《海外渠道建立及客戶關(guān)系管理》
《海外渠道建立及客戶關(guān)系管理》詳細(xì)內(nèi)容
《海外渠道建立及客戶關(guān)系管理》
**天
一、 “銷售前移”：海外渠道客戶開發(fā)
1. 海外渠道拓展面對的問題
l 找不到出海口，海外市場沒打開
l 有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無
l 沒找到優(yōu)質(zhì)客戶，有銷量沒利潤
l 客戶沒反饋，“像霧像雨又像風(fēng)”
2. 海外市場拓展“渠道掘金”
l 找到一個優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義
l 海外市場拓展3個組織階段
l 海外渠道建設(shè)8個推進(jìn)步驟
3. 海外市場拓展策略擬定
l 立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)
l 海外渠道經(jīng)銷商考察的5種方式
l 海外市場SWOT分析和營銷策略
l 海外不同區(qū)域市場客戶渠道布局
l 海外區(qū)域市場拓展策略案例簡報
4. 如何制定同競爭對手差異化渠道政策？
l 渠道結(jié)構(gòu)分析，抓住主流銷售渠道
l 影響廠家同渠道商合作的關(guān)鍵要素
l 渠道客戶洞察兩個技巧：橫向/縱向
l 把握主流客戶：海外客戶開發(fā)趨勢
l 海外渠道通路設(shè)計“三板斧”策略
l 在變革環(huán)境中廠家/渠道角色演變
5. 海外渠道客戶考察選擇
l 海外代理/分銷商選擇誤區(qū)
l 海外客戶渠道的甄別和分析
l 選擇海外經(jīng)銷商的9個要素
l 目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
l 海外客戶選擇風(fēng)險及防范
6. 如何提升客戶商務(wù)提案成功率？
l 提升客戶提案成功率：2 5法則
l 客戶談判“2步走”制勝法寶
l 拜訪海外客戶需要做哪些準(zhǔn)備？
l 客戶開發(fā) “5要素”組合提案
l 海外經(jīng)理需要突破的三道防線
7. 海外客戶提案溝通談判技巧
l 海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
l 客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個理由
l 海外客戶主要類型及溝通策略
l 客戶談判常見問題化解6招
l 海外客戶溝通成功9個關(guān)鍵
8. 海外客戶銷售協(xié)議及政策
l **或多家經(jīng)銷商策略選擇
l 海外銷售協(xié)議“軟/硬”條款
l 海外渠道沖突的應(yīng)對之策
l 海外市場價格三階段管理
l “3 1”渠道客戶信用監(jiān)測管理
第二天
一、 “渠道掘金”——海外客戶關(guān)系管理
1. 海外客戶管理誤區(qū)
l 不想管/不讓管/不會管
l 丟渠道/ 丟市場/丟銷售
2. 海外客戶業(yè)務(wù)溝通技能
l 初階策略：客戶溝通5策略
l 高階策略：海外“駐華大使”
l 海外客戶大使“三要素”
l 客戶溝通動態(tài)利益平衡法
練習(xí)：“客戶大使”溝通實踐
3. 從銷售計劃向“動銷”轉(zhuǎn)變
l 海外區(qū)域銷售計劃制定
l 渠道銷售：進(jìn)/銷/存管理
l 渠道“動銷”：點/線/面
l 客戶渠道銷售ABC分析
4. 海外客戶拜訪8步驟
l 客戶拜訪的常見誤區(qū)
l 海外客戶拜訪8步驟
l 有效客戶拜訪的Tips
l 海外客戶拜訪報表
5. 常見海外渠道問題及應(yīng)對
l 12個海外渠道常見問題
l 3類典型問題溝通對策
l 問題客戶如何“激活”？
l 爭議情況的談判技巧
練習(xí)：海外渠道客戶溝通場景
6. 海外經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理
l 良好客戶關(guān)系4個要訣
l 客戶關(guān)系管理3個禁忌
l 海外客戶激勵7種方式
7. 海外價值客戶資產(chǎn)梳理
l 海外客戶價值判斷3要素
l 海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣
l 海外客戶梳理后策略及行動
練習(xí)：海外價值客戶資產(chǎn)梳理
8. 海外渠道信息MIS系統(tǒng)
l MIS實施背景及目的
l MIS信息內(nèi)容及獲取方式
l 海外渠道管理4項指標(biāo)
張慧海老師的其它課程
《海外銷售經(jīng)理5項修煉》——海外銷售經(jīng)理工作職責(zé)及業(yè)務(wù)開展前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去，走進(jìn)去”，深入海外一線市場拓展業(yè)務(wù)；外貿(mào)人員通過參展、出差或派駐海外，開始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，正在成為中國外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線”。調(diào)研顯示：80海外經(jīng)理人對應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認(rèn)識和掌握，一些海外派駐經(jīng)理60以上時間白白耗費。同憑借電話
講師：張慧海詳情
《海外子公司業(yè)務(wù)啟動及運營風(fēng)險防范》簡介越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場，標(biāo)志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代序幕已經(jīng)開啟。對即將開赴海外一線市場的將士，亟需解答以下現(xiàn)實問題：海外子公司常見哪些運營風(fēng)險？這些風(fēng)險產(chǎn)生原因？有哪些特征？“產(chǎn)品/供應(yīng)鏈，合金團(tuán)隊和財稅管理”為什么是海外初創(chuàng)企業(yè)三大挑戰(zhàn)？中
