大客戶精準(zhǔn)營銷（金融版）

  培訓(xùn)講師：郝澤霖

講師背景：
郝澤霖——思維/寫作管理名家！原西門子高級講師！職業(yè)背景：郝澤霖老師職業(yè)生涯精彩紛呈！16年全球500強(qiáng)（西門子）、大型央企（中國人保）、知名民企（大田\加多寶）實戰(zhàn)經(jīng)歷！從基層做至外企、國企、民企核心管理層，深悉職場發(fā)展之要妙。歷任HR經(jīng) 詳細(xì)>>

郝澤霖
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大客戶精準(zhǔn)營銷（金融版）詳細(xì)內(nèi)容

大客戶精準(zhǔn)營銷（金融版）

**部分：從專業(yè)角度來看大客戶精準(zhǔn)營銷

1、 了解三位一體的市場營銷軸

營銷體系  一對多   快消品

銷售體系  一對一   工業(yè)品

服務(wù)體系  多對一   運營商

尋找自己產(chǎn)品的市場定位，從而找出適合的營銷方案

2、 大客戶精準(zhǔn)營銷的特點

周期長

需求特別

競爭激烈

3、 一般大客戶精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)的重點

行業(yè)知識

產(chǎn)品知識

競品知識

4、 大客戶精準(zhǔn)營銷沒有效果的主要原因

從IBM中國大客戶銷售的失敗說起

中國特色的大客戶營銷需要中國特色的方法

以往大客戶營銷只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識

5、 從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識大客戶營銷

中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶

客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友

6、 大客戶銷售的流程


第二部分  銀行重點客戶情報線索的收集與分析

1、從大慶油田的情報戰(zhàn)來看情報收集的重要性 

2、情報收集的渠道：媒體網(wǎng)絡(luò)、組織網(wǎng)絡(luò)、人際網(wǎng)絡(luò)等

3、情報分析的方法：定性分析和定量分析

4、**情報分析進(jìn)行相關(guān)的準(zhǔn)備

第三部分：如何接近大客戶

一、接近客戶所需要具備的知識

1、產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場

2、競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場

3、客戶心理知識：偏好、感覺、認(rèn)知

4、營銷流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后

二、靈活的異議處理

1、常見棘手問題的經(jīng)驗

2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗

3、常見矛盾處理的經(jīng)驗

4、常見客戶要求的經(jīng)驗

三、核心的人際關(guān)系

1、大客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用

   人際關(guān)系的本質(zhì)

   人際關(guān)系交往的實質(zhì)

   人際關(guān)系交往的規(guī)律

2、銷售的本質(zhì)為交換信息

   交換公開、半公開和隱私信息

3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)

如何交換公開信息

如何交換半公開信息

如何交換隱私信息

   

第四部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)

一、大客戶營銷成功以及失敗的研究

1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟

2、失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售

3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？

二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？

1、信任是可以量化的

   量化的依據(jù)

   量化的標(biāo)準(zhǔn)

   量化的實質(zhì)

2、量化是**交換信息來實現(xiàn)的

   交換信息需要量化

   量化指標(biāo)如何確定

三、交換信息中需要注意的事項？

1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息

2、各信息的交換規(guī)律

3、交換隱私信息時需要的7大葉子信息

第五部分  為客戶設(shè)計有效的金融解決方案

1、金融解決方案的實質(zhì)

2、金融解決方案需要注意的事項

3、金融解決方案的三大要點

第六部分  談判策略

1、談判前的準(zhǔn)備工作

2、內(nèi)部談判流程及外部談判流程

3、談判對手的的對應(yīng)之策

4、障礙問題的對應(yīng)策略


第七部分  客戶關(guān)系維護(hù)

1、案例——客戶關(guān)系維護(hù)的實質(zhì)

2、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性

3、CRM對大客戶精準(zhǔn)營銷的作用

4、從客戶關(guān)系到客戶關(guān)懷

5、如何從合作伙伴成為朋友

 

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[課程內(nèi)容]一、課程導(dǎo)入為什么學(xué)這么課程？二、高效溝通的重要性1、高效溝通的意義2、高效溝通的內(nèi)涵3、高效溝通的本質(zhì)三、高效溝通的實戰(zhàn)技能1、溝通實際上就是交換信息2、對內(nèi)交換信息需要注意的事項3、對外交換信息需要掌握的要點4、交換信息實戰(zhàn)訓(xùn)練5、語言表達(dá)（訪談）實用技巧四、問題處理能力1、問題管理的模型？2、什么是問題和分類？3、如何描述問題？4、實際練習(xí)

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部分：DISC的重要作用1、DISC性格和溝通方式問卷測試別人和我不一樣，不證明別人是錯的要以適合別人的方式來對待別人2、性格問卷自測（在講師的引導(dǎo)下進(jìn)行）DISC性格和溝通方式問卷解析性格問卷解析步驟1—性格與溝通優(yōu)勢及弱勢分析；性格問卷解析步驟2—DISC分析與團(tuán)隊溝通性格問卷解析步驟3—如何在工作溝程中用好我們的優(yōu)勢，同時防止我們的優(yōu)勢發(fā)揮過當(dāng)：基于實

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部分DISC行為分析系統(tǒng)是什么本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解DISC行為分析系統(tǒng)的歷史和在溝通中的作用一、從溝通講起1、溝通的重要作用和意義2、溝通的黃金法則和白金法則。二、DISC行為分析在溝通中的重要作用1、經(jīng)典案例2、知人者智，自知者明3、DISC行為分析系統(tǒng)的歷史第二部分DISC行為分析系統(tǒng)測試本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：親自體驗DISC行為分析測試第三部分DISC行為分

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《DISC溝通力》   01.01

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部分：影響力溝通的本質(zhì)——了解自己，理解他人一、了解比認(rèn)識更重要1、影響力溝通的定義及重要作用2、影響力溝通的誤區(qū)3、影響力溝通的關(guān)鍵——人和人不一樣，要了解他人4、案例分享二、了解他人的重要工具——DISC1、DISC的來源2、DISC的內(nèi)容3、DISC在溝通中的重要作用三、DISC四種性向因子不同的代表含義1、D型人特征、優(yōu)點、缺點2、I型人特征、優(yōu)點、

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部分：認(rèn)識客戶關(guān)系管理的本質(zhì)1、CRM基本理論2、CRM發(fā)展趨勢3、客戶導(dǎo)向的企業(yè)文化4、CRM業(yè)務(wù)框架與發(fā)展結(jié)構(gòu)5、現(xiàn)代客戶關(guān)系管理的精髓在哪里6、客戶關(guān)系管理對市場、銷售與服務(wù)的價值在哪里第三部分：客戶滿意與客戶忠誠1、客戶管理難道只是減少投訴嗎？2、全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里3、什么是客戶滿意度？4、客戶滿意度的具體指標(biāo)5、建立一對一的個性化服務(wù)體

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