戰(zhàn)略采購、降低成本與談判技巧

 **部 降低采購成本與搞好跨部門協(xié)作

——搞好跨部門協(xié)作需要有戰(zhàn)略高度

一、目前制造企業(yè)降低采購成本面臨的十大機(jī)遇問題和十大問題

二、如何理解降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)

案例分析：某公司采購成本降低二個百分點(diǎn)，利潤增加十個百分點(diǎn)案例分析

三、傳統(tǒng)采購管理的四大誤區(qū)與戰(zhàn)略采購的四大創(chuàng)新

四、戰(zhàn)略采購要解決的十大關(guān)鍵問題

1、采購是花錢的部門還是創(chuàng)制利潤的部門？

2、采購的目標(biāo)是降低采購價格還是降低采購成本？

3、采購是執(zhí)行部門還是前期參與產(chǎn)品開發(fā)共同降低成本的部門？

4、采購的核心功能是下訂單催貨還是開發(fā)供應(yīng)商和管理供應(yīng)商？

5、與供應(yīng)商要建立的是買賣關(guān)系還是雙贏合作關(guān)系？

6、詢價的重點(diǎn)是比價還是對供應(yīng)商成本構(gòu)成分析？

7、對供應(yīng)商的考核的目的是懲罰和淘汰供應(yīng)商，還是讓供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)？

8、是壓價還是**成本構(gòu)成分析，幫助供應(yīng)商降低成本達(dá)到降低價格的目的？

9、如何**供應(yīng)商整合，將一級供應(yīng)商將為二級供應(yīng)商，降低采購和物流成本？

10、如何降低供應(yīng)鏈合作中的成本，以時間換空間，以信息代替庫存？

五、采購部門如何搞好與PMC、研發(fā)、質(zhì)保等部門的跨部門協(xié)作

1、跨部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析

案例分析：某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。

2、 要搞好采購與其他部門協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五大問題。

(1) 如何處理Sourcing和buyer的關(guān)系

案例分析：武漢哈金森汽車管路PMC在供應(yīng)商開發(fā)中起草物流協(xié)議、主導(dǎo)產(chǎn)能與供貨能力評估、采購跟催及日常交貨管理與考核，從根據(jù)上杜絕了采購部門充當(dāng)救火隊。

（2）如何處理降低采購價格與降低采購成本目標(biāo)的問題

案例分析：上海大眾汽車為什么不把降低采購價格作為采購目標(biāo)分析

（3） 如何處理采購前期參與新產(chǎn)品研發(fā)的問題

案例分析：惠生工程實(shí)行項(xiàng)目采購，降低采購成本的成功案例分析

（4） 如何處理好采購物料質(zhì)量分歧問題

案例分析：一汽轎車廠座椅質(zhì)量描述不規(guī)范導(dǎo)致質(zhì)量分析的教訓(xùn)分析

（5） 如何處理Sourceing、研發(fā)、SQE在后期供應(yīng)商持續(xù)質(zhì)量改進(jìn)和成本降低問題

案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓(xùn)案例分析

第二部分  采購為何要前期參與產(chǎn)品開發(fā)

                               ————降低采購成本如何從源頭做起

一、制造企業(yè)推行限額設(shè)計的必要性——降低采購成本必須從設(shè)計開始

１、采購、質(zhì)量與設(shè)計部門對采購業(yè)務(wù)的不同關(guān)注點(diǎn)分析

２、如何解決產(chǎn)品質(zhì)量、功能與成本之間的關(guān)系

案例分析：上海輕工設(shè)計院為客戶提供鑰匙工程，推行限額設(shè)計，降低采購成本的成橄欖分析

二、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)的程序及業(yè)務(wù)涉及的活動

１、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)的程序

２、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)的主要活動

案例分析：鄭州海馬汽車“魚眼”車燈開發(fā)失敗所暴露出采購參與研發(fā)協(xié)作問題。

三、采購如何參與產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析的十八共識

1）價值工程分析的基本概念（VA/VE）

２）如何進(jìn)行價值工程分析（VA/VE）　

2）涉及采購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）要解決的十八個問題分析

案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示

四、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑

案例分析：某企業(yè)對氧氣鋼瓶閥門改進(jìn)，推行標(biāo)準(zhǔn)化，降低采購、庫存成本的成功分析案例

五、如何正確處理采購價格與質(zhì)量的矛盾

             ——如何確定物料質(zhì)量與采購價格決策標(biāo)準(zhǔn)

一、ISO900、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級的含義

二、不同質(zhì)量等級物料對應(yīng)的三種采購策略

三、導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個原因

四、避免質(zhì)量檢驗(yàn)分歧的四大措施

五、處理質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)生分歧的六個辦法

案例分析：美的空調(diào)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗(yàn)工裝和指定選用檢測設(shè)備避免質(zhì)量分歧。

第三部分 如何分析供應(yīng)商的定價與報價

              ——如何窺探供應(yīng)商角定價思維

一、供應(yīng)商們常用的報價方法

1、產(chǎn)品價格是怎樣定出來的？

什么是行情定價法?

