集團(tuán)專線精細(xì)化營銷能力提升

**部分、4G時(shí)代集團(tuán)客戶市場的競爭態(tài)勢與集客專線信息化需求特征分析

Ø 4G時(shí)代集團(tuán)客戶市場的競爭態(tài)勢

Ø 與3G時(shí)代相比集團(tuán)客戶對營銷及服務(wù)的需求變化分析

Ø 4G時(shí)代信息化產(chǎn)品種類與變化分析

Ø 4G時(shí)代集團(tuán)客戶細(xì)分模型

Ø 不同緯度下集團(tuán)客戶需求與要求分析

第二部分、集團(tuán)客戶專網(wǎng)專線解決方案深度解析

Ø 集團(tuán)客戶專線分類

Ø 專線組網(wǎng)結(jié)構(gòu)與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備

Ø 專網(wǎng)專線業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)技術(shù)方案

ü 專線接入、專線互聯(lián)、集團(tuán)客戶專網(wǎng)專線的MSTP實(shí)現(xiàn)

Ø 集團(tuán)客戶應(yīng)用解決方案

ü 應(yīng)用場景分析

 大型集團(tuán)專線應(yīng)用場景

 市縣政府機(jī)關(guān)專線應(yīng)用場景

 小型公司專線應(yīng)用場景

ü 集團(tuán)客戶綜合業(yè)務(wù)接入企業(yè)側(cè)解決方案

 解決方案一：企業(yè)原有PBX接入當(dāng)?shù)毓叹W(wǎng)運(yùn)營商PSTN、企業(yè)內(nèi)部只有雙絞線資源

 解決方案二：企業(yè)采用直線方式接入當(dāng)?shù)毓叹W(wǎng)運(yùn)營商PSTN、企業(yè)內(nèi)部只有雙絞線

 解決方案三：企業(yè)內(nèi)部有雙絞線和內(nèi)部數(shù)據(jù)網(wǎng)，利用企業(yè)側(cè)的數(shù)據(jù)網(wǎng)布線系統(tǒng)開展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和VoIP業(yè)務(wù)及其他與企業(yè)辦公系統(tǒng)結(jié)合緊密的增值業(yè)務(wù)

 解決方案四：企業(yè)內(nèi)部有雙絞線和內(nèi)部數(shù)據(jù)網(wǎng)，針對集團(tuán)用戶有雙絞線和數(shù)據(jù)五類線，在企業(yè)的中心機(jī)房放置大容量接入設(shè)備AMG（接入媒體網(wǎng)關(guān)）實(shí)現(xiàn)用戶VoIP的接入（充分利用企業(yè)原有雙絞線）

第三部分、聚類市場專線精準(zhǔn)營銷策劃與駐點(diǎn)營銷策劃

Ø 聚類型市場的主要類型、特點(diǎn)與需求分析

 專業(yè)市場總體特征、消費(fèi)特點(diǎn)與資費(fèi)敏感度

 商業(yè)樓宇總體特征、消費(fèi)特點(diǎn)與資費(fèi)敏感度

 特色商業(yè)街總體特征、消費(fèi)特點(diǎn)與資費(fèi)敏感度

 工業(yè)園區(qū)、企業(yè)公園總體特征、消費(fèi)特點(diǎn)與資費(fèi)敏感度

Ø 聚類型市場的精準(zhǔn)營銷策劃

 何謂精準(zhǔn)營銷

 通信行業(yè)內(nèi)如何做到精準(zhǔn)營銷

 精準(zhǔn)營銷策劃之“精”

 精準(zhǔn)營銷策劃之“準(zhǔn)”

 準(zhǔn)不是聯(lián)系到客戶，是營銷成功謂之準(zhǔn)

 精準(zhǔn)營銷之專線發(fā)展?fàn)I銷技巧

 案例講解：重點(diǎn)講解專線發(fā)展（含專線融合發(fā)展方法）

 精準(zhǔn)營銷之捆綁營銷技巧

 精準(zhǔn)營銷之存送活動營銷技巧

 批量營銷技巧——找客戶不如讓客戶來找你

 營銷之資源整合

 營銷活動PDCA管理

 集團(tuán)客戶現(xiàn)場駐點(diǎn)促銷策劃

 現(xiàn)場促銷活動的場地宣傳與布置

 如何造勢：借勢、運(yùn)勢和造勢

 現(xiàn)場促銷活動的基本流程與關(guān)鍵點(diǎn)

 現(xiàn)場促銷活動的分析與總結(jié)模板

 話術(shù)訓(xùn)練：現(xiàn)場促銷活動常見話術(shù)訓(xùn)練

第四部分、集團(tuán)客戶專線營銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

Ø 集團(tuán)客戶專線需求分析

 集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)模式分析  

 集團(tuán)客戶專網(wǎng)專線需求特點(diǎn)

