農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷外拓技能訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：徐良柱

講師背景：
徐良柱資歷背景華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃導(dǎo)師天下國(guó)際教育集團(tuán)金牌講師2013年度中國(guó)500強(qiáng)講師2016年度中國(guó)名牌講師稱號(hào)（IPTS）國(guó)際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師2MT演講教學(xué)創(chuàng)始人旅游式培訓(xùn)第一人市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)士，物流工程碩士斯博達(dá)（合肥）教育咨詢有限公 詳細(xì)>>

徐良柱
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農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷外拓技能訓(xùn)練

 【內(nèi)訓(xùn)課程大綱】：

一、銀行營(yíng)銷面臨現(xiàn)狀及對(duì)策

（一） 國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

（二）銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行

（三）轉(zhuǎn)變觀念，差異化營(yíng)銷—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同

（四）銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)銷售人員的角色要求

二、銀行客戶的分類與市場(chǎng)開(kāi)拓

（一）銀行客戶的有效識(shí)別

1. 客戶分類

2. 識(shí)別不同客戶的特征

3. 不同類型的客戶對(duì)需求的差異性

4.不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶群我們真的知道嗎

5. 尋找未來(lái)黃金客戶的MAN法則

6.擬定銷售計(jì)劃的“5W1H”

（二）銀行客戶的市場(chǎng)開(kāi)拓

1. 提升銀行銷售業(yè)績(jī)的唯一三大途徑（終極秘訣）

1）提高準(zhǔn)客戶數(shù)量

2）陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

3）提高成交額度

2. 銀行客戶營(yíng)銷需要解決的五個(gè)問(wèn)題

1) 他是誰(shuí)？

2) 他在哪？

3) 我的哪一款產(chǎn)品適合他？

4) 怎么找到他？

5) 怎么讓他喜歡我？

3. 尋找目標(biāo)客戶的方法解析

1）用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶

2）客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶

3）拓展熟悉人群

4）拓展同緣人群

5）連鎖介紹拓展

6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)

討論：在你的營(yíng)銷范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些？

案例：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲百億信貸營(yíng)銷實(shí)績(jī)案例剖析

案例：銀行營(yíng)銷執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值：某行對(duì)某公司的營(yíng)銷案例剖析


三、顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及高效營(yíng)銷技巧

（一）銷售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半

1．開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法

2．開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)

1）不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就達(dá)成交易

2）為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿了推銷味道？

3．開(kāi)場(chǎng)白的四要素—如何讓客戶有興趣聽(tīng)下去

小組演練：不同銀行類產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

（二）完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊

1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果

3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招

4.開(kāi)場(chǎng)話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門拜訪客戶

演練：不同情境模擬開(kāi)場(chǎng)，訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開(kāi)場(chǎng)技能

（三）挖掘需求，深度探尋

1.建立信任是前提

2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂(lè)

1）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦

2）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題

3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

1）SPIN銷售探尋需求法

2）銷售專業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）

3）用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）

4）SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)

（四）方案演示，令人心動(dòng)

 1.體驗(yàn)營(yíng)銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

    1）讓客戶全方位感知

    2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

    2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值

    1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題

    2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

    3．FABE產(chǎn)品介紹法則

    1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)

    2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品

（五）異議處理，合情合理

   1.客戶天性---拒絕

   2.客戶抗拒原因分類：

   3.專業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：

   1）LSCP銷售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案

   2）處理話術(shù)

（六）敢于成交，不卑不亢

   1.洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力

   2.成交話術(shù)修正

   花錢—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜

3.八種常見(jiàn)的逼單方法

      1）假設(shè)成交  2）合同訂單成交  3）幽默成交……

   案例討論：判斷客戶異議的真實(shí)性和成交的可能性


四、銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷溝通與說(shuō)服能力提升

（一）溝通概述

1.與客戶溝通失敗常見(jiàn)原因分析

2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素

（二）銷售高手溝通的五字真經(jīng)

1.看    2.聽(tīng)    3.問(wèn)     4.笑     5.說(shuō)

互動(dòng)：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句

（三）銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧

1.性格與溝通

2.溝通五步驟

3.如何成為人人喜愛(ài)的客戶經(jīng)理

案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享


 

徐良柱老師的其它課程

《卓越銷售溝通與談判技巧》主講：徐良柱培訓(xùn)背景：通信運(yùn)營(yíng)商的寡頭競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，未來(lái)還要有更多的新生力量的誕生，我們的市場(chǎng)就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，誰(shuí)都想擁有一個(gè)能打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！然而很多時(shí)候，我們?cè)趹?zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位的情況下，對(duì)終端的把控，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，還是感覺(jué)到束手無(wú)策，究竟是哪里出現(xiàn)問(wèn)題？其實(shí)我們?cè)偻驴匆豢矗蜁?huì)發(fā)現(xiàn)，我們通信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)早就已

