《四大寶典之工業(yè)品項目型實戰(zhàn)銷售》
《四大寶典之工業(yè)品項目型實戰(zhàn)銷售》詳細內(nèi)容
《四大寶典之工業(yè)品項目型實戰(zhàn)銷售》
**章、項目型銷售之“自我認知”篇
**節(jié) 工業(yè)品項目型銷售之特征分析
A）一次性銷售金額大；
B）整個銷售周期漫長；
C）客戶內(nèi)部決策角色眾多；
D）人與產(chǎn)品同等重要；
案例分析：一個銷售老鳥的經(jīng)典告白
第二節(jié) 項目型銷售5大分析工具
A）客戶采購決策組織分析；
B）客戶采購流程分析；
C）客戶組織需求分析；
D）競爭格局與戰(zhàn)爭局勢分析；
E）自我SWOT分析與競爭戰(zhàn)略制定；
案例分析：一個經(jīng)典的虎口奪單案例
第二章、項目型銷售之“找對人”篇
**節(jié) 項目前期如何**“找對人”工具，讓我們迅速有效的切入？
A）如何找到能夠與我們里應(yīng)外合的“教練”？
B）真正的“教練”是如何發(fā)展來的？
C）如何驗證教練，如何防止教練的兩面三刀？
D）如何使用教練，讓教練發(fā)揮其大能量？
E）如何發(fā)現(xiàn)并策反競爭對手的教練？
案例分析：鐵哥們做“教練”的失敗案例
第二節(jié) 接觸前期之角色認知：
A）客戶組織內(nèi)部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？
B）如何由點到線、由線到面，層層分析大客戶決策圈？
C）如何分析客戶內(nèi)部錯綜復(fù)雜、盤根錯節(jié)的政治關(guān)系？
D）如何從“職能-級別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰(zhàn)圖》？
案例分析：430萬的項目，相互踢皮球，我該怎么辦？
第三節(jié) 項目中期如何**“找對人”工具，避免半路出局呢？
A）如何分析客戶采購流程，讓我們**時間內(nèi)找到我們該找的人？
B）如何分析客戶決策權(quán)重，讓我們有效分配銷售費用？
C）如何分析客戶內(nèi)部政治關(guān)系，避免成為政治犧牲品？
D）項目到了后期，“找對人”的“15字決”是什么？
案例分析：1000萬的項目，能搞定的幾率如何？
第三章、項目型銷售之“說對話”篇
Ø **節(jié) 如何分析客戶采購組織？
A）客戶組織內(nèi)部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？
B）如何由點到線、由線到面，層層分析大客戶決策圈？
C）如何分析客戶內(nèi)部錯綜復(fù)雜、盤根錯節(jié)的政治關(guān)系？
D）如何從“職能-級別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰(zhàn)圖》？
案例分析：我的旗究竟應(yīng)該插在那些高地？
第二節(jié) 如何**“信任樹法則”，迅速建立客戶組織信任？
A）如何建立客戶宏觀組織信任？
B）如何建立客戶微觀個人信任？
C）如何突破客戶風(fēng)險防范信任？
案例分析：海爾中央空調(diào)如何迅速打開西北市場？
第三節(jié) 如何延著客戶關(guān)系階梯，迅速推進客戶關(guān)系提升？
A）如何從剛開始的陌生人到達成共識呢？
B）如何從達成共識到與客戶價值一致呢？
C）如何從價值一致到與客戶“四大死黨”呢？
案例分析：他是如何取得局長的信賴，終拿到大單的？
第四節(jié) 如何實現(xiàn)客戶高層的有效約見？
A）如何迅速建立結(jié)盟內(nèi)部關(guān)鍵人的“3U信任”模型？
B）如何運用“四大情報”，打開通往高層的信息通道？
C）如何實施約見高層“4R”策略，讓高層無法拒絕？
案例分析：老式電影的經(jīng)典故事。
第五節(jié) 如何與客戶高層建立信任，升華情感：
A）如何實施與四種不同風(fēng)格的高層有效溝通？
B）如何清晰識別高層們“贏”的標準，迅速俘虜高層的心？
C）如何按下高層心靈按鈕，實現(xiàn)“買點”與“賣點”平衡？
D）如何終與高層們實現(xiàn)超越競爭的“四大死黨”之境界？
案例分析：這個錢我是該花還是不該花，如果要花，怎么個花法？
第四章、項目型銷售之“做對事”篇
**節(jié) 如何在方案上超越競爭對手？
A）能不能挖掘出客戶需求背后的需求，是能不能做對事的關(guān)鍵；
B）如何進行客戶需求排列，找到競爭突圍之核心武器？
C）如何探詢客戶需求背后需求，讓客戶不得不選擇你？
案例分析：某建筑公司為何比競爭對手高出20%的價格拿走項目？
第二節(jié) 如何在滿足客戶需求的同時，給競爭對手制造壁壘？
A）如何進行競爭態(tài)勢分析，為自己設(shè)計佳競爭路線？
B）如何進行壁壘制造，將強大對手一開始就排除在外？
C）如何進行壁壘設(shè)計，避免后期刺刀見紅的價格競爭？
案例分析：為什么海得馨敢制造“自殺性”壁壘？
第三節(jié) 需求引導(dǎo)之四重境界：
A）上兵伐謀：主導(dǎo)客戶決策標準，實現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵。
B）其次伐交：縮小選擇范圍，避免與強大對手正面交鋒。
C）其次伐兵：宣傳自己獨特優(yōu)勢，制造差異化競爭優(yōu)勢。
D）其下攻城：靠低價拿定單，始終走不出價格競爭旋渦。
案例分析：如何一步步扭轉(zhuǎn)局面，終拿到670萬的訂單？
第五章、項目型銷售之“用對心”篇
**節(jié) 如何管理客戶的服務(wù)期望值？
A）如何正確對待客戶的投訴和抱怨？
B）如何處理客戶的投訴和抱怨，如何將危機轉(zhuǎn)化成機會？
C）如何創(chuàng)造機會，贏得更多機會，提升客戶滿意？
案例分析：一封來自于客戶的表揚信
第二節(jié) 如何提升客戶的滿意度？
A）團隊化服務(wù)是提升客戶滿意度的基石；
B）個性化服務(wù)是提升客戶滿意的出發(fā)點；
C）網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)是提升客戶滿意度的升華；
案例分析：山東工程機械濰坊代理商的案例分享
第三節(jié) 如何提升客戶的忠誠度？
A）何謂項目型銷售客戶的忠誠度？
B）如何提升項目型客戶的忠誠度？
C）開展項目型客戶忠誠度管理的策略有那些？
案例分析：老劉如何與客戶情同手足？
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