《十步成為優(yōu)秀銷售員》主講：楊端祥

  培訓(xùn)講師：楊端祥

講師背景：
楊端祥——金融通信營銷及管理導(dǎo)師實(shí)戰(zhàn)營銷導(dǎo)師,水性領(lǐng)導(dǎo)力研究專家,出版著作《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》;北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”;，中國銀行、光大銀行、北京銀行、 詳細(xì)>>

楊端祥
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《十步成為優(yōu)秀銷售員》主講：楊端祥詳細(xì)內(nèi)容

《十步成為優(yōu)秀銷售員》主講：楊端祥

培訓(xùn)大綱：

一、優(yōu)秀銷售員的必備素養(yǎng)

1、 什么是銷售

2、 銷售的八大步驟

3、 客戶購買心理過程

4、 優(yōu)秀銷售員的素描

討論優(yōu)秀銷售人員的特征

5、 優(yōu)秀銷售人員的必備素養(yǎng)

6、 良好的心態(tài)、專業(yè)知識和技能

7、 案例討論

二、銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作

1、 甄選潛在客戶

2、 訪前計劃

3、 分析現(xiàn)狀

4、 制定目標(biāo)

練習(xí)演練

5、 建立拜訪戰(zhàn)略

6、 專業(yè)銷售人員準(zhǔn)備的“工具包”

7、 拜訪方法

情景演練

三、如何給客戶留下美好的**印象

1、 好印象從電話預(yù)約開始

2、 電話預(yù)約的基本原則和技巧

角色扮演情景演練

3、 專業(yè)形象是獲得信任的**步

情景模擬

4、 有效的開場白

分組練習(xí)

四、如何探尋客戶的需求

1、 如何詢問

2、 詢問的策略

3、 專心聆聽

4、 了解客戶需求NEADS法

5、 情景演練

五、如何滿足客戶的需求

1、 陳述利益

分組練習(xí)

2、 正確使用推廣材料和證明材料

3、 客戶購買的6個關(guān)鍵因素（品質(zhì)、價格、服務(wù)、價值、速度、感情）

5、 抓住客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)

6、 給客戶一個必須購買的理由

7、 讓客戶感覺超級良好

8、 讓客戶主動購買

情景演練：換角度，找感覺，感覺好才是真的好

六、獲取定單及跟進(jìn)工作

1、 發(fā)現(xiàn)購買信號

2、 獲取承諾的步驟

3、 獲取承諾的方式

4、 獲取承諾是否意味著銷售結(jié)束？

5、 承諾后的跟進(jìn)

6、 成交工具準(zhǔn)備

7、 成交中做什么

8、 成交后如何做

9、 觀看錄像研討

10、 模擬演練

七、如何處理客戶的異議

1、 如何獲取客戶的反饋

2、 確認(rèn)客戶反饋的類型

3、 怎樣處理客戶的反饋

4、 解除異議的4種策略

5、 解除異議的2大禁忌

6、 客戶6大抗拒及化解（價格、功能表現(xiàn)、售后服務(wù)、競爭對手、支援、保證保障）

情景演練

八、 銷售拜訪的回顧與評估

1、 評估拜訪的目標(biāo)和策略

2、 向正確的客戶推銷正確的產(chǎn)品

3、 確認(rèn)評估你要優(yōu)先拜訪的客戶

4、 了解你的每一個客戶

5、 建立評估檔案

九、定單后的工作

1、準(zhǔn)備產(chǎn)品和服務(wù)

2、實(shí)施定單合同

3、監(jiān)督定單進(jìn)度

4、回收款項(xiàng)

5、回訪使用

6、加深印象和關(guān)系

十、追求成為顧問式銷售人員

1、 銷售人員在企業(yè)中的角色

2、 何謂顧問式銷售

3、 顧問式銷售與一般銷售的區(qū)別

4、 追求成為顧問式銷售人員

5、 顧問式銷售流程圖

6、 如何開發(fā)需求

7、 顧問式銷售——目前理想的銷售方式

總結(jié)、問答與行動改善計劃

 

楊端祥老師的其它課程

《銀行主動服務(wù)營銷》主講：楊端祥未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行一線人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的一線人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將幫助銀行一線人員塑造銀行良好的主動服務(wù)形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強(qiáng)服務(wù)營銷主動意識；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過如何主動接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及

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未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行一線人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的一線人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將幫助銀行一線人員塑造銀行良好的主動服務(wù)形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強(qiáng)服務(wù)營銷主動意識；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過如何主動接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立客戶忠誠等階段應(yīng)具備的服務(wù)技

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課程大綱：一、什么是大客戶大客戶概念大客戶的意義大客戶的選擇大客戶的類型二、客戶購買行為需要，欲望和需求客戶需要的三個層次影響客戶購買的因素客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)客戶的購買過程三、客戶的購買決策參與購買的角色參與者的角色分析參與者的組織結(jié)構(gòu)圖參與者的態(tài)度不同購買階段的參與者客戶的決策類型四、大客戶銷售大客戶銷售鏈大客戶銷售原則大客戶銷售的特點(diǎn)銷售能力的新要求Stak

