大堂經(jīng)理卓越營銷

  培訓(xùn)講師：蘭潔

講師背景：
蘭潔老師——禮儀培訓(xùn)專家講師介紹普林斯頓大學(xué)金融留學(xué)企業(yè)心理培訓(xùn)師國內(nèi)知名心理學(xué)專家EAP心理培訓(xùn)師國際商會新聞媒體發(fā)言人某城商行理財經(jīng)理某城商行高級客戶經(jīng)理廣州創(chuàng)必成投資有限公司聯(lián)席董事曾任：國際商會新聞媒體發(fā)言人某城商行理財經(jīng)理和高級客 詳細(xì)>>

蘭潔
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大堂經(jīng)理卓越營銷詳細(xì)內(nèi)容

大堂經(jīng)理卓越營銷

篇章一

主動營銷心態(tài)篇

快速銷售篇

**部分：從守株待兔到主動出擊——主動營銷意識
◇ 每個人都是銷售冠軍
◇ 人生無處不銷售
◇ 優(yōu)秀的銷售能力能夠助力個人職業(yè)生涯發(fā)展
◇ 如何培養(yǎng)敏銳的銀行柜面銷售意識

第二部分：銀行產(chǎn)品賣點梳理與話術(shù)提煉
案例演練：如何向客戶推薦基金定投？
  ◇ 從賣點到買點，如何站在客戶的角度講產(chǎn)品
  ◇ 銀行主推產(chǎn)品賣點提煉及講解演練
第三部分：我們的機會：

1、客戶投資項目到期時，項目進(jìn)行促銷活動時；

2、定期轉(zhuǎn)存時或大筆資金提取時

3、定期存款期限較長時；

4、客戶抱怨利息太低時；

5、客戶其他投資受挫時；

6、客戶辦理教育儲蓄時或零存整取時；

7、客戶有大額活期存款；

8、客戶看宣傳資料、主動詢問時；

9、對熟悉的老客戶、大客戶主動介紹；

10、客戶抱怨排隊時

第四部分：客戶分類

保守型客戶

防御型客戶

穩(wěn)健型客戶

積極型客戶

激進(jìn)型客戶

第五部分：反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機會七法

**法：除疑去誤法

第二法：讓步處理法

第三法：以優(yōu)補劣法

第四法：意見合并法

第五法：討教客戶法

第六法：優(yōu)勢對比法

第七法：轉(zhuǎn)化意見法


 篇章二

分崗營銷溝通技巧提高篇

一、溝通技巧訓(xùn)練

1、有效溝通的定義

2、識別客戶的人際風(fēng)格

3、有效溝通中傾聽與復(fù)述技巧

4、有效溝通中的積極肢體語言的運用

5、給客戶美好的**印象-開場話術(shù)

6、有效溝通善用漏斗式問話-提問技巧與話題延續(xù)

潛在顧客接待（演練）

二、溝通要點訓(xùn)練

1、開場白應(yīng)達(dá)到三個目的： 

拉近距離

建立信賴 

引起興趣

2、有效對話內(nèi)容

1）、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求  

3、需求：想說愛你不容易

4、價值：客戶真的認(rèn)可嗎？

5、傾聽技巧：聽懂對方的話外音

6、開放問題：引導(dǎo)客戶多說

7、封閉問題：鎖定客戶需求

2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論  

8、澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時

9、重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時

10、引申：把話題從一個點引申到另外的點

11、概括：和客戶一起總結(jié)概括

3）、信息的有效提練 

l 為何要提練信息：

l 哪些信息需要提練：

l 如何提練信息

l 提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法

4）、何時展示能力？

l 展示時機比能力更重要

l 處理異議的具體方法

l 客戶續(xù)訂能力：利潤的源泉

（演練）退保顧客說服

 篇章三


 主動營銷篇

一、識別推薦目標(biāo)

1、客戶進(jìn)門時的識別判斷 

1）、看

外在特征

客戶氣質(zhì)與談吐

客戶行為

2）、問

請問您辦理什么業(yè)務(wù)？

3）、判斷

無顯著特征

貴賓客戶

潛在貴賓客戶

2、識別幾類性格客戶溝通營銷技巧

1）隨性型客戶；

2）冰山型客戶；

3）防御型客戶；

4）謹(jǐn)慎型客戶；

5）依賴型客戶；

6）指使型客戶；

（演練）顧客業(yè)務(wù)類型識別分流

3、客戶咨詢時的識別判斷

4、客戶等候時的識別判斷

（演練）顧客業(yè)務(wù)類型識別分流

5、引領(lǐng)原則

1）、客戶經(jīng)理能立刻接待

2）、客戶經(jīng)理暫時不能立刻接待且客戶愿意等待

3）、客戶無時間或?qū)λ榻B業(yè)務(wù)不感興趣

6、主動營銷基本原則

1）、需要注意的關(guān)鍵點

2）、確認(rèn)客戶經(jīng)理時間

3）、向客戶經(jīng)理簡單介紹客戶情況

4）、主動向客戶提前介紹客戶經(jīng)理情況

5）、為客戶經(jīng)理和客戶進(jìn)行介紹

6）、在《潛在貴賓客戶推薦表》標(biāo)記為已推薦

7）、及時向客戶經(jīng)理提交未完成引導(dǎo)的潛在貴賓客戶

（演練）潛在大客戶等待時的營銷

二、 金融產(chǎn)品主動營銷技巧

1、金融產(chǎn)品的主動銷售過程

（1）專業(yè)銷售的新變化

（2）現(xiàn)場接觸客戶的技巧

（3）現(xiàn)場接觸客戶的方法

（4）接觸客戶時的話語

2、了解客戶需求的技巧

（1）詢問的方法

（2）問題的優(yōu)先次序

（3）客戶的追求

（4）同理心傾聽技巧

3、金融產(chǎn)品介紹與推薦

（1）找出金融產(chǎn)品的大賣點

（2）客戶購買的是產(chǎn)品的利益

（3）信用卡介紹

4、異議的處理

（1）異議處理的原則

（2）異議處理的方法

（演練）要求贖回提前基金的顧客處理方法

 

篇章四

快速銷售篇

**部分：主動營銷的重要性

一、營銷的本質(zhì)——

信息交流營銷

情感交流營銷

價值交流營銷

博弈法則

20/80法則=2.5

如學(xué)習(xí)英文

溜溜球原則

演練：以下流程中插入主動營銷話術(shù)(這個是針對柜員)

站相迎

笑相問

禮貌接

及時辦

巧推薦

提醒遞

目相送

第二部分：銀行產(chǎn)品賣點梳理與話術(shù)提煉
案例演練：如何向客戶推薦基金定投？
  ◇ 從賣點到買點，如何站在客戶的角度講產(chǎn)品
  ◇ 銀行主推產(chǎn)品賣點提煉及講解演練
第三部分：高效營銷的關(guān)鍵——“一句話營銷”

各產(chǎn)品一句話營銷

短信通

轉(zhuǎn)賬電話

網(wǎng)上銀行

手機銀行

電話銀行

第三方存管

黃金

理財產(chǎn)品

貴賓卡

保險

對公業(yè)務(wù)

第四部分：顧客分類主動銷售方法

個體老板、企業(yè)出納會計等

理財投資老手

政府、公務(wù)員

大額款項閑置顧客

貸款顧客

消費型顧客

新開戶

還款、轉(zhuǎn)款顧客

 

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