. 信用政策類型選擇

5. 現(xiàn)金折扣

6. 拖欠罰金

7. 結(jié)算回扣

8. 分期付款

9. 新客戶信用政策

10.導(dǎo)致信用政策失靈的錯誤觀念

11.企業(yè)信用政策編制樣本

*一跨國公司公司全套資料參考

模塊四、 應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)

1. 總量控制法

2. 影響應(yīng)收帳款水平的因素

3. 應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模

4. 利潤大化法

5. 帳齡管理法

6. 帳齡分析象限圖（客戶）

7. 應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系

8. 監(jiān)控報告

9. 應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)

10.收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度

11.信用管理整體解決方案

模塊五、　應(yīng)收帳款目標(biāo)管理

1.  應(yīng)收帳款目標(biāo)管理

2. 目標(biāo)管理的責(zé)任劃分

3. 目標(biāo)管理的要求

4. 量化信用政策與目標(biāo)（DSO）

5. DSO計算方法

6. 貨款回籠月計劃的計算

7. 目標(biāo)管理的程序和時間節(jié)點

模塊六、信用管理流程建設(shè)

1. 信用管理流程縱覽

2. 制定信用規(guī)范

3. 制定信用規(guī)范：流程

4. 制定信用規(guī)范：信用政策

5. 應(yīng)收帳款-佳實踐目標(biāo)

6.   基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的設(shè)定

7.    訂單輸入程序

8.    銷售發(fā)貨程序

9.    銷售臺帳

10.銷貨退回及其處理

第三篇：企業(yè)客戶信用調(diào)查

模塊七、如何預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱

1.  常見的商業(yè)欺詐和陷阱

2.  商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法

3.  商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法

4.  不誠實商人愿意從事哪些行業(yè)

5.  業(yè)務(wù)員需要特別警惕的幾種情況

6.  識別商業(yè)欺詐的表象特征

7.  案例：四川長虹詐騙案

模塊八、 客戶信用和價值評估

1.信用征信的種類與時機(jī)

2.信用評估的基本類型

3.信用評估的基本方法

4.對企業(yè)評估客戶的幾個基本觀點

5.企業(yè)評估客戶信用的注意事項

6.評估客戶信用的三個層次

7.信用等級模型

8.交易價值模型

模塊九、授信程序與客戶信用額度控制

1.  選擇新客戶時，如何確定其合法身份

2.  分銷商的風(fēng)險識別要點

3.  大客戶的風(fēng)險識別要點

4.  確定信用額度的四種常用方法：營運(yùn)資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法

5.  非成熟區(qū)域風(fēng)險投入與市場開拓的關(guān)系

6.  如何確定信用期限

7.  典型授信流程設(shè)計

8.  內(nèi)部額度控制方法及授信流程

9.  誠信經(jīng)銷商可控范圍內(nèi)的風(fēng)險投入與公司總部的適當(dāng)授權(quán)的可行性探討

10.定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程

11.信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法

12.授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請表、額度確認(rèn)函、拒絕函、額度調(diào)查表等

第四篇：應(yīng)收帳款的債權(quán)保證體系

模塊十講、 應(yīng)收帳款財務(wù)管理

1. 應(yīng)收帳款的核算

2. 應(yīng)收帳款的回收和銷帳

3. 應(yīng)收帳款的客戶確認(rèn)

4. 壞帳的核銷

5. 應(yīng)收帳款的報告體系

模塊十一、帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧

1.  帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程

2.  客戶付款的習(xí)慣和類型

3.  RPM過程監(jiān)控法

4.  對帳制度

5.  A/R會議法：如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

6.  發(fā)票管理

7.  處理客戶投訴和爭議帳款

8.  客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對

9.  如何防止客戶的延遲付款

第五篇：應(yīng)收帳款的追收技巧

模塊十二、逾期帳款的催收政策與流程

1.  產(chǎn)生逾期帳款的原因

2.  賬齡與追帳成功的相關(guān)性

3.  收帳前的準(zhǔn)備

4.  收帳的基本要領(lǐng)

5.  克服催帳的不安心理

6.  催帳禮儀

7.  常見債務(wù)人心理與要領(lǐng)

8.  催帳的基本技能

9.  催帳人員的素質(zhì)要求

10.債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用

11.制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系

12.催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法

13.帳款回收進(jìn)度表

模塊十三、常規(guī)催帳技巧

1.  電話催帳技巧

2.  打電話的積極心態(tài)

3.  打電話的佳時間

4.  如何找到關(guān)鍵聯(lián)系人

5.  電話的措辭和語氣

6.  電話催帳日志

7.  催帳信的寫法

8.  催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等

9.  面訪技巧

10.練習(xí)：電話催帳技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練

模塊十四、不良帳款的催收技巧

1.  要善于找到欠款人的“弱點”進(jìn)攻

2.  “等待”不會收回欠款

3.  “威懾”并不是去“違法追帳”

4.  勝訴并不意味追回欠款

5.  “商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對付經(jīng)常拖欠客戶的好方法

6.  “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴(kuò)大的必要策略

7.  組合追帳策略

8.  針對不同類型企業(yè)的追帳技巧

9.  不同追帳階段技巧

10.不同追帳方式的注意事項

11.怎樣利用第三方代理追帳

12.對付呆帳的十種技巧

第六篇：應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵工具

模塊十五、合同和結(jié)算風(fēng)險防范

1.  合同簽訂注意事項和技巧

2.  信用條款協(xié)商要點

3.  合同管理與完備債權(quán)文件

4.  合同實施的跟蹤監(jiān)控

5.  典型的票據(jù)欺詐手段

6.  票據(jù)風(fēng)險防范技巧

7.  選擇合適的結(jié)算方式

8.  案例討論：某企業(yè)在合同簽訂和合同管理方面的經(jīng)驗

模塊十六、收帳必須掌握的法律常識

1. 定金、違約金與損害賠償?shù)倪m用

2. 所有權(quán)保留

3. 債權(quán)轉(zhuǎn)讓與債務(wù)承擔(dān)

4. 公司法

5. 需要了解的兩個罪名

6. 民事訴訟法

7. 民事訴訟法

8. 管轄法院

9. 支付令

10.訴訟保全

11.擔(dān)保方式

后的提示

1. 建立業(yè)務(wù)臺帳

2. 業(yè)務(wù)臺帳的稽核

3. 應(yīng)收帳款的對帳和確認(rèn)

4. 回款銷號

5. 規(guī)范合同管理

6. 建立客戶檔案

7. 實行應(yīng)收帳款目標(biāo)管理

8. 重點客戶應(yīng)收帳款的清理與跟蹤

9. 逐步實行信用管理制度

輔助資料

1. 案例：共有50余案例供學(xué)員選擇使用

2. 有一套信用調(diào)查報告供參考

3. 有一家知名企業(yè)的全套信用資料供參考

4. 有各式信用管理表格供學(xué)員參考

5. 有訓(xùn)前調(diào)查問卷一套

6. 有訓(xùn)后測試題兩套供檢驗學(xué)習(xí)情況與公司的信用管理情況

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