高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧-課程建議書
高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧-課程建議書詳細內(nèi)容
高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧-課程建議書
**單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售 | ||
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 | 授課手法 | |
一. 快速變化的市場 二. 高端客戶銷售的特點 三. 大單銷售與高端客戶銷售的區(qū)別 n 大發(fā)展關(guān)系 n 建立信任 n 引導(dǎo)需求 n 解決問題 四. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵 五. 知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才 n 營銷人必須具備的四只眼 n 銷售的三個C n 與企業(yè)建立“營銷關(guān)系” n 銷售人員良好心態(tài)的標志 六. 專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的 七. 建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力 | &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 | |
第二單元：高端客戶銷售的核心流程與類型 | ||
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 | 授課手法 | |
一. 選擇顧客（Select Customers） n 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊 n 目標對準高價值的顧客 n 確認投資在能獲利的機會中 n 增加每位顧客的收入 n 增加顧客的獲利率 二. 爭取顧客（Acquire Customers） n 客戶開發(fā) n 顧問式銷售 n 強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性 n 增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果 三. 保有顧客（Retain Customers） n 持續(xù)傳送基本的價值主張 n 服務(wù)質(zhì)量保證 n 提供頂級顧客服務(wù) n 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系 n 快速響應(yīng)顧客的需求 n 創(chuàng)造高忠誠度的顧客 四. 發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer） n 提供加值的特色及服務(wù)。 n 針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。 n 顧客關(guān)系管理 n 了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題 | &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 | |
第三單元：高端客戶開發(fā)技巧 | ||
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 | 授課手法 | |
五. 開發(fā)新客戶的重要性 Ø 數(shù)量是**個決勝點 Ø 使用多種方法去開發(fā)新客戶 Ø 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃 Ø 獲得見面機會 n 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 n 接近客戶的技巧 n 直接拜訪的技巧 n 信函開發(fā)的技巧 n 電話開發(fā)的技巧 六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程 Ø 充分的準備 Ø 人性化的開場白和問候語 Ø 探詢客戶的真正需求 Ø 產(chǎn)品陳述技巧 Ø 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧 七. 準成交機會的確立 八. SPIN模型與運用 Ø SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 Ø 問題與對話設(shè)計 Ø 進入推銷主題的時機及技巧 | &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 | |
第四單元：高端客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析 | ||
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 | 授課手法 | |
一. 銷售心理與行為分析 n 客戶為什么會購買？ Ø 了解顧客的兩大購買動機是什么？ Ø 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 Ø 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。 n 買賣的核心要素 n 達成消費的核心 二. 銷售人員如何了解客戶心理？ Ø 了解客戶采購的考慮因素和決策心理 劉成熙老師的其它課程16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天）主講：劉成熙老師前言：本建議書為規(guī)劃貴司各職級管理人員提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-高管經(jīng)營與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營思維與變革思維是未來在不確定性市場環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經(jīng)營思維的目的是什么？實現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的變化。經(jīng)營思維本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題（創(chuàng)新問題），營的分析是運營，要 講師：劉成熙詳情A-27.6-new業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務(wù)高管，總經(jīng)理，分公司總經(jīng)理副總等業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造建設(shè)技能所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況，擬訂調(diào)整本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-高質(zhì)量發(fā)展-系統(tǒng)思維應(yīng)用與組織協(xié)同技巧（6天方案修訂）主講：劉成熙老師課程項目建議書課程前言：規(guī)劃執(zhí)行文件來源（國家級，部委，地方省市等）：1.國家級文件：黨的二十大報告中指出：“高質(zhì)量發(fā)展是全面建設(shè)社會主義現(xiàn)代化國家的首要任務(wù)。2.中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要3.黨中央、國務(wù)院印發(fā)《質(zhì)量 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見未來-企業(yè)經(jīng)營管理增長實戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經(jīng)營之道)主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營管理的目的是什么？實現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。經(jīng)營管理本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題，營的分析是運營，要考慮投入產(chǎn)出，這就涉及運作的效率和效能，包括管理的各個方面，另外一個就是風(fēng)險 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經(jīng)營決策主講：劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點在于“看準方向、抓住機會、理清業(yè)務(wù)、設(shè)計組織、落實執(zhí)行，科學(xué)決策”，建立一個企業(yè)的核心競爭力和差異化優(yōu)勢，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基礎(chǔ)是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標，進行科學(xué)的決策。本課程將結(jié)合講師臺灣劉成熙根據(jù)多年的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略解碼，戰(zhàn)略執(zhí)行，經(jīng)營決策綜合戰(zhàn)略管理經(jīng)驗，針對中國企業(yè)的實際 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項目體系化營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-（市場營銷-組織人才-團隊管理）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會，急需進入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整， 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團隊管理-劉成熙老師（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本建議書為銷售管理層（銷售經(jīng)理，總監(jiān)，首席市場營銷官），學(xué)習(xí)銷售團隊管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理（從市場洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會，急需進入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整，導(dǎo)致新的營銷人員無法快速 講師：劉成熙詳情4.9-new-高情商的向上管理技巧（2天修訂）-劉成熙老師主講：劉成熙老師前言：高情商的向上管理技巧，本課程融合情商修煉，分析上司的優(yōu)勢，非職權(quán)影響，溝通技巧，金字塔式的結(jié)構(gòu)化匯報技巧，沖突管理，人際關(guān)系處理，目標銜接與計劃制定執(zhí)行，科學(xué)決策效率等內(nèi)容更好掌握向上管理，提升工作績效。德魯克所謂向上管理，就是用好你上司的優(yōu)勢，向上管理的英文是managing 講師：劉成熙詳情
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