集團客戶經(jīng)理典型工作全景案例模擬

  培訓講師：梁宇亮

講師背景：
★行業(yè)實戰(zhàn)派營銷資深專家★現(xiàn)任香港大學SPACE學院客座講師★清華大學、上海交大和中山大學EMBA講師★西門子管理學院和阿爾卡特大學常年培訓顧問★電信運營商、電信設備商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長期顧問★兼任了多家民營企業(yè)的常年顧問 詳細>>

    課程咨詢電話：

集團客戶經(jīng)理典型工作全景案例模擬詳細內容

集團客戶經(jīng)理典型工作全景案例模擬

開場：導入：4G時代下集客經(jīng)理工作定位

Ø 4G時代下集團客戶市場發(fā)展對集客經(jīng)理提出的新要求

Ø 集客經(jīng)理角色定位的四方格

Ø 集客經(jīng)理工作目標與職責定位

Ø 清晰定位集客經(jīng)理的價值

前奏：全業(yè)務時代以客戶需求為中心的營銷之道

Ø 4G時代集團客戶市場發(fā)展局勢分析

Ø 4G營銷優(yōu)勢思維：4G時代，我們的優(yōu)勢有哪些？

Ø 當前工作的誤區(qū)

Ø 信息化綜合解決方案推廣的困難

Ø 以集團需求為導向的營銷成功之法


**部分、典型工作場景之一：集團客戶項目信息的搜集與分析

Ø 集團企業(yè)內部的價值鏈分析

Ø 集團客戶信息的收集與篩選

ü 部門間的利益關系收集

ü 市場信息搜集的方法技巧

ü 信息篩選的維度劃分

Ø 集團客戶信息的分析

ü 集團客戶參與購買者角色與各自的購買標準

ü 集團客戶的具體消費行為

ü 集團客戶分析的主要內容

ü 集團客戶決策的心理分析

Ø 全景案例模擬一：客戶全業(yè)務項目信息的搜集與篩選

Ø 群策群力：客戶信息收集與分析的方法集錦


第二部分、典型工作場景之二：集團客戶拜訪前的電話預約

Ø 視頻觀摩：客戶預約視頻案例（正/反例）觀摩

Ø 與客戶工作的時間匹配

Ø 撥打電話的時機

Ø 為什么客戶不接電話？

Ø 客戶接聽電話后說些什么？

Ø 客戶有意刁難的應對方法

Ø 全景案例模擬二：集團客戶拜訪電話預約

Ø 群策群力：集團客戶預約的方法集錦


第三部分、典型工作場景之三：集團客戶拜訪與信任建立

Ø 見面必要的禮節(jié)規(guī)范

Ø 簡要且精彩自我呈現(xiàn)

Ø 簡短寒暄，制造現(xiàn)場氛圍

Ø 道出拜訪來意，解除客戶疑問

Ø 根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢

Ø 客戶不信任你的表現(xiàn)

Ø 接近客戶與客戶建立良好關系的技巧

 建立關系的抓手--盤點集團客戶的可能感興趣點

 客戶興趣點相關話題如何深入展開

Ø 案例分析：為什么在陌生拜訪中會屢次失??？

Ø 全景案例模擬三：集客拜訪演練與講師點評

Ø 群策群力：集團客戶拜訪的方法集錦


第四部分、典型工作場景之四：集團客戶需求的探尋技巧

Ø 集團客戶需求深度挖掘

 現(xiàn)場需求挖掘的模式和步驟

 如何收集集團客戶需求背后的需求

 圍繞集團客戶需求的深入尋問技巧

 如何從客戶的顧慮得到客戶需求

 **SPIN提問探尋客戶信息化項目需求

 客戶不同層次需求的差異化分析

 影響集團客戶購買需求的因素 

 集團客戶的購買動機是如何形成的

Ø 需索挖掘深入溝通的能力表現(xiàn)

 客戶需求探尋的有效溝通開場

 需求調研中的有效傾聽模式

 深入溝通的逐步引導式提問攻略

 增加客戶對我們的解決信任

 爭取我們的后續(xù)機會

Ø 視頻案例：正/反視頻觀摩與問題思考

Ø 全景案例模擬四：集團客戶需求的探尋技巧

Ø 群策群力：集團客戶需求挖掘的方法集錦


第五部分、典型工作場景之五：集團客戶信息化解決方案的設計

Ø 集團客戶需求與方案滿足的橋接思路

Ø 信息化解決方案的制作步驟及要點

 集團信息化解決方案制作的五步法則

 集團信息化解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作

 集團信息化解決方案制定的工具箱

Ø 信息化解決方案的設計技巧

 以客戶核心需求來設計方案

 產(chǎn)品或業(yè)務方案的設計原則和方法

 解決方案組成模塊（解決框架圖）

 解決方案的演示內容組織和提煉技巧

Ø 工具運用：集客解決方案的內容結構

Ø 全景案例模擬五：集團客戶信息化解決方案的設計

Ø 群策群力：集團客戶方案制定的方法集錦


第六部分、典型工作場景之六：集團客戶信息化解決方案的呈現(xiàn)

