向銷(xiāo)售高手學(xué)溝通
向銷(xiāo)售高手學(xué)溝通詳細(xì)內(nèi)容
向銷(xiāo)售高手學(xué)溝通
一、銷(xiāo)售對(duì)話的本質(zhì)
1.營(yíng)造氛圍
2.銷(xiāo)售思想
3.售賣(mài)目的
二、溝通的原則
1.想---先讓對(duì)方利用自己，再利用對(duì)方
（一般常見(jiàn)兩種觀念：輸/贏）
高是創(chuàng)新層面
A—做大蛋糕的雙贏
B---配合的節(jié)約
C ----替換
2.知道對(duì)方想要什么？（聽(tīng)/問(wèn)/ 說(shuō)）
3.充分表達(dá)自己的方法和三技巧（聽(tīng)/問(wèn)/ 說(shuō)）
（說(shuō)清楚/讓對(duì)放聽(tīng)懂和感性趣的 表達(dá)）
三、溝通的三種出發(fā)點(diǎn)
1. 競(jìng)爭(zhēng)
2. 合作
3. 創(chuàng)意
四、怎樣做----讓對(duì)方得到好處
1.滿足---需要（自己先要有用）
A、喚起、刺激、發(fā)展對(duì)方的需要，在幫助對(duì)方達(dá)到滿足的過(guò)程中，讓對(duì)方按你規(guī)劃行動(dòng)
B、想要的，不一定是需要的。所以，需要教育對(duì)方。（賣(mài)膠水的兩個(gè)售貨員）
2.把握---利益原則（對(duì)別人要有用）---（我想讓你參加我的婚禮）
先想對(duì)方能得到的好處
3.誘導(dǎo)---轉(zhuǎn)化原則（賣(mài)電從買(mǎi)雞蛋開(kāi)始）
銷(xiāo)售溝通全過(guò)程
²溝通的步驟：
²開(kāi)頭（引起興趣，找到共同點(diǎn)）---教育客戶，指出對(duì)方的潛在危機(jī)（描繪場(chǎng)景，讓對(duì)方在假設(shè)中體驗(yàn)絕境）
²-----聽(tīng)出對(duì)方需求和本意----拋開(kāi)假象----10大分手借口，深挖）
²---（再次描繪出對(duì)方未來(lái)的絕境-----加大情感儲(chǔ)蓄，等待對(duì)方要求支持，
²----表示自己建議產(chǎn)生的專(zhuān)業(yè)和復(fù)雜過(guò)程，然后給出觀點(diǎn)
²----解釋計(jì)劃的深遠(yuǎn)意義（舉出事例影響對(duì)方）
²---解決異議-（重新定義焦點(diǎn)）--用FABE話術(shù)說(shuō)服對(duì)方。
²---留后手跟進(jìn)方案，以備出現(xiàn)。問(wèn)題應(yīng)急。
²五、在溝**程中反復(fù)使用的技巧：
²1.贊美
²2.暗示
²3.贊同
²4.直接點(diǎn)明心意（一般是在與客戶有感情后才能用）
銷(xiāo)售溝通三要素
²快：破冰快---快速吸引，消除戒備
²準(zhǔn)： 準(zhǔn)確把握客戶需求
²耗：消耗客戶時(shí)間、精力、情感，建立良好的個(gè)人關(guān)系。
²----情感儲(chǔ)蓄
六、熟練使用三個(gè)溝通技巧
1、如何向顧客提問(wèn)？
2、如何傾聽(tīng)顧客的說(shuō)話？
3、如何向顧客說(shuō)？
七、話術(shù)組成
1.FABE法，其步驟是：
⑴介紹產(chǎn)品的特征（Feature）
⑵分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（Advantage）
⑶介紹產(chǎn)品的利益（Benefit）
⑷提出有力的證據(jù)（Evidence）
2.掌握溝通步驟
⑴引起顧客注意--Attention
⑵喚起顧客興趣--Interest
⑶激起顧客欲望--Desire
⑷促成顧客行動(dòng)--Action
1）對(duì)上
2）對(duì)下
3）對(duì)平級(jí)別
八、溝通的流程:
Ø步驟一：事前準(zhǔn)備
Ø步驟二：確認(rèn)需求
Ø步驟三：闡述觀點(diǎn)
Ø步驟四：處理異議
Ø步驟五：達(dá)成協(xié)議
Ø步驟六：共同實(shí)施
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