 集團(tuán)客戶專網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)要求分析   

Ø 集團(tuán)客戶專線產(chǎn)品營銷技巧五步法

 抓個(gè)好開場——奠定溝通的基礎(chǔ)

 銷售關(guān)鍵詞：計(jì)劃大于能力

 **步：調(diào)研—客戶信息的充分了解 

 第二步：預(yù)測—基于調(diào)研的需求預(yù)測

 第三步：目標(biāo)—設(shè)定明確合理的拜訪目標(biāo)

 第四步：檢查—善用工具，萬無一失

 摸遍全身挖需求—讓客戶看到隱藏的需求

 關(guān)鍵點(diǎn)一：如何讓客戶認(rèn)為客戶經(jīng)理專業(yè) 

 關(guān)鍵點(diǎn)二：如何讓客戶承認(rèn)存在問題 

 關(guān)鍵點(diǎn)三：如何讓客戶看到問題的嚴(yán)重性 

 關(guān)鍵點(diǎn)四：如何讓客戶自己說要解決

 舌戰(zhàn)群儒——控制客戶思想

 方案應(yīng)該什么時(shí)候談—找準(zhǔn)時(shí)機(jī)很重要 

 產(chǎn)品介紹中的“黃金句式”

 如何讓客戶愿意聽，而且聽的懂

 借東風(fēng)要承諾——臨門一腳很關(guān)鍵

 案例分析：你會要承諾嗎？

 如何分析客戶的“購買信號”

 如何區(qū)分客戶的拖延、敷衍和顧慮等

 商戰(zhàn)博弈——集團(tuán)客戶談判策略

 決策者關(guān)鍵成員的影響

 商務(wù)雙贏談判技巧

² 報(bào)價(jià)策略

² 雙簧策略

² 讓步策略

² 聲東擊西策略

² 金蟬脫殼策略

 客戶價(jià)值持續(xù)滿足

 反思過程結(jié)果，提高競爭能力

 草船借箭—二次營銷牢牢綁住客戶

 捆綁客戶的佳策略

 同客戶建立持久合作關(guān)系的秘訣

Ø 實(shí)戰(zhàn)全景：農(nóng)業(yè)銀行信息化全面方案演練

 說明：本小節(jié)以金融行業(yè)為例將信息化專線方案演練全面呈現(xiàn)出來，同時(shí)可根據(jù)客戶的典型案例、學(xué)員主要面對的行業(yè)如政府、物流、教育、醫(yī)療等某一個(gè)主要行業(yè)進(jìn)行全面方案演練！

 客戶背景概述

某農(nóng)業(yè)銀行，之前只辦理了VPMN，關(guān)系平穩(wěn)，客戶經(jīng)理曾經(jīng)試圖推廣基于專線的信息化業(yè)務(wù)，但客戶沒有明顯的表示，一直在拖著。

 客戶行業(yè)需求分析

金融行業(yè)適合的產(chǎn)品非常多，但是對方非常在意產(chǎn)品的整合性和適配性，在此需要客戶經(jīng)理全面分析銀行的業(yè)務(wù)與運(yùn)作模式，以求知道客戶的行業(yè)信息化特點(diǎn)

 客戶關(guān)系建立

之前是單線聯(lián)系銀行的辦公室張主任，關(guān)系一般，只是維持必要聯(lián)系關(guān)系維護(hù)，我們?nèi)绾慰梢匀娴闹圃礻P(guān)系進(jìn)步是客戶經(jīng)理需要面對的問題

 客戶資料收集

請安排拜訪銀行的關(guān)鍵人物，在銀行方面真正的信息化決策人究竟是誰？

 客戶需求制造

客戶貌似沒有明顯的需求，怎樣從客戶的只言片語中抓住需求點(diǎn)并且反切，如何由需求挖掘變?yōu)樾枨笾圃臁?/p>

 解決方案制定

客戶的需求已經(jīng)明確，現(xiàn)在客戶經(jīng)理是否就按照需求來制定計(jì)劃？

 解決方案呈現(xiàn)

方案呈現(xiàn)的到底是什么？如何能夠盡大可能的占用采購資源

 談判環(huán)節(jié)

談判時(shí)的角色安排，如何面對客戶的還價(jià)

 項(xiàng)目后期服務(wù)

為什么有的項(xiàng)目做了但是收款難，把產(chǎn)品放到客戶方是不是代表一切已經(jīng)完結(jié)。如何讓客戶在后階段“非常滿意”？

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