Ø 信息化解決方案呈現(xiàn)模式

 呈現(xiàn)的目的與影響力

 解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價值—認同）

 呈現(xiàn)的步驟和邏輯關系圖

 呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧

Ø 方案呈現(xiàn)效果提升

 如何讓呈現(xiàn)更有動感

 如何讓客戶主動參與進來

 如何促進客戶對價值的認同

Ø 集團客戶異議獲得與處理技巧

Ø 促進客戶的接受和進一步行動

Ø 全景案例模擬六：集團客戶信息化解決方案的呈現(xiàn)

Ø 群策群力：解決方案的呈現(xiàn)的方法及注意事項


第七部分、典型工作場景之七：集團客戶商務談判與伙伴關系建立

Ø 確立雙贏利益，建立伙伴合作

Ø 如何設定自身的談判目標

Ø 談判策略與談判準備事項

 報價策略

 雙簧策略

 讓步策略

 聲東擊西策略

 金蟬脫殼策略

 談判前的準備事項

Ø 商務談判中甲方的常見策略

Ø 談判現(xiàn)場常見的問題預見與解決預案？

Ø 現(xiàn)場商務談判的控制技術

 談價值，避免談價格

 善于使用讓步來獲得談判進展

 面對困難的應對技巧

 避免陷入僵局或破裂情形

 把機會留到場外

Ø 全景案例模擬七：講師與學員現(xiàn)場模擬商務談判與點評

Ø 群策群力：集團客戶商務談判的方法集錦


第八部分、典型工作場景之八：項目后期服務與二次銷售

Ø 變被動為主動售后服務關鍵要點

Ø 如何解決收款難的問題

Ø 建立戰(zhàn)略同盟關系

Ø 二次銷售的關鍵要素

Ø 集團客戶收入提升思路

Ø 集團客戶關系深度運營

 發(fā)現(xiàn)行業(yè)關系鏈

 建立營銷需要的關系網(wǎng)

 深入集團客戶信息化應用內容，提升業(yè)務優(yōu)勢

 案例分享：廣東政務通

Ø 集團客戶深度的二次營銷

 需找新的營銷切入點

 集團客戶需求深耕

 關聯(lián)需求共性及聯(lián)合拓展

 基于業(yè)務模式的深度捆綁

 營銷視頻分享：某強能發(fā)電廠檢測通的項目

Ø 有效借助關系營銷

Ø 全景案例模擬八：讓客戶來幫你

Ø 群策群力：集團客戶二次營銷的方法集錦


第九部分、典型工作場景之九：售后集客關系的監(jiān)控與挽留實戰(zhàn)篇

Ø 集團客戶服務康復系統(tǒng)建立

 建立集團客戶服務康復系統(tǒng)的意義

 建立集團客戶服務康復系統(tǒng)的關鍵步驟

 集團客戶服務康復系統(tǒng)的預警機制

Ø 集團客戶異動情況處理

 集團客戶異動信息的分析與處理

 集團客戶異動中的抱怨處理

 集團客戶異動的快速回應機制

Ø 集團客戶有效挽留

 挽留前的準備工作

 挽留過程中的客戶意見傾聽與應對

 挽留過程中的客戶意愿達成

 挽留成功后的后續(xù)跟進工作

 挽留不成功的補救工作

Ø 如何進行集客關系的有效監(jiān)控？

Ø 如何挽留集客才能事半功倍？

Ø 全景案例模擬九：集團客戶的有效挽留

Ø 群策群力：集團客戶監(jiān)控與拘留的方法集錦


第十、課程回顧與問題解答



 

梁宇亮老師的其它課程

前言1、“營業(yè)”PK“營銷”2、主動營銷時代來臨3、銀行營業(yè)網(wǎng)點轉型所帶來的營銷挑戰(zhàn)4、服務與營銷的關系模塊一、從服務高手走向主動營銷高手：1、客戶對金融業(yè)務和理財業(yè)務的需求趨勢2、銀行營業(yè)網(wǎng)點銷售哲學1）何為銷售2）天平的平衡理論3、柜臺營業(yè)員主動營銷的自我激勵1）柜臺營業(yè)員的角色定位2）柜臺營業(yè)員主動銷售意識轉變3）柜臺營業(yè)員主動營銷的五個度：——銷售的

 講師：梁宇亮詳情

部分、圈子的前世今生：1.人類發(fā)展與圈子的形成2.眼球經(jīng)濟與圈子理論3.新經(jīng)濟對圈子理論的有效推進4.長尾理論與圈子營銷5.外資銀行的圈子營銷模式——工具應用1：魚塘理論及其應用——案例討論2：外資銀行的圈子營銷模式第二部分、圈子營銷推進個人業(yè)務經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展：1.銀行個人業(yè)務金融服務營銷狀態(tài)分析2.圈子營銷對個人業(yè)務經(jīng)營的價值分析3.圈子營銷推動個人金融業(yè)

