超強客戶溝通與談判技巧 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：司牧

講師背景：
司牧老師房地產(chǎn)銷量提升專家13年房地產(chǎn)銷售及管理經(jīng)驗房地產(chǎn)狼性銷售培訓(xùn)導(dǎo)師；PTT國際高級培訓(xùn)師認證；房地產(chǎn)企業(yè)人才梯隊建設(shè)咨詢師；中國講師好評榜實戰(zhàn)百強講師；龍湖地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)特聘銷售導(dǎo)師；《地產(chǎn)狼王團隊激活六個一》創(chuàng)始人；曾任：上海亨坤 詳細>>

司牧
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超強客戶溝通與談判技巧 內(nèi)訓(xùn)詳細內(nèi)容

超強客戶溝通與談判技巧 內(nèi)訓(xùn)

一、 對有效溝通的認知 

1、 活動與研討：心靈繪圖---由"溝通"想到的…

2、 有效溝通的核心定義

3、 有效溝通在工作中的重要作用 

4、 獲得良好的工作氛圍和健康的人際關(guān)系。

二、溝通中的障礙及克服方法 

1、 有效溝通的六大要素與基本模式

2、 溝通不良的幾大病根

3、 如何克服溝通中的障礙？

三、怎樣實現(xiàn)有效溝通？ 

1、主動愿望是有效溝通的關(guān)鍵

2、雙向性是有效溝通的基本保證

3、 溝通方式的明確性

文字溝通

語言溝通

非語言溝通

4、 談行為不談個性

5、具有同理心

6、要真正的理解對方

7、不要只是提出問題，而要提出解決問題的方案

8、保持理性

四、學(xué)會設(shè)身處地---積極聆聽 

1、聆聽的意義

2、積極聆聽的"四項基本原則"

3、尊重別人的講話

五、認知差異--人際風(fēng)格分析

1、人際風(fēng)格自測

2、不同人際風(fēng)格的特征及要求

3、如何與不同人際風(fēng)格特點的人員溝通

六、共振溝通——如何迅速地與人達成共識

1、什么叫共振溝通？

n 揭示和創(chuàng)造共同之處，這個過程稱之為“共振溝通。”

2、影響模仿的三個感覺系統(tǒng)

3、水平溝通的三種方式：退縮、侵略、積極。

水平溝通中的退縮方式 

溝通中的侵略方式：

水平溝通的積極方式

4、怎樣三分鐘看準對方

5、如何在溝通中掌握主動權(quán)

6、如何巧問妙答

7、怎樣取得他人的好感與認同

8、如何解除對方抗拒點

9、怎樣提起對方感興趣的話題

10、煽情的三大手段

11、高品質(zhì)溝通五大策略

12、超級說服的五大關(guān)鍵

七、溝通中沖突的處理如何有效的控制情緒

1、 為什么會產(chǎn)生沖突？

2、 如何認知溝通中的沖突？

3、出現(xiàn)問題時只向有能力解決問題的人反映情況，而不要隨意傳播

4、 沖突處理的五種方式比較

5、案例分享：如何解決以下沖突？

八、談判準備事項

1. 探查虛實

2. 模擬實現(xiàn);

3. 時空選擇;

4. 地點選擇;

5. 收集信息的方法

6. 確定目標

7. 擬定計劃

8. 開場方式

9. 談判能力;

10. 心理訓(xùn)練;

優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求

1. 有意愿并承諾去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案

2. 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)

3. 能承受矛盾及晦暗不明的壓力

4. 有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應(yīng)的風(fēng)險

5. 有耐心等待真相揭露的智慧

6. 愿意與對手及其同事們接觸交流

7. 堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念

8. 有接受不同意見的能力

9. 有從個人角度透視談判的洞察力

10. 有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力

11. 愿意運用團隊的專才

12. 穩(wěn)重的個性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判

九、商務(wù)談判中的實戰(zhàn)技巧演練

一、商務(wù)談判中的應(yīng)變策略

1. 開門見山          2. 假需求

3. 先問價錢          4. 夸大的表情

5. 預(yù)算的陷阱        6. 先失后得

7. 提供額外的價值    8. 要些小東西

9. 適時反擊         10. 攻擊要塞

11. “白臉”“黑臉”  12. “轉(zhuǎn)折”為先

13. 文件戰(zhàn)術(shù)         14. 期限效果

15. 調(diào)整議題         16. 打破僵局

17. 聲東擊西         18. 金蟬脫殼

19. 緩兵之計         20. 草船借箭

21. 赤子之心         22. 走為上策

23. 杠桿作用         24. 反敗為勝

25. 態(tài)度簡明

二、商務(wù)談判的5W2H模式

三、與客戶談判的注意事項

四、談判讓步十六招

五、如何打破談判僵局 

六、解決談判分歧的五種方法

七、溝通客戶真正想要的

1） 如何了解客戶需求 

2）銷售中確定客戶需求的技巧 

3）有效問問題的五個關(guān)鍵 

4）需求調(diào)查提問四步驟 

5）隱含需求與明確需求的辨析 

6）如何聽出話中話？ 

7）如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

十、客戶異議處理技巧

一、 客戶的四類拒絕

二、 客戶異議解讀

三、 處理異議的基本觀念

四、 處理異議的基礎(chǔ)