什么是價值定價法？ 

什么是成本報價法？

二、生產(chǎn)型供應(yīng)商的定價模式

1、供應(yīng)商定價模式的影響因素

2、什么是邊際成本定價法?

3、什么是變動成本與固定成本?

4、什么是邊際貢獻(xiàn)?

案例分析：上海大眾桑塔納轎車在09年的成本不到7萬元的奧秘

5、價值定價法如何定價?

案例分析：國民淀粉為化妝品、乳品企業(yè)提供的產(chǎn)品高出市場價格30%的奧秘

6、什么是目標(biāo)收益定價法?

三、加工、服務(wù)定價

1、什么是“單位時間的計價”?

2、代加工成本定價法

案例分析：三花股份“冷熱閥”外發(fā)加工定價方法分析

3、物流服務(wù)定價法

l 按服務(wù)內(nèi)容定價法

l 按產(chǎn)品價值定價

l 貨物體、重量、運(yùn)輸距離定價

案例分析：福田物流公司物流費(fèi)用制定方法

四、貿(mào)易型供應(yīng)商的定價方法

案例分析：某貿(mào)易公司定價方法分析

  第四部分 詢價、比價與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析

                               ——如何制作供應(yīng)商成本分析模板

一、詢價、比價方法與程序

1、詢價技巧

1）如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行

2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，**詢價收集采購所需信息。 

2、詢價前準(zhǔn)備十項(xiàng)細(xì)節(jié)要求

案例分析：南車集團(tuán)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備，**詢價、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價及成本構(gòu)成。

3、詢價、比價表單制作方法

案例分析：某企業(yè)《采購詢價、比價表》分析

二、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——探究供應(yīng)商底價的五大工具

1、化整為零與化零為整分析法——如何**化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成 

案例分析：某企業(yè)對工程項(xiàng)目和非生產(chǎn)采購**化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。

2、 成本價格指數(shù)變動法——如何采用成本價格指數(shù)變動分析法分析供應(yīng)商底價

3、 產(chǎn)品壽命周期分析法——如何**產(chǎn)品壽命周期個階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價

案例分析：格力空調(diào)研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價格政策的案例分析

4、供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法——如何**對非價格因素成本進(jìn)行費(fèi)用化分析

案例分析：某企業(yè)采用價格成本修正法準(zhǔn)確核算采購總成本的成功案例分析

5、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價格確定方法

案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應(yīng)商成本利潤平衡點(diǎn)的方法介紹

三、如何設(shè)計供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板

1、如何根據(jù)不同產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板

2、計供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板的基本構(gòu)成

l 產(chǎn)品成本構(gòu)成分析模板

l 服務(wù)成本構(gòu)成分析模板

案例分析：某企業(yè)為供應(yīng)是提供的《成本構(gòu)成與報價表》分析

四、如何進(jìn)行供應(yīng)商成本構(gòu)成分析

1、如何根據(jù)產(chǎn)品BOM了解產(chǎn)品的期量標(biāo)準(zhǔn)，核算材料單耗；

2、如何根據(jù)產(chǎn)品工藝流程，測定產(chǎn)品生產(chǎn)工時；

3、如何根據(jù)設(shè)備折舊及年限、工資水平分和加工工時，計算加工成本；

4、如何評估管理費(fèi)、能耗及質(zhì)量成本

視頻案例分析：上海大眾如何為外協(xié)供應(yīng)商提供《供應(yīng)商報價表》并評估供應(yīng)商成本構(gòu)成視頻案例分析

5、如何制作一個《供應(yīng)商成本報價分析表》

視頻案例分析：某企業(yè)如何制作供應(yīng)商成本分析模板的視頻案例分析

  五、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動與價格調(diào)整

1、如何確定供應(yīng)商調(diào)價機(jī)制

2、如何幫助供應(yīng)商降低成本，并共享降低成本帶來的利益

視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本，并與供應(yīng)商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析

六、要求供應(yīng)商降價的八大時機(jī)

七、如何應(yīng)對供應(yīng)商要求漲價的問題

1、如何分析供應(yīng)商要求漲價的原因

2、如何利用供應(yīng)商要求漲價的時機(jī)，要求供應(yīng)商解決供貨質(zhì)量與交貨期問題

案例分析：柳州汽車?yán)霉?yīng)商要求漲價的時機(jī)，要求改進(jìn)包裝和實(shí)行VMI，降低采購成本的成功案例分析

第五部分  如何有效控制采購成本

--與供應(yīng)商建構(gòu)建比買賣更重要的供應(yīng)鏈合作關(guān)系

一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題

2、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別

3、如何進(jìn)行合作關(guān)系定位——五角模型分析法

案例分析：匯源果汁強(qiáng)化供應(yīng)商管理從“不?！钡墓?yīng)商做起取得顯著成效案例分析。

二、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的采購策略

1、如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商

l 導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢的八大原因分析

案例分析：達(dá)豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成功案例分析

l 應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的六大策略

案例分析：廣本汽車發(fā)動機(jī)自產(chǎn)傳動軸打破某知名供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。

