大客戶精準(zhǔn)化開發(fā)與專業(yè)銷售
大客戶精準(zhǔn)化開發(fā)與專業(yè)銷售詳細(xì)內(nèi)容
大客戶精準(zhǔn)化開發(fā)與專業(yè)銷售
**單元：大客戶定義與大客戶銷售
u 什么是大客戶
u 中國(guó)大客戶的特點(diǎn)
u 大客戶發(fā)展階段
u 大客戶的價(jià)值
u 大客戶銷售與企業(yè)發(fā)展
u 為什么要重視大客戶
第二單元：大客戶購(gòu)買行為研究與營(yíng)銷戰(zhàn)略
u 從4P、4C到4R看銷售價(jià)值思維
u 了解你的客戶和價(jià)值特性
u 客戶金字塔的啟示
u 客戶生命周期管理
u 客戶生命周期規(guī)律
u 不同階段的營(yíng)銷策略
u 大客戶與的長(zhǎng)期性與計(jì)劃性
u 大客戶的戰(zhàn)略思維
u 大客戶的價(jià)值思維
u 大客戶的利潤(rùn)思維
u 大客戶思維練習(xí)
第三單元：大客戶購(gòu)買行為研究
u 大客戶購(gòu)買特點(diǎn)
u 大客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和采購(gòu)行為學(xué)
u 大客戶購(gòu)買過(guò)程
u 大客戶決策特點(diǎn)
u 客戶購(gòu)買類型
u 案例分析,討論
第四單元:大客戶精準(zhǔn)化開發(fā)策略
u 大客戶識(shí)別
u 市場(chǎng)細(xì)分
u 大客戶資格條件篩選
u 大客戶階段確定
u 客戶階段判斷分析
u 不同客戶的分級(jí)
u 客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
u 案例分析
u 新客戶開發(fā)要素
u 客戶資料收集
u 如何制作客戶開發(fā)策略
第五單元：大客戶專業(yè)銷售流程
u 沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗
u 掌握全面的產(chǎn)品知識(shí)
u 制定充分的行動(dòng)計(jì)劃
u 準(zhǔn)備齊備的銷售用具
u 做好售前的心理準(zhǔn)備
u 給客戶有驚喜的約見(jiàn)
u 順利約見(jiàn)客戶技巧
u 六個(gè)成功約見(jiàn)技巧(演練)
u 設(shè)計(jì)獨(dú)特的開場(chǎng)
u 如何給客戶興奮的呈現(xiàn)
u 分析客戶思維邏輯
u 列出客戶的利益進(jìn)行邏輯排列
u 專業(yè)呈現(xiàn)技巧
u 如何面對(duì)客戶的異議
u 說(shuō)服客戶的原則
u 說(shuō)服客戶的策略
u 說(shuō)服客戶的步驟
u 說(shuō)服客戶的技巧
u 說(shuō)服各類型客戶
u 找住銷售過(guò)程關(guān)鍵解決銷售障礙
u 解決障礙的原則
u 解決障礙的策略
u 解決障礙的方法
u 解決各類障礙的方法
u 如何推動(dòng)成交
u 把握成交的信號(hào)
u 促成成交的策略
u 促成成交的方法
u 促成成交的技巧
第六單元: 客戶有效跟進(jìn)與關(guān)系發(fā)展
u 客戶的有效跟進(jìn)六個(gè)步驟
u 有技巧傳送可記憶的USP
u 制定跟進(jìn)計(jì)劃
u 建立有目標(biāo)的跟進(jìn)流程
u 創(chuàng)造附加值的跟進(jìn)效果
u 如何快速響應(yīng)客戶的需求
u 發(fā)展客戶關(guān)系的六個(gè)階段
u 提供差異化服務(wù)
u 針對(duì)大客戶的需求發(fā)展
u 客戶關(guān)系管理
u 創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的客戶12個(gè)技巧
u 提供JIT-S解決客戶問(wèn)題
第七單元: 大客戶關(guān)系管理
u 營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)
u 關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代到來(lái)
u 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷新趨勢(shì)
u 客戶滿意經(jīng)營(yíng)時(shí)代到來(lái)
u 從交易營(yíng)銷到關(guān)系營(yíng)銷
u -討論
u 客戶的價(jià)值及客戶關(guān)系管理的重要性
u 客戶的終身價(jià)值
u 客戶價(jià)值的層次
u 不同行業(yè)的客戶價(jià)值計(jì)算
客戶流失的原因及成本
u 客戶流失大多是因?yàn)椴粷M
u 客戶流失的成本
u 討論
u 影響企業(yè)價(jià)值的因素
客戶因素在信息社會(huì)對(duì)企業(yè)的價(jià)值影響
20%重點(diǎn)客戶創(chuàng)造80%的價(jià)值
u 改善客戶關(guān)系管理帶來(lái)的價(jià)值提升