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《卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講：徐良柱培訓(xùn)背景：您是否在營(yíng)銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...?不知道如何去拜訪客戶，商務(wù)拜訪流程不清晰?見(jiàn)到客戶時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；?無(wú)法與客戶進(jìn)行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；?不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶購(gòu)買欲望；?不懂如何促成成交的技巧；?無(wú)法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；?不知道如何對(duì)自

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《引爆大客戶營(yíng)銷》主講：徐良柱課程背景：眾所周知，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80的原因是由20的大客戶引發(fā),大客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶如何從無(wú)到有，銷售如何從零開(kāi)始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。開(kāi)發(fā)出企業(yè)的有效大客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服

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《置業(yè)顧問(wèn)卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講：徐良柱【課程背景】：當(dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購(gòu)、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售，對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營(yíng)銷不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。房地產(chǎn)項(xiàng)目本身

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《卓越商業(yè)地產(chǎn)招商談判培訓(xùn)》主講：徐良柱培訓(xùn)收益：1.了解地產(chǎn)招商的策劃原理2.掌握地產(chǎn)招商的營(yíng)銷技巧和實(shí)戰(zhàn)方法3.提升招商人員的談判技能4.客戶關(guān)系管理與維護(hù)如何在招商過(guò)程中完善5.幫助招商人員解決實(shí)際招商過(guò)程中遇到的困難與實(shí)際解決方案6.解決招商人員在談判中的心態(tài)問(wèn)題7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶8.提升招商人員在現(xiàn)場(chǎng)談判的綜合能力和察言觀色能力

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《企業(yè)營(yíng)銷策劃與突圍》主講：徐良柱課程收益：1.了解市場(chǎng)策劃與推廣理論與要素；掌握企業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)鍵技巧和方法；2．學(xué)會(huì)市場(chǎng)策劃步驟和營(yíng)銷流程；學(xué)會(huì)企業(yè)市場(chǎng)推廣的步驟與方法。3．提升企業(yè)營(yíng)銷策劃人員的策劃能力，開(kāi)拓學(xué)員的策劃與推廣思維，學(xué)會(huì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策劃，學(xué)會(huì)營(yíng)銷策劃方案的撰寫(xiě)4．提升企業(yè)營(yíng)銷策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃與推廣的能力，學(xué)會(huì)用微信提升企業(yè)的推廣能力，增加

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《如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》主講：徐良柱課程背景：一個(gè)企業(yè)里所有的部門都是支持成本部門，只有銷售部門才能創(chuàng)造利潤(rùn)。有一個(gè)好的銷售隊(duì)伍是企業(yè)夢(mèng)寐以求的事情，因?yàn)殇N售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍究竟要怎樣才能體現(xiàn)出強(qiáng)大的力量，究竟要打造成什么樣的團(tuán)隊(duì)才能在市場(chǎng)中傲視群雄？答案是建立一支狼性銷售團(tuán)隊(duì)。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀

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《商場(chǎng)超級(jí)招商談判技能訓(xùn)練》主講：徐良柱【課程背景】據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，商場(chǎng)在招商過(guò)程中與投資者的溝通中，談判占據(jù)80的內(nèi)容，一個(gè)談判高手往往能夠鎖定客戶，讓客戶體驗(yàn)到價(jià)值營(yíng)銷的所在。二是企業(yè)在銷售過(guò)程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的68。在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價(jià)格和價(jià)值為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層管理

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《景區(qū)高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》主講：徐良柱前言：面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略？市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，渠道商該怎么開(kāi)發(fā)？在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代，渠道關(guān)系該怎么管控？每月銷量上不去，渠道商信心起不來(lái)；銷量上來(lái)了又不聽(tīng)話，該怎么辦？大多銷售經(jīng)理無(wú)法與客戶平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？問(wèn)題不能快速

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《景區(qū)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)推廣》主講：徐良柱課程收益：1.了解景區(qū)市場(chǎng)策劃與推廣理論與要素；掌握景區(qū)營(yíng)銷策劃關(guān)鍵技巧和方法；2．學(xué)會(huì)市場(chǎng)策劃步驟和旅游營(yíng)銷流程；學(xué)會(huì)景區(qū)市場(chǎng)推廣的步驟與方法。3．提升景區(qū)營(yíng)銷策劃人員的策劃能力，開(kāi)拓學(xué)員的策劃與推廣思維，學(xué)會(huì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策劃，學(xué)會(huì)營(yíng)銷策劃方案的撰寫(xiě)4．提升景區(qū)營(yíng)銷策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃與推廣的能力，學(xué)會(huì)用微信提升景區(qū)的推

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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