2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源

l 弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強(qiáng)勢的發(fā)展特點(diǎn)分析

l 如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險從供應(yīng)商開放做起。

案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。

三、集團(tuán)公司如何建立統(tǒng)一采購的運(yùn)作體制

1、對統(tǒng)一采購的不同理解及新的內(nèi)涵

2、哪些需求可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購

3、如何**統(tǒng)一采購與供應(yīng)商建立更緊密地合作伙伴關(guān)系，確保資源供應(yīng)安全和穩(wěn)定。

案例分析：廣東移動公司推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購方式大幅降低采購成本。

四、如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量，實(shí)行模塊化供貨

1、眾多、分散的供應(yīng)商給企業(yè)采購、質(zhì)檢、倉儲帶來的管理問題和成本的增加

2、實(shí)行模塊化供貨的六大優(yōu)點(diǎn)

視頻案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實(shí)行儀表板供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配，大幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。

3、如何實(shí)行供應(yīng)商模塊化供貨

案例分析：上海大眾汽車從CKD（零部件）、SKD（模塊化）到SV（采購?fù)獍┑膽?zhàn)略思想分析

五、如何**改革供應(yīng)商供貨方式，降低采購成本和提升供應(yīng)商供貨服務(wù)水平

1、目前供應(yīng)商供貨存在的種種問題

2、為什么改變傳統(tǒng)的供貨模式可以給供需雙方帶來雙贏

3、如何實(shí)行雙贏的供應(yīng)商新型供貨及結(jié)算方式

（1）如何建立網(wǎng)上訂購的采購信息平臺

案例分析：目前汽車制造企業(yè)、家電企業(yè)等實(shí)行網(wǎng)上采購案例分析

（2）如何推行本地供應(yīng)商JIT、排序供貨

案例分析：上海延峰偉世通汽車內(nèi)飾件為上海大眾汽車提供JIT、排序供貨案例分析。

（3）如何整合供應(yīng)商物流資源，實(shí)行VMI物流外包

案例分析：長安集團(tuán)與民生物流公司合作，實(shí)現(xiàn)實(shí)行VMI物流外包，實(shí)現(xiàn)主機(jī)廠與供應(yīng)商雙贏的成功案例分析。

（4）如何實(shí)行VMI下結(jié)算

重慶李爾汽車內(nèi)飾件實(shí)行物料下線介紹案例分析

（5）如何實(shí)行循環(huán)取貨（Milk Run）

案例分析：上海通用汽車東岳工廠與安吉TNT合作實(shí)行物料Milk Run與集運(yùn)，降低采購成本的成功案例分析。

第六部分  采購談判面臨需要解決的問題

                                           ——與供應(yīng)商利益交換是成功談判的基礎(chǔ)

一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析

案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計未考慮采購成本導(dǎo)致采購談判被動的教訓(xùn)，

二、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約

1、如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵

2、采購人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識——談判目標(biāo)是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格

3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位

案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)

三、如何拓展采購談判的思路

1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益

案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例

2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來雙贏

案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗(yàn)分析。

3、 如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應(yīng)商進(jìn)行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。 

四、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈

游戲帶來的啟示：

1、如何建立信任關(guān)系

2、信任帶來的利益

3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險

第七部分  采購談判十大策略

一、 獲取談判對手情報策略

二、 內(nèi)部授權(quán)策略

三、 價格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略

案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例

四、 角色策略

案例分析：中石油采購團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購成本的經(jīng)驗(yàn)。

五、 談判進(jìn)程與時間把握策略

六、 談判地點(diǎn)策略

七、 議題與目標(biāo)策略

案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)

八、 讓步策略

九、 權(quán)利限制策略

十、 應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略

案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗(yàn)

第八部分   采購談判十大技巧及案例分析

技巧一：會說不如會聽、會看

案例分析：某企業(yè)項(xiàng)目采購經(jīng)驗(yàn)帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”

技巧二：先苦后甜

案例分析：我國動車組引進(jìn)項(xiàng)目成功談判，西門子自愿降價和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示

技巧三：利益驅(qū)動

案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘

技巧四：“托兒”

案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價的談判技巧

技巧五：先斬后奏

案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)

技巧六：畫餅充饑

案例分析：某企業(yè)利用公司項(xiàng)目投資計劃展示發(fā)展前景，打破價格談判僵局

技巧七：循環(huán)邏輯

案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價要求

技巧八：把餅做大

案例分析：上海大眾汽車將一級供應(yīng)商降位二級供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實(shí)現(xiàn)采購價格持續(xù)降低

技巧九：利用合作關(guān)系

案例分析：上海通用汽車**內(nèi)飾件外協(xié)項(xiàng)目打包，形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠度

技巧十： 促進(jìn)成交

案例分析：某企業(yè)利用價格讓步獲得利益回報，同時促進(jìn)成交

      第九部分  模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判

（買賣雙方分組模擬談判）

一、 如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢

二、 如何制定談判目標(biāo)及排序，如何預(yù)測對方目標(biāo)

三、 談判項(xiàng)目之間相互的價值關(guān)系與互換

四、 如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)

五、 各談判小組的談判結(jié)果評估

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