工業(yè)品大客戶業(yè)務公關與銷售技巧 諸強華

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諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓師協(xié)會PTT認證講師浙江工商大學MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

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工業(yè)品大客戶業(yè)務公關與銷售技巧 諸強華詳細內容

工業(yè)品大客戶業(yè)務公關與銷售技巧 諸強華

**單元  工業(yè)品銷售概述 

1. 工業(yè)品營銷的三點思考 

2. 工業(yè)品營銷人員9個行為特征

3. 工業(yè)品營銷人員應具備的5個條件

◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍” ——團隊合作

◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別


第二單元  微表情——看懂客戶真實意圖

1. 破解身體語言：腿和腳

◇視頻觀摩：肢體語言案例

◇課堂練習：觀察力的訓練

2. 破解身體語言：人的軀干

◇視頻觀摩：肢體抗拒

◇視頻觀摩：撒謊時手勢

3. 破解身體語言：頭部和脖子

◇視頻觀摩：手抹脖子-撒謊跡象

◇視頻觀摩：抿嘴-不確定性

◇案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義

◇小組研討：你在銷售過程中遇見過客戶哪些微表情，它們向我們預示著什么？


第三單元   如何判斷大客戶的真實意圖？                         

1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？ 

◇真實案例：早來的壞消息就是好消息

2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大

3.  項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

◇真實案例：連備選的資格其實都沒有


第四單元   如何建立你的內線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）

2. 客戶關系8個生命周期

3. 線人——從認識到發(fā)展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調查的重要性

②發(fā)展初級線人要點

③發(fā)展二級線人要點

④發(fā)展教練/向導要點

◇ 小組討論：選擇內線有什么標準？


第五單元  大客戶情報收集內容與范圍

1. 客戶背景資料7要點

2. 采購業(yè)務資料5要點

3. 競爭對手資料4要點

◇案例分享：一次失敗的大客戶營銷

4. 客戶個人資料10要點

◇案例分享：密密麻麻的小本子

◇工具表格：大客戶/大項目銷售八個階段10份表格，每個階段側重點不一樣，所收集內容又有差別。


第六單元   大客戶情報收集方法與技巧 

1. 情報信息來源的4個途徑

2. 如何收集大客戶市場情報信息？

 ①經銷商與客戶及競爭對手信息收集

◇小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？

②如何收集二手信息

3. 信息的整理、反饋與利用

4. 信息推理的4種方法

◇視頻討論：從競爭到合作


第七單元   找對人——分析客戶采購流程

◇視頻觀摩：觀察與判斷

1. 客戶內部的采購流程分析

① 大客戶內部采購7個流程

② 銷售人員對應的工作流程與目的

2. 分析客戶組織架構

◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？

3. 明確各個部門的職能

① 客戶內部五個職能角色的關系分析

② 銷售人員需注意的6要點

4. 找到關鍵決策人

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應對之策

◇案例分享：誰是老大？

◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？

◇小組討論：為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？ 

◇工具表格：《客戶內部采購流程表》

◇工具表格：《客戶內部與采購有關人的角色與態(tài)度》


第八單元  初次拜訪客戶

1. **印象的重要性

◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面

①著裝禮儀

②接待禮儀

③電話禮儀

2. 訪前準備--電話約見客戶

◇視頻觀摩：電話約訪技巧

3. 被客戶直接拒絕的4個原因

◇視頻觀摩：投其所好

4. 初次拜訪需要把握3個原則

①保持四六法則

②初次拜訪主要三項任務

③會面8分鐘原則

5. 客戶內部不同人員會面技巧

◇工具表格：《電話記錄表》

◇工具表格：《客戶拜訪總結報告》

◇工具表格：《項目跟蹤進展分析表》


第九單元   成功的銷售會談

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變

◇銷售游戲：猜名人

◇工具表格：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習

◇工具表格：《初期調研報告》

◇情景演練：結合公司產品進行SPIN提問情景演練


第十單元  項目銷售陳述（呈現(xiàn)）技巧

◇視頻觀摩：《如何解說方案有效？》

1. 產品的利益永遠是銷售陳述的重點

2. 使銷售陳述變得妙趣橫生

＊產品陳述需要遵循AIDA的原則

3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

4. 證明性銷售陳述更有力量

5. 你還應該做一些紀錄

6. 針對團體客戶銷售陳述6要點

◇工具表格：《技術交流計劃表》

◇工具表格：《技術交流總結表》


第十一單元  項目銷售中的收場白（承諾與成交技巧）

1. 傳統(tǒng)營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認識

2. 項目銷售的成功收場白

①推動項目進展的4個技巧

＊項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。

②獲得承諾——四個成功的行動



 

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工業(yè)品市場調研與情報收集在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；一條有價值的情報信息，即能左右項目進程，又可能是項目轉折點；一條有價值的情報信息，能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂；一

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關鍵客戶關系管理與二次營銷我們一貫強調如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關鍵客戶的關系維護管理，特別是如何進行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易，守江山難。關鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競爭會更加激烈，客戶會更加挑剔，標準會更加苛刻，決策會更加嚴謹，人情會更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營銷中的經典“四度理論”：關系

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專講標大師的標策略與技巧在工程類項目特別是有設計要求的工程類項目以及服務類項目的采購時，經常會要求各投標人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標方案做一個講解，這就是我們供應商通常所說的講標環(huán)節(jié)，一般講標都是背靠背的，也就是投標人對評審專家演講，其他投標人回避。?雖然在大部分項目評分標準中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

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項目型銷售業(yè)務公關策略與銷售技巧項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質量：項目公關、所提供的解決方案的經濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質，包括技術素質、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責任心等。由于工程項目產品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷

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C139營銷模型：大項目銷售—如何預測發(fā)展趨勢“你有多大把握拿下這個單子？”“現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？”“這個項目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？”首席銷售官在審查公司銷售項目進展時，經常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓課程，銷售經理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。

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策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出客戶：“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路？缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值；銷售是讓客戶認同價值，我的產品是第一候選，這才能進入談判過程；如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會談及情報信息收集為縱深切入，結合雙贏

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高層銷售：與決策者有效打交道客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關系，到建立良好的關系，進而取得他們的認同、支持，是銷售人員面臨的關鍵挑戰(zhàn)之一。很多銷售人員因為缺乏與客戶高層打交道的經驗，在與客戶高層打交道時存在以下問題：缺乏信心；認為比客戶高層“低一等”；壓力很大；與客戶高層打交道的整體效果不好；沒有打交道策略，如

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