門店高績效專業(yè)銷售

  培訓(xùn)講師：任朝彥

講師背景：
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項目、CMO、法學(xué)背景)中國電子科大碩士；3年度“外企十佳經(jīng)理人”國家注冊人力資源師、注冊律師管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計專家工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NP 詳細>>

任朝彥
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門店高績效專業(yè)銷售詳細內(nèi)容

門店高績效專業(yè)銷售

一、職業(yè)門店導(dǎo)購的心態(tài)行為及目標(biāo);

  1：獲勝的7大精神要素

u 如何改變環(huán)境？

u 如何設(shè)定目標(biāo)？

u 如何激發(fā)欲望？

u 如何調(diào)整心態(tài)？

u 如何持續(xù)成長？

u 如何勇于付出？

u 如何面對金錢？

2、成為TOP 導(dǎo)購的8個習(xí)慣

u 習(xí)慣一：保持積極的態(tài)度

u 習(xí)慣二：創(chuàng)造良好的自我形象

u 習(xí)慣三：與他人有效地溝通

u 習(xí)慣四：熱愛與熱忱

u 習(xí)慣五：保持競技狀態(tài)

u 習(xí)慣六：憧憬未來

u 習(xí)慣七：自我激勵

u 習(xí)慣八：積極地合作

3、擁有說服力的10大步驟

u 第1步：充分的準(zhǔn)備

u 第2步：達到情緒巔峰

u 第3步：建立信賴感

u 第4步：剖析需求及渴望

u 第5步：塑造產(chǎn)品價值

u 第6步：分析競爭對手

u 第7步：解除客戶異議

u 第8步：有效地成交

u 第9步：售后服務(wù)

u 第10步：要求轉(zhuǎn)介紹

二、 門店消費者購物行為分析

營銷環(huán)境中的消費行為

u 環(huán)境下消費心理的變數(shù)

u 購買動機產(chǎn)生的瞬間效應(yīng)

u 消費者消費的信任度和安全感

消費者沖動性購買

u 消費者沖動性支出與計劃支出的比例關(guān)系

u 產(chǎn)生沖動的動因分析

u 情景訓(xùn)練——模擬購物過程中虛擬化體驗

u 顧客服務(wù)現(xiàn)狀

u 顧客對我們意味著什么

u 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的好處

u 認(rèn)知顧客（小組討論）

u 顧客及顧客類型

u 顧客消費心理分析

u 顧客流失原因

u 顧客購買行為模式

u 顧客購買行為分類

u 自我認(rèn)知小組討論）

三、 何吸引顧客進店和停留：

u 店鋪裝飾與商品陳列

u 刺激消費

u 品牌元素應(yīng)用映象銷售風(fēng)格

四、門店專業(yè)管理七大要素概述

分銷

分銷的概念與作用

分銷的標(biāo)準(zhǔn)和店內(nèi)陳列

位置

店內(nèi)的商品布局

陳列

品類管理與現(xiàn)場陳列

陳列方法分析

陳列面積與數(shù)量

價格

價格的波動幅度

價格梯度

價格標(biāo)識

庫存

零售庫存管理基本概念與原理

零售定單與庫存管理流程

如何避免脫銷

助銷

常見的助銷方法與工具

高效地利用助銷工具

促銷

店內(nèi)促銷活動

五、專業(yè)店面的銷售技巧：

u 顧客接觸技巧

1、不同類型的顧客接待技巧

u 有既定購買目的的顧客接待技巧

u 購買目標(biāo)不明確的顧客接待技巧

u 無意購買的顧客接待技巧

u 探詢市場信息的顧客接待技巧

u 需要決策幫助的顧客接待技巧

u 自主購買意識強的顧客接待技巧

u 優(yōu)柔徘徊的顧客接待技巧

u 挑剔無止的顧客接待技巧

2、不同年齡的顧客的接待技巧

u 老年顧客接待技巧

u 中年顧客接待技巧

u 青少年顧客接待技巧

u 陪伴或結(jié)伴顧客接待技巧

u 夫婦型顧客接待技巧

u 情侶型顧客的接待技巧

3、異議與銷售推進技巧

愉快成交的技巧

       判斷成交時機

u 目標(biāo)集中成交法

u 利益成交法

u 請求成交法

u 假定成交法

u 引誘成交法

u 機會成交法

u 優(yōu)惠成交法

六 、門店促銷的策劃與不同銷售季節(jié)的促銷策略 

u 促銷策劃的步驟

u 建立促銷目標(biāo)

u 選擇促銷工具

u 制定銷促銷方案

u 檢驗、實施促銷方案

u 評估促銷效果

u 強占先機，防止競品率先進入市場的促銷策略 

u 提前啟動旺季，先入為主吸引消費者的促銷策略 

u 將點線面作細、做透、做精的促銷策略 

u 刺激消費者購買欲望的促銷策略 

u 強占市場份額的促銷策略 

u 強化品牌個性和產(chǎn)品利益的促銷策略 

u 建立區(qū)隔地位的促銷策略 

u 延長旺季時間的促銷策略

七、門店電話營銷與執(zhí)行

u 電話營銷的形式及對企業(yè)的價值 

u • 完整理解電話營銷框架 

u • 電話營銷與其他渠道營銷的密切配合 

u • 成功電話營銷所需要的各功能模塊 

u • 典型電話營銷的組織架構(gòu)及各部門職責(zé) 

u • 產(chǎn)品與目標(biāo)客戶群的確定 

u • 確定電話營銷目的（客戶挽留、競爭對手挖掘、市場調(diào)查等） 

u • 確定此電話營銷項目中的 USP（獨特賣點） 

u • 選擇項目針對的目標(biāo)客戶群 

u • 根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計產(chǎn)品 

u • 數(shù)據(jù)挖掘以獲得目標(biāo)客戶群的名單列表 

u • 選擇合適的電話營銷流程

u 如何在流程中確定關(guān)鍵話術(shù)和需求判定

u 成交技巧

 

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