成為顧問式高業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)精英
成為顧問式高業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)精英詳細(xì)內(nèi)容
成為顧問式高業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)精英
· 顧問式銷售
**,不是推銷產(chǎn)品,要銷售“解決問題的策略和方案”。
第二,面向“決策團(tuán)隊(duì)”營(yíng)銷,對(duì)于客戶的解決方案,直接購(gòu)買者和終使用者非常不同;某些解決方案,往往關(guān)系到多個(gè)業(yè)務(wù)部門。
第三,你必須成為客戶心目中“可信賴的業(yè)務(wù)咨詢師”,而不僅僅是產(chǎn)品和技術(shù)的提供商。
顧問式銷售的基本功
圍繞客戶需求,提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。
以客戶業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ),確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系。
下決心學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí):
客戶面臨的“問題”?客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)?
客戶的核心業(yè)務(wù)?客戶的服務(wù)模式?
客戶的未來發(fā)展前景?
本公司的產(chǎn)品知識(shí)?技術(shù)應(yīng)用知識(shí)?
業(yè)界的發(fā)展趨勢(shì)?
從“銷售員”向“顧問”的轉(zhuǎn)型
知識(shí)
做“銷售方案”不僅要深入了解本公司產(chǎn)品的應(yīng)用,還要跟蹤同行產(chǎn)品、技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)。
與客戶交流“業(yè)務(wù)問題”,為他們提供專業(yè)建議,建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,同時(shí)也為潛在的項(xiàng)目機(jī)會(huì)作鋪墊。
現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng),關(guān)鍵在于建立客戶對(duì)你的長(zhǎng)期信任。
信任來自你為客戶帶來的“增值”——要讓客戶認(rèn)為你是一個(gè)資源,能為他帶來信息、解決方案、盈利。
態(tài)度
銷售人員保持積極的態(tài)度,以財(cái)富目標(biāo),不斷激發(fā)自身的熱情,堅(jiān)持“提升”客戶。
積極的態(tài)度,有助于解決問題、建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系。
鉆研、熱愛自己的工作:鉆研帶來熱愛,熱愛激發(fā)熱忱;帶著熱忱與客戶相處,積極為客戶提供個(gè)性化的幫助,終讓客戶獲益,也成就了自己的財(cái)富夢(mèng)想。
從“銷售員”向“顧問”的轉(zhuǎn)型
技能
計(jì)劃能力、判斷能力、人際溝通技能、資源協(xié)調(diào)與整合能力、時(shí)間管理能力、自我控制能力,都要必備。
顧問式銷售人員,還必須具備“項(xiàng)目管理能力”,能夠?qū)?xiàng)目的總體策劃與實(shí)施進(jìn)行管理,如項(xiàng)目規(guī)劃、進(jìn)度管理、質(zhì)量管理、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與規(guī)避等。
顧問式銷售人員,還需要具有與各種層面的人員(特別是高層主管)溝通的技能,具備快速應(yīng)變能力,以及不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技能。
注意
有了對(duì)“訂單”的渴望,還不夠,你必須做到:
絕對(duì)不能在客戶面前表現(xiàn)出急于要簽成訂單。
你表現(xiàn)得越急,客戶離你越遠(yuǎn)。
你應(yīng)當(dāng)要做大量的準(zhǔn)備工作,以確保你的專業(yè)建議、你提供的解決方案,正好滿足對(duì)方的實(shí)際需求!
正確的做法
1、你需要從客戶的“問題”出發(fā),發(fā)掘客戶潛在需求。
2、深入分析客戶面對(duì)的問題,在基于企業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)的基礎(chǔ)上,向客戶提供恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。
3、堅(jiān)持全程對(duì)客戶熱誠(chéng)服務(wù),使他滿意、感動(dòng)!
4、終贏得訂單、履行合同,達(dá)到雙贏的局面。
顧問式銷售就像醫(yī)生一樣
你給客戶的是能夠治病的“診療方案”
而不是藥品;
這樣做,才有滾滾而來的財(cái)源!
異議舉例:
沒有信心
并不急迫
質(zhì)量問題/質(zhì)量異議
不明白產(chǎn)品/服務(wù)對(duì)公司的幫助
競(jìng)爭(zhēng)比較
異議處理5步技巧
細(xì)心聆聽,贏得對(duì)方的心
分享感受,相互理解
澄清異議,強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)
提出方案,雙方確認(rèn)方案
自己行動(dòng),并要求對(duì)方行動(dòng)
服務(wù)客戶的注意事項(xiàng)
建立客戶對(duì)你的信心
幫助客戶了解他們的需求
簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容
強(qiáng)調(diào)客戶的利益
保持禮貌
重要的是:馬上行動(dòng)!絕不拖延!
顧問式的“反饋、響應(yīng)”
扮演好顧問的角色:
客觀的事實(shí)描述
堅(jiān)持使用“正面的字眼”
通俗、詳細(xì)的說明
始終關(guān)注優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)
給予專業(yè)的改善建議
跟進(jìn)!跟進(jìn)!再跟進(jìn)!
對(duì)客戶的跟進(jìn)
對(duì)自己的跟進(jìn)
對(duì)公司的跟進(jìn)
尊重客戶的節(jié)奏,但是“凡事做到提前”
向客戶學(xué)習(xí),然后做到比客戶知道的更多
決不輕言放棄
堅(jiān)持到底,直到達(dá)成目標(biāo)
專業(yè)、專業(yè)、還是專業(yè)
你已經(jīng)具備成功者的特質(zhì)了嗎?
競(jìng)爭(zhēng)淘汰孬種,苦難使人成熟。
命運(yùn)反復(fù),誰能預(yù)料?跌至谷底,反彈在我!
沒有熱情,能打動(dòng)誰?投入工作,培養(yǎng)熱情。
只說我、我,就會(huì)失去客戶,多說您、您的,才能贏得客戶。
越是努力行動(dòng),就越是有運(yùn)氣!
進(jìn)步快的,是堅(jiān)持積極行動(dòng)的人。
愚蠢者等待機(jī)會(huì),聰明者創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
比“知道多少”更重要的是,用“你知道的”去服務(wù)客戶!
贏得客戶信任的原因是——你值得客戶信任!
立刻行動(dòng),但是要提前做好準(zhǔn)備。
面帶微笑的人處處受歡迎。
反復(fù)學(xué)習(xí),多多請(qǐng)教,熟能生巧。
成為顧問式業(yè)務(wù)精英的12條經(jīng)驗(yàn)
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