 講師：梁宇亮詳情

單元：新時期下銀行理財產(chǎn)品營銷新模式選擇1、新時期下銀行間的競爭態(tài)勢2、銀行理財產(chǎn)品發(fā)展的趨勢3、銀行理財產(chǎn)品體驗營銷式銷售的必然性：4、新時期下理財產(chǎn)品新模式的選擇：#61692;體驗營銷不僅是一種銷售手段，#61692;更是一種營銷的模式：改變我們過去的營銷理念：#61692;——從關注理性營銷，向感性營銷回歸；5、新時期理財產(chǎn)品體驗式營銷的價值：#61

 講師：梁宇亮詳情

部分對公客戶經(jīng)理營銷觀念的轉變1、對公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績提升關鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關系、挖需求2、對公客戶經(jīng)理區(qū)域營銷業(yè)績提升三角型模型：——營銷模型、服務模型與客戶管理模型3、對公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認知：——“三個代表”角色認知5、對公客戶經(jīng)理營銷的五大能力層次6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績提升營銷觀念的轉變：——改變營銷思維模式、

 講師：梁宇亮詳情

一、金融行業(yè)的競爭態(tài)勢對公司客戶滿意度的影響1.轉型時期下各大銀行間的競爭態(tài)勢1、1各大銀行間的相對平衡的競爭態(tài)勢——導入同類銀行的的競爭模擬演練（如外資銀行、國有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導入不同類銀行間的競爭案例1、2各大同類銀行間的平衡競爭態(tài)勢的原因分析1、3公司客戶的要求起來越高：——列舉客戶的要求：喜歡對比、期望值高、不忠誠、起來起理性1、4

 講師：梁宇亮詳情

部分電信運營商的競爭態(tài)勢1、全業(yè)務競爭下運營商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說明三大運營商的競爭態(tài)勢2、全業(yè)務競爭態(tài)勢的波特五力分析——運營商競爭對手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標準化產(chǎn)品、SPCP（供應商）3、全業(yè)務競爭態(tài)勢分析——中國移動、中國電信、中國聯(lián)通競爭態(tài)勢4、情景演練——運營商如何建立競爭優(yōu)勢？5、電信運營商未來競爭優(yōu)勢的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務、行

 講師：梁宇亮詳情

天：8H篇心法篇之解開戈耳迪之結1、文化落地之結2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結3、人員勝任之結4、員工成長之結第二篇認知篇之打開果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質模型4、素質與行為驅動、績效結果的關系5、素質模型的發(fā)展歷程第三篇招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質模型2、依據(jù)戰(zhàn)略及文化提煉關鍵崗位能力素質現(xiàn)場演練：找

 講師：梁宇亮詳情

一、銷售人員素質要求：PICK－CASH模型二、認識你的自己1.心理測試：給客戶的印象2.服務和營銷的角色轉換3.從服務高手走向積極營銷4.3G放號和數(shù)據(jù)業(yè)務營銷特點三、客戶的有效識別1.客戶分類2.識別不同客戶的特征3.不同類型的客戶對需求的差異性四、高效營銷流程1.營銷的基本原則2.銷售開場白：好的開場是成功的一半1)開場白的目的和方法2)開場白的常見誤

 講師：梁宇亮詳情

部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀1、數(shù)據(jù)業(yè)務市場發(fā)展狀況2、數(shù)據(jù)業(yè)務未來發(fā)展趨勢3、運營商數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展策略4、數(shù)據(jù)業(yè)務區(qū)域發(fā)展的特點第二部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務銷售特點1、移動數(shù)據(jù)業(yè)務與固定業(yè)務的區(qū)別2、數(shù)據(jù)業(yè)務的四大關鍵特性3、移動數(shù)據(jù)業(yè)務的獨特之處4、3G數(shù)據(jù)業(yè)務銷售著眼點5、正確認識數(shù)據(jù)業(yè)務銷售：銷售的函數(shù)概念第三部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務銷售技巧1、數(shù)據(jù)業(yè)務的產(chǎn)品特點新業(yè)務認

 講師：梁宇亮詳情

1、3G體驗營業(yè)廳的環(huán)境設計#61656;3G的發(fā)展對營業(yè)廳的新要求3G的發(fā)展對渠道的重新洗牌全業(yè)務運營下營業(yè)廳新的定位第四代和第五代營業(yè)廳的角色#61656;3G體驗營業(yè)廳環(huán)境設計指引基于客戶體驗需求的主題設計服務廳體驗式營銷環(huán)境設計主題氛圍與主推業(yè)務營業(yè)廳硬件整體要求：#61692;平臺硬件要求：設備正常、外觀整潔、道具齊全#61692;體驗區(qū)環(huán)境要求#

 講師：梁宇亮詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有