講師：張慧海詳情
《海外子公司戰(zhàn)略規(guī)劃及商務(wù)操作分解》前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場，標(biāo)志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代序幕已經(jīng)開啟。對即將開赴海外一線市場的將士，亟需解答以下現(xiàn)實問題：海外目標(biāo)市場如何選擇？如何分析海外投資環(huán)境要素并科學(xué)決策？海外拓展有哪些商務(wù)模式？海外辦事處/子公司的運營特征是哪些？海外子公
講師：張慧海詳情
《跨國經(jīng)營環(huán)境挑戰(zhàn)，適應(yīng)及風(fēng)險防范》簡介中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代的序幕已經(jīng)開啟：海外經(jīng)營機(jī)構(gòu)、海外工程、海外投資、跨國并購等紛紛涌現(xiàn)……從慕尼黑到班加羅爾，從迪拜、內(nèi)羅畢到里約熱內(nèi)盧，越來越多中企的業(yè)務(wù)開始“走出去”，“走進(jìn)去”，成為當(dāng)?shù)氐目鐕髽I(yè)。伴隨企業(yè)在“走出去”的過程中，跨國經(jīng)營的風(fēng)險隨之而來，帶給中國出海企業(yè)困難的挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在：如何認(rèn)識、了解這些國家的
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《銷售前移——海外渠道運營及客戶關(guān)系管理》（實戰(zhàn)版）前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：海外新產(chǎn)品/新市場的拓展活動如何組織，如何順利“激活”海外市場？如何通過構(gòu)建“海外銷售標(biāo)桿”，促進(jìn)客戶更好實現(xiàn)海外銷售目標(biāo)？如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系
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3-《海外大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》-2天 05.11
《海外大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》（實戰(zhàn)版）前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外市場的主要問題表現(xiàn)在：如何洞察海外市場商機(jī)，挖掘和鎖定海外大客戶市場？如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？如何挖掘海外大客戶需求/痛點？如何打造企業(yè)/個人信賴品牌？如何化
講師：張慧海詳情
4-海外渠道拓展及客戶運營管理-2天 05.11
《銷售前移——海外渠道拓展及客戶運營管理》（實戰(zhàn)版）“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是外銷員的自我技能和意識的修煉和升級?！颁N售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過了解當(dāng)?shù)厥袌鲞\作和客戶運營狀態(tài)，追求向客戶提交有價值的針對性的營銷方案；對業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營銷”（產(chǎn)品/價格），升級為“5P營銷”（客戶/產(chǎn)
講師：張慧海詳情
《國際市場戰(zhàn)略規(guī)劃及實戰(zhàn)步驟分解》簡介：本課程以國際市場拓展的最新理論為指導(dǎo)，結(jié)合中企拓展國際市場的實戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，介紹了全新的海外營銷工具——海外5力營銷模型，即通過尋找和聚焦戰(zhàn)略主場，實現(xiàn)企業(yè)資源的最大化，最優(yōu)化利用；通過構(gòu)建國際雙核心能力（渠道拓展力+產(chǎn)品營銷力），以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級和業(yè)務(wù)運營創(chuàng)新機(jī)制，實踐從出口產(chǎn)品到海外營銷的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和
講師：張慧海詳情
《海外市場調(diào)研及市場拓展商務(wù)規(guī)劃》（實戰(zhàn)版）課程簡介：《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場調(diào)研和信息分析，提出了兩種實用的海外市場信息調(diào)研方法：通過互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深入海外實地調(diào)研的方法，重點圍繞目標(biāo)市場、競爭對手、營銷渠道等信息搜集及分析，以及如何在調(diào)研后形成一份有價值，用得上的的市場調(diào)研報告的撰寫等。1，“坐商”
講師：張慧海詳情
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