銷售之劍——車險銷售精英訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：郝澤霖

講師背景：
郝澤霖——思維/寫作管理名家！原西門子高級講師！職業(yè)背景：郝澤霖老師職業(yè)生涯精彩紛呈！16年全球500強(qiáng)（西門子）、大型央企（中國人保）、知名民企（大田\加多寶）實戰(zhàn)經(jīng)歷！從基層做至外企、國企、民企核心管理層，深悉職場發(fā)展之要妙。歷任HR經(jīng) 詳細(xì)>>

郝澤霖
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銷售之劍——車險銷售精英訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

銷售之劍——車險銷售精英訓(xùn)練

**部分: 車險專業(yè)化銷售流程

1、 保險的分類與車險的特點

2、 車險條款的實際應(yīng)用

3、 車險理賠介紹和流程介紹

4、 專業(yè)化銷售流程

準(zhǔn)客戶開拓

安排約訪

接洽

收集客戶資料

尋找購買點

設(shè)計解決方案

方案說明

遞交保單

售后服務(wù)

第二部分: 專業(yè)的客戶接洽

 1、接洽的原則

 行為得體

 話題適當(dāng)

 贊美恰當(dāng)

 溝通真誠

 2、接洽的步驟

開場白

建立氛圍

說明來意

 3、寒暄與贊美

寒暄的意義

寒暄的要領(lǐng)

寒暄的話題

贊美的技巧

贊美的話題

 4、注意事項

第三部分: 車險銷售的素質(zhì)提升

1、 市場營銷軸

營銷體系  一對多   

銷售體系  一對一   

服務(wù)體系  多對一   

2、 從本質(zhì)及規(guī)律上重新認(rèn)識人際溝通、交流的技能

中國特色的銷售是需要先成朋友，再談客戶

客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友

3、 車險銷售的流程

交換公開信息

交換半公開信息

交換隱私信息

第四部分：車險銷售的核心技能

一、專業(yè)的產(chǎn)品知識

1、產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場

2、競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場

3、客戶心理知識：偏好、感覺、認(rèn)知

4、標(biāo)售流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后

二、靈活的異議處理

1、常見棘手問題的經(jīng)驗

2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗

3、常見矛盾處理的經(jīng)驗

4、常見客戶要求的經(jīng)驗

研討：異議處理對于銷售的重要作用。

三、核心的人際關(guān)系

1、車險銷售流程中人際關(guān)系的重要作用

   人際關(guān)系的本質(zhì)

   人際關(guān)系交往的實質(zhì)

   人際關(guān)系交往的規(guī)律

2、銷售的本質(zhì)為交換信息

   交換公開、半公開和隱私信息

3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)

如何交換公開信息

如何交換半公開信息

如何交換隱私信息

四、車險銷售的基本功

1、基本的銷售技能——說話

   主導(dǎo)

   迎合

   墊子

   制約

2、實用的銷售技能——傾聽

聆聽的4個層面
聆聽的13個技巧

3、效果好的銷售技能——SPIN銷售法

第五部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)（核心重點）

一、對車險銷售成功以及失敗的研究

1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟

2、失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售

3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？

二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？

1、信任是可以量化的

   量化的依據(jù)

   量化的標(biāo)準(zhǔn)

   量化的實質(zhì)

2、量化是**交換信息來實現(xiàn)的

   交換信息需要量化

   量化指標(biāo)如何確定

三、交換信息中需要注意的事項？

1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息

2、各信息的交換規(guī)律

3、交換隱私信息時需要的7大葉子信息

四、7大葉子信息的內(nèi)容

1、健康信息

2、教育信息

3、理財信息

4、風(fēng)水信息

5、吃

6、喝

7、玩

第五部分：如何在日常工作中進(jìn)行訓(xùn)練（核心重點）

1、 各個信息日常訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn) 

如何組織日常訓(xùn)練

如何讓日常訓(xùn)練更有效果

訓(xùn)練效果的評估標(biāo)準(zhǔn)

訓(xùn)練評估的重要指標(biāo)

2、 各個信息日常訓(xùn)練需要注意的事項

健康信息需要注意的事項

教育信息需要注意的事項

理財信息需要注意的事項

風(fēng)水信息需要注意的事項

吃需要注意的事項

喝需要注意的事項

玩需要注意的事項

 

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