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授課大綱：一、什么是電話營銷關(guān)于“電話營銷”電話營銷的特點(diǎn)電話銷售的流程二、電話銷售的基本禮儀及禁忌電話銷售基本禮儀電話銷售的禁忌三、成功電話銷售的“天龍八部”部——作好態(tài)度準(zhǔn)備心態(tài)平和積極善待每一個客戶第二部——確立目標(biāo)第三部——掌握產(chǎn)品知識第四部——了解客戶第五部——準(zhǔn)備要傳遞的信息第六部——設(shè)計合適的問題第七部——做好信息記錄與管理第八部——不要輕易承

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培訓(xùn)綱要一、認(rèn)識顧問式銷售何謂“顧問式銷售”？“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別“顧問式銷售”的特點(diǎn)“顧問式銷售”學(xué)習(xí)方法“顧問式銷售”指導(dǎo)方針銷售人員五問顧問式銷售人員的正確認(rèn)識顧問式銷售的適用范圍顧問式銷售人員的角色顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài)二、制定顧問式銷售拜訪計劃關(guān)心焦點(diǎn)所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題中間商終用戶設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則有效的開場白成功

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課程大綱：一、思維力——客戶主動服務(wù)意識修煉什么是服務(wù)什么是好的服務(wù)什么是好的主動服務(wù)服務(wù)的價值——核心競爭力的來源一個滿意的顧客意味著什么一個不滿意的顧客意味著什么二、維護(hù)力——客戶關(guān)系維護(hù)技巧提升客戶維護(hù)的三大核心價值客戶關(guān)系建設(shè)金三角知名度滿意度忠誠度客戶關(guān)系維護(hù)五大步驟客戶價值分析與歸類客戶檔案完善與管理客戶相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析與評估客戶關(guān)

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授課大綱：優(yōu)秀銷售員的必備素養(yǎng)什么是銷售銷售的八大步驟客戶購買心理過程優(yōu)秀銷售員的素描討論優(yōu)秀銷售人員的特征優(yōu)秀銷售人員的必備素養(yǎng)良好的心態(tài)、專業(yè)知識和技能案例討論銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作甄選潛在客戶訪前計劃分析現(xiàn)狀制定目標(biāo)練習(xí)演練建立拜訪戰(zhàn)略專業(yè)銷售人員準(zhǔn)備的“工具包”拜訪方法情景演練如何給客戶留下美好的印象好印象從電話預(yù)約開始電話預(yù)約的基本原則和技巧角色扮演

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培訓(xùn)大綱一、思維力——態(tài)度1、我為誰工作2、我為什么工作3、服務(wù)工作的價值4、什么是好的服務(wù)5、服務(wù)應(yīng)具備的基本態(tài)度二、行動力——行為規(guī)范1、應(yīng)有的行為規(guī)范2、不應(yīng)有的行為規(guī)范三、感染力——聲音親和1、聽得到的魅力2、聲音特質(zhì)修煉四、聆聽力——有效傾聽1、你真的會聽嗎？2、有效聆聽的4個原則3、聽清4、聽對5、聽好五、詢問力——科學(xué)發(fā)問1、開放式提問技巧2、

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培訓(xùn)大綱引子：服務(wù)意識為什么要有服務(wù)顧客的意識顧客是怎樣失去的顧客要什么——服務(wù)關(guān)鍵因素顧客服務(wù)的等級講：看的技巧實(shí)戰(zhàn)演練：察顏觀色目光注視觀察顧客的技巧顧客的五種需求人類需求的特點(diǎn)機(jī)會與需求的關(guān)系實(shí)戰(zhàn)演練：預(yù)測顧客的需求第二講：聽的技巧聽為什么會拉近與顧客的關(guān)系？傾聽的技巧傾聽過程中應(yīng)該避免使用的言語聽力游戲：傳話接聽電話的技巧檢驗(yàn)理解你會聽嗎——聽力實(shí)戰(zhàn)

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授課綱要：序言：一起來做個心理體檢一、平衡和諧的心理1、什么是真正的健康2、健康長壽的秘訣3、EQ與職業(yè)人生4、平衡和諧的心理建設(shè)模型情緒是浪花壓力是暗流心態(tài)是根本二、情緒是浪花——調(diào)節(jié)情緒，平衡浪花1、正確認(rèn)識情緒什么是情緒常見情緒分析情緒的功能幾種常見的情緒偏見2、測測你的情緒自我調(diào)節(jié)能力3、服務(wù)人員如何調(diào)節(jié)自我情緒發(fā)現(xiàn)你的情緒引爆站呼吸緩和情緒微笑改變

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