u 大客戶管理關(guān)系技巧
u 客戶忠誠(chéng)度管理
u 發(fā)展客戶關(guān)系的三個(gè)階段
u 開始的客戶關(guān)系
u 發(fā)展中的客戶關(guān)系
u 提升的客戶關(guān)系
u 如何提高客戶的滿意度
u 客戶需求管理
角色演練：大客戶綜合練習(xí)
任朝彥老師的其它課程
讓員工自動(dòng)自發(fā)的藝術(shù)《卓越管理者的部屬輔導(dǎo)與有效激勵(lì)》----領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)課程主講：任朝彥一、課程產(chǎn)生背景:◆90的經(jīng)理人對(duì)下屬是放養(yǎng)式成長(zhǎng)，對(duì)下屬的勝任缺乏有效方法？◆中國(guó)企業(yè)的員工勝任崗位的平均時(shí)間比國(guó)際公司長(zhǎng)近1.5年時(shí)間，為何？◆85的經(jīng)理人不會(huì)使用輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧，員工缺乏持續(xù)動(dòng)力？◆管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo)，它起到的杠桿作用是什么？◆輔導(dǎo)不是“說(shuō)教
講師：任朝彥詳情
MTP10：高效跨部門溝通與協(xié)作 02.13
構(gòu)建無(wú)邊界高績(jī)效組織-----《高效跨部門溝通與協(xié)作》-----500強(qiáng)高績(jī)效授權(quán)課程主講：任朝彥企業(yè)問(wèn)題背景：■當(dāng)前在企業(yè)里，存在著兩個(gè)70，第一個(gè)70，實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70的時(shí)間用在溝通上；第二個(gè)70，是指企業(yè)中70的問(wèn)題是由于溝通障礙導(dǎo)致的；■企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見(jiàn)的現(xiàn)象之一就是：事前沒(méi)問(wèn)清楚，事后推托責(zé)任■上級(jí)對(duì)下屬?zèng)]有過(guò)多的心情或時(shí)間進(jìn)行溝
講師：任朝彥詳情
500強(qiáng)企業(yè)MTP（授權(quán)版）《中層管理者技能與管理素養(yǎng)訓(xùn)練營(yíng)》如何啟動(dòng)企業(yè)高績(jī)效引擎-----500強(qiáng)高績(jī)效版權(quán)課程主講：任朝彥第一單元：管理者的定位與職責(zé)一：課程特點(diǎn):?是基于卓越績(jī)效企業(yè)的系統(tǒng)研究,由課程講師經(jīng)過(guò)系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;?是根據(jù)超過(guò)八年時(shí)間對(duì)國(guó)際\國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)家,經(jīng)理人\團(tuán)隊(duì)的研究編寫而成。?近五年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)采用過(guò)，驗(yàn)證這
講師：任朝彥詳情
《溝通解碼與有效的商務(wù)溝通訓(xùn)練營(yíng)》--如何啟動(dòng)企業(yè)高績(jī)效引擎-------500強(qiáng)高績(jī)效課程主講：任朝彥企業(yè)問(wèn)題背景：◆當(dāng)前在企業(yè)里，存在著3個(gè)70，第一個(gè)70，實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70的時(shí)間用在溝通上；第二個(gè)70，是指企業(yè)中70的問(wèn)題是由于溝通障礙導(dǎo)致的；第二個(gè)70，是指企業(yè)對(duì)外商務(wù)活動(dòng)的70的問(wèn)題是由于缺乏商務(wù)溝通專業(yè)素養(yǎng)導(dǎo)致的；◆企業(yè)的價(jià)值鏈其實(shí)質(zhì)是
講師：任朝彥詳情
企業(yè)中高層經(jīng)理人專業(yè)管理技能---《大數(shù)據(jù)時(shí)代下的目標(biāo)管理與計(jì)劃制定、執(zhí)行與控制》--公司年度績(jī)效落地最有效的工作方法-------高績(jī)效版權(quán)課程主講：任朝彥針對(duì)行業(yè)：工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等，管理者通用技能開發(fā)；針對(duì)對(duì)象：事業(yè)總監(jiān)、部門經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績(jī)效經(jīng)理、內(nèi)部導(dǎo)師。一：目標(biāo)管理中的九大困惑：1.目