五、 處理異議營銷人員常見的缺點

六、 處理客戶異議的步驟

七、 處理異議的基本程序

八、 處理客戶異議的通用技巧

九、 克服價格異議的12種方法

十、 常見客戶異議分析與處理

十一、 客戶合作意向的積極訊號

1、 非言辭的訊號

2、 言辭的訊號 

 

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門店銷售技巧前言：店面的利潤來自每一個進店的顧客，如何讓更多的客戶進店，如果讓更多的客戶對我們的產(chǎn)品感興趣，如何讓更多的客戶購買我們的產(chǎn)品，是每一個做為店面銷售人員要面臨的問題。但隨著銷售行業(yè)競爭的加劇，這一切變得越來越困難。關(guān)于店面銷售的幾個問題：1、為什么客戶從你的門前匆匆而過？2、為什么客戶進店也不給你介紹產(chǎn)品的機會？3、為什么客戶總是對你所講的話持懷

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單元：房地產(chǎn)銷售人員的基本素質(zhì)節(jié)：推銷單車理論1、什么是能力？2、銷售人員的21種能力3、推銷員基本素質(zhì)4、頂尖推銷員素質(zhì)5、推銷缺一不可的八大方面6、推銷員五層級修煉7、推銷“霸（八）氣”8、銷售人員的職責9、訪客前的點檢表第二節(jié)：銷售動力的鏈條第三節(jié)：建立積極自信的形象1、建立良好印象的三要素2、心理暗示法（早晨頌）3、推銷員的自我訓(xùn)練第四節(jié)：專業(yè)銷售人

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課程大綱：章：銷售產(chǎn)品先銷售自己:1、認識自我2、只有服務(wù)才有業(yè)績3、掌握自我思想的方法4、只要尊嚴,不要面子5、你喜歡什么樣的銷售員6、如何主動服務(wù)7、心態(tài)決定業(yè)績1.自信的心態(tài)2.堅持的心態(tài)3.學(xué)習(xí)的心態(tài)4.積極的心態(tài)5.付出的心態(tài)6.負責的心態(tài)7.合作的心態(tài)8.感恩的心態(tài)第二章：迎接客戶的妙招1、如何一句話讓客戶進店2、客戶價值類型分析3、發(fā)現(xiàn)誰是我們

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章、優(yōu)秀的電話銷售人員素質(zhì)訓(xùn)練（一）、凡事正面積極（二）、凡事顛峰狀態(tài)（三）、凡事主動出擊（四）、凡事全力以赴（五）、感恩心態(tài)（六）、態(tài)度VS能力（七）、個人英雄VS團隊精神（八）、奉獻VS索?。ň牛?、透支知識VS邊干邊學(xué)（十）、老板心態(tài)第二章、電話營銷準備工作一、態(tài)度、情緒、信心（一）、情緒調(diào)整五大技巧；（二）、自我激勵五大技巧；二、客戶資料收集的方法訓(xùn)練

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章：銷售人員的招聘與甄選1.選人比用人更重要　不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人2.到哪里去找合適的人？3.面試銷售人員要注意的問題4.試用時如何觀察是否合適？5．為什么優(yōu)秀銷售人員要走？6.如何留住優(yōu)秀銷售人員？一個信念——一個永不放棄的信念1）水滴石穿的原理2）“豬堅強”的生命哲學(xué)3）剩者為王今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人都死在明天晚上，看

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團隊影響力   01.01

節(jié)、用開場打造吸引力1.如何精彩的開場2.開場白的結(jié)構(gòu)3.開場白的設(shè)計4.開場白練習(xí)第二節(jié)、用聲音打造說服力1.科學(xué)發(fā)聲2.調(diào)整聲調(diào)3.速度變化4.音量控制5.抑揚頓挫第三節(jié)、用形象打造職業(yè)魅力1.以“身動”制造“生動”2.儀表和威嚴3.外在形象包裝演講者禮儀要求第四節(jié)、用肢體語言打造號召力1.表情的威力2.眼神的魅力3.動“手”演講4.姿勢和氣勢第五節(jié)、用

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部分：職業(yè)化的心態(tài)打造心態(tài)=心靈態(tài)度心靈的塑造來自企業(yè)的靈魂軍隊有軍魂，您企業(yè)的靈魂是？—————————狼性精神一：企業(yè)精神呼喚狼性回歸狼性團隊精神再造如何做到與狼共舞狼的生存哲學(xué)-狼道法則（一）、強勢生存：主動進攻，立即行動（二）、眾狼一心：團隊合作11gt;2（三）、超強執(zhí)行力：（四）、責任與擔當：對自己的業(yè)績負責（五）、對結(jié)果負責：用業(yè)績說話、靠結(jié)果

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章：銷售人員的招聘與甄選1.選人比用人更重要　不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人2.到哪里去找合適的人？3.面試銷售人員要注意的問題4.試用時如何觀察是否合適？5．為什么優(yōu)秀銷售人員要走？6.如何留住優(yōu)秀銷售人員？一個信念——一個永不放棄的信念1）水滴石穿的原理2）“豬堅強”的生命哲學(xué)3）剩者為王今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人都死在明天晚上，看

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