贏在細分——細分市場營銷策略的實戰(zhàn)應用

  培訓講師：郝澤霖

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郝澤霖——思維/寫作管理名家！原西門子高級講師！職業(yè)背景：郝澤霖老師職業(yè)生涯精彩紛呈！16年全球500強（西門子）、大型央企（中國人保）、知名民企（大田\加多寶）實戰(zhàn)經(jīng)歷！從基層做至外企、國企、民企核心管理層，深悉職場發(fā)展之要妙。歷任HR經(jīng) 詳細>>

郝澤霖
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贏在細分——細分市場營銷策略的實戰(zhàn)應用詳細內(nèi)容

贏在細分——細分市場營銷策略的實戰(zhàn)應用

**天

**部分：細分市場營銷的定義內(nèi)涵和基礎(chǔ)
1. 細分市場營銷的定義

   細分市場營銷的起源

   細分市場營銷的條件

   細分市場營銷的定義

2. 細分市場營銷的內(nèi)涵

3. 細分市場營銷的基礎(chǔ)

   顧客需求的相似性

   顧客需求的差異性

   企業(yè)資源的有限性

第二部分  細分市場的特征

1. 可衡量性

2. 可贏利性或市場開發(fā)的效益性

3. 可進入性或進入市場的可行性

4. 差異性或細分標志的動態(tài)性

討論：對于目前的市場來講，我們的服務是否具備市場細分的特征，如流量經(jīng)營等？

第三部分：細分市場的種類
1.  地理細分地形，氣候，交通，城鄉(xiāng)，行政區(qū)等

2．人口細分：年齡、性別、家庭人口、收入、教育程度、社會階層，宗教信仰或種族等。

3．心理細分：個性或生活方式等變量對客戶細分。

4. 行為細分：對消費者行為的評估，然后進行細分

5 .社會文化細分：是按社會文化特征細分市場，以民族和宗教為主進行細分

6 .使用者行為細分：是按個人特征細分市場，職業(yè)，文化，家庭，個性。

討論：根據(jù)這些細分的種類，我們可以用在我們服務的哪些方面？

第四部分： 細分市場的對象
1. 對目標客戶進行細分

市場營銷對象細分化，客戶定位、市場需求定位。

2 .對目標產(chǎn)品進行細分

市場營銷客體細分化

市場提供物細分化

產(chǎn)品定位、生產(chǎn)技術(shù)定位

3. 對市場營銷者進行細分

市場營銷資源優(yōu)勢、能力細分化

戰(zhàn)略定位、經(jīng)營目標定位

4. 對市場關(guān)系進行細分

市場媒介、市場通道細分化

市場關(guān)系定位、市場渠道定位

練習：結(jié)合工作情況，進行對象選擇

第五部分：細分市場的程序

1.  選定市場范圍

2.  確定市場細分變量

3.  形成細分市場

4.  初評細分市場規(guī)模

練習：結(jié)合我們實際的情況，進行細分市場的程序演練

第六部分：細分市場的作用

1．有利于企業(yè)發(fā)掘和開拓新的市場機會。

2．有利于企業(yè)將各種資源合理利用到目標市場

3．有利于制定適用的經(jīng)銷策略

4．有利于調(diào)整市場的營銷策略

討論：目前對我們的服務來說，細分市場大的作用體現(xiàn)在什么地方，對于未來一年，又體現(xiàn)在什么地方？

第七部分：細分市場營銷的方法

1．單一變量法

2．主導因素排列法

3．綜合因素細分法

4．系列因素細分法

練習：結(jié)合實際工作情況，找出適合自身工作情況的方法


第八部分：細分市場營銷的策略

1． 無差異市場營銷

2． 密集性市場營銷

3． 差異性市場營銷

練習：結(jié)合實際工作情況， 設(shè)計出目前工作所需要的細分市場營銷策略

 

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