講師：任朝彥詳情
提升企業(yè)全員執(zhí)行力---《獨(dú)家版權(quán)》《如何打造高績(jī)效執(zhí)行力》----500強(qiáng)高績(jī)效內(nèi)部授權(quán)課程主講：任朝彥一：中國(guó)企業(yè)執(zhí)行力不佳的“六個(gè)困境”?為什么中國(guó)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃在最終成了空話？?為什么確定的目標(biāo)不能如愿變成具體的績(jī)效？?為什么確定的計(jì)劃不能按時(shí)變成實(shí)際的成果？?為什么有效的人力資源不能形成有效的合力？?為什么拿了工資獎(jiǎng)金卻沒(méi)有工作激情和動(dòng)力？?為什么
講師：任朝彥詳情
企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)力-----《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃落地與有效制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》---戰(zhàn)略決定成敗--------500強(qiáng)全景戰(zhàn)略思維課程主講：任朝彥一：課程特點(diǎn):?是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢真實(shí)案例研究而成，體系完整而實(shí)戰(zhàn)；?本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢思維與工具；?近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)引進(jìn)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效；?本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營(yíng)經(jīng)理人必須掌握的課程；二：課程
講師：任朝彥詳情
MTP7：有效授權(quán)與激勵(lì)技巧 02.13
讓員工自動(dòng)自發(fā)的藝術(shù)《有效授權(quán)與激勵(lì)技巧》----領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)課程管理者最有效的自殺方式：不授權(quán)、不激勵(lì)主講：任朝彥一、課程特點(diǎn):◆從“親歷親為者”到“完美主義者”再到“管理無(wú)為者”，每一個(gè)管理者的成長(zhǎng)過(guò)程均如此相似，本課程對(duì)現(xiàn)時(shí)活躍在企業(yè)界的成功經(jīng)理人做了大量背景研究，比如：格力總裁董明珠女士；萬(wàn)科董事長(zhǎng)王石先生；華為董事長(zhǎng)任正非先生；GE前CEO韋爾奇先生
講師：任朝彥詳情
企業(yè)做“強(qiáng)”之道-----《戰(zhàn)略性人力資源管理與組織體系》---企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)解碼課程主講：任朝彥企業(yè)問(wèn)題背景：◆企業(yè)做不強(qiáng)、做不大、做不長(zhǎng)的原因有很多，不能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本原因?yàn)槭裁词侨瞬排囵B(yǎng)？◆如何通過(guò)企業(yè)人才梯隊(duì)的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？◆為什么企業(yè)在人才認(rèn)知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識(shí)別上主觀隨意，缺少客觀
講師：任朝彥詳情
500強(qiáng)企業(yè)中高層管理人員（干部）高績(jī)效管理發(fā)展計(jì)劃《(I-MTP)管理專業(yè)素養(yǎng)與技能訓(xùn)練》主講：任朝彥課程背景：打造一支能打硬仗的中層隊(duì)伍是每個(gè)老總夢(mèng)寐以求的，但中層經(jīng)理的問(wèn)題往往也是老總們最頭疼的。中層覺(jué)得自己最累，老總們覺(jué)得中層執(zhí)行不力，基層員工覺(jué)得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來(lái)的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力出色，對(duì)于管
講師：任朝彥詳情
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