《海外客戶深度溝通與海外客戶訂單的深度挖掘》
《海外客戶深度溝通與海外客戶訂單的深度挖掘》詳細(xì)內(nèi)容
《海外客戶深度溝通與海外客戶訂單的深度挖掘》
**部分 出口營銷與海外客戶溝通與談判
一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征
1、 為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動？解決之道是什么
2、 美、歐商人在國際采購中有和特點？如何應(yīng)對？
3、 美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？
4、 日韓商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？
5、 中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？
6、 澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？
7、 非洲不同區(qū)域的客戶與經(jīng)銷商開發(fā)有何訣竅？
8、 東歐目前的市場特點和區(qū)域劃分
9、 各國華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國際采購活動中的特征差異？如何應(yīng)對？
10、 一攬子溝通與分段式溝通策略
二、了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路
1、 誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
2、 國際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國際采購的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？
3、 國際品牌采購商的采購模式？應(yīng)該如何應(yīng)對品牌采購訂單？
4、 網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？
5、 去海外建立終端的時候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商！！
6、 永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！
7、 行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！
8、 肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對？
9、 進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！
三、競爭對手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在
1、 如何挖掘競爭對手的客戶？
2、 針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
3、 如何將意向變成現(xiàn)實的訂單？
4、 試訂單是這樣煉出來的？
5、 從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源
6、 你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1、 客戶因什么而叛變？
2、 客戶叛變前的征兆分析？
3、 如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶叛變？
4、 客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略
5、 如何防止對手對客戶的誘導(dǎo)策略？
6、 除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價格外，你還能做什么？
五、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷
1、 不同層級的客戶有著不同的關(guān)注點（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費規(guī)避、價格條件、支付方式等等？）
2、 面對采購商，你應(yīng)關(guān)注什么？
3、 面對零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？
4、 面對散戶零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？
5、 如何獲取客戶的意向？
6、 封閉式策略與開放式策略對探求客戶關(guān)注的影響差異？
7、 均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？
六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）
1、 海外客戶關(guān)注點的探討與分析
2、 國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
3、 客戶國別特征對商務(wù)談判影響
4、 海外客戶的溝通策略
5、 案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
6、 與海外客商溝通與談判的重點
7、 探求海外客戶的底價策略與議價模型
8、 國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
9、 海外客戶跟進(jìn)策略
10、 海外大客戶的開發(fā)與管理
11、 海外大客戶的談判與溝通策略
12、 獲取超級訂單
13、 如何探求與應(yīng)對海外不同層次的客戶的跨國采購行為
14、 與對手客戶溝通與談判的策略
第二部分 弱勢環(huán)境下的參展策略
一 弱勢環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前準(zhǔn)備
1、企業(yè)在弱勢環(huán)境下的的展出目標(biāo)分析和參展定位
2、弱勢環(huán)境下的展會客戶定位
3、弱勢環(huán)境下參展應(yīng)考慮的因素和轉(zhuǎn)會區(qū)域選擇
4、對于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較
5、參展的材料、樣品準(zhǔn)備和注意事項
6、名片、DM的設(shè)計和準(zhǔn)備
二 弱勢環(huán)境下的展會客戶挖掘與溝通
1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位
2、弱勢環(huán)境下的進(jìn)口商參展行為
3、出口交易會與進(jìn)口國交易會客戶群體分析
4、越來越多的海外經(jīng)銷商參展
5、參展?fàn)I銷技巧
6、海外交易會的特點及參展?fàn)I銷技巧
7、參展中的買方心理透視
8、交易會現(xiàn)場的溝通技巧
9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設(shè)計
10、交易會中的溝通進(jìn)攻策略
11、交易會中的提問技巧和應(yīng)答策略
三 老客戶是如何在交易會上流失的？
1、老客戶參展的利弊分析
2、老客戶是如何在交易會上流失的
3、如何**交易會挖掘競爭對手的老客戶
4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧
5、交易會上的角色扮演
6、參展中的觀展心態(tài)和如何**觀展獲取對手的老客戶信息
第四講 展會的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略
1、展后工作處理要點
2、交易會的潛在客戶的ABC分析
3、與交易會的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略
4、交易會后的客戶跟單與催單技巧
5、交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧
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