金融投資系統(tǒng)-大客戶銷售與客戶關系管理
金融投資系統(tǒng)-大客戶銷售與客戶關系管理詳細內容
金融投資系統(tǒng)-大客戶銷售與客戶關系管理
**單元：新的財富環(huán)境與大客戶銷售 | |
訓 練 內 容 | 授課手法 |
一. 快速變化的市場（理財產品市場） 二. 普通銷售與大式客戶銷售的區(qū)別 n 發(fā)展關系 n 建立信任 n 引導需求 n 解決問題 三. 知識經濟時代的專業(yè)理財銷售人才 n 銷售人必須具備的四只眼 n 銷售的三個C n 與企業(yè)建立“銷售關系” n 銷售人員良好心態(tài)的標志 四. 富人銷售的過程 n 尋找富裕的人投資 n 贏得富裕的人投資 n 維系富裕的人投資 | &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 |
第二單元：客戶關系鏈管理 | |
訓 練 內 容 | 授課手法 |
一. 經營有影響力的客戶關系－ I-CLAS模式 n I —— Investment performance投資績效 n CLAS —— 客戶關系維護 q Client orientation 以客戶為導向的適應能力 q Leadership 領導才能 q Attending behaviors 互動的方式 q Shared values 相似的價值觀 二. 客戶金字塔模型 n 頂級客戶 n 高端客戶 n 中端客戶 n 低端客戶 三. 選擇客戶（Select Customers） n 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊 n 目標對準高價值的顧客 n 確認投資在能獲利的機會中 n 增加每位顧客的收入 n 增加顧客的獲利率 四. 爭取客戶（Acquire Customers） n 客戶開發(fā) n 顧問式銷售 n 強化產品或服務解決問題方式的特殊性 n 增購公司的其它產品或服務，產生升級效果 五. 保有客戶（Retain Customers） n 持續(xù)傳送基本的價值主張 n 服務質量保證 n 提供頂級顧客服務 n 創(chuàng)造加值效果的伙伴關系 | |
n 快速響應顧客的需求 n 創(chuàng)造高忠誠度的顧客 六. 發(fā)展客戶關系（Grow relationships with customer） n 提供加值的特色及服務。 n 針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。 n 顧客關系管理 n 了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題 | &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 |
第三單元：顧問式大客戶銷售與開發(fā) | |
訓 練 內 容 | 授課手法 |
一. 客戶與潛在客戶 n 誰是公司當前的客戶 n 客戶為什么購買你的產品或服務 n 客戶是如何做出選擇的 n 誰是你的潛在客戶 n 思考與討論（以顧問業(yè)務為起點帶動金融產品的全面銷售開發(fā)） n 獲得見面機會 n 如何盡早確定客戶是否值得跟進 二. 如何進行優(yōu)質客戶的篩選 三. 開拓顧問式銷售銷售的前提 四. 建立信任關系的要素 五. 提升客戶關系的技能 六. 開發(fā)新客戶的重要性 n 使用多種方法去開發(fā)新客戶 n 設定新客戶開發(fā)的目標，分配時間，并制定計劃 n 有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”兩種方式 七. 客戶導向銷售計劃 Ø 為每個主要的客戶量身訂做一套適合他們的銷售計劃 n 步驟1：評估現有的客戶基礎 n 步驟2：制訂以客戶為導向的銷售計劃 n 步驟3：綜合運用 八. 以客戶為中心的顧問式銷售開發(fā)流程 劉成熙老師的其它課程16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天）主講：劉成熙老師前言：本建議書為規(guī)劃貴司各職級管理人員提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經我司依據貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-高管經營與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經營思維與變革思維是未來在不確定性市場環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經營思維的目的是什么？實現業(yè)績增長，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應經營環(huán)境的變化。經營思維本質上是經營效率的水平，經營效率就是經和營的分析，經的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題（創(chuàng)新問題），營的分析是運營，要 講師：劉成熙詳情A-27.6-new業(yè)務組織能力及核心人才打造（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務高管，總經理，分公司總經理副總等業(yè)務組織能力及核心人才打造建設技能所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況，擬訂調整本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據。我們希 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-高質量發(fā)展-系統(tǒng)思維應用與組織協同技巧（6天方案修訂）主講：劉成熙老師課程項目建議書課程前言：規(guī)劃執(zhí)行文件來源（國家級，部委，地方省市等）：1.國家級文件：黨的二十大報告中指出：“高質量發(fā)展是全面建設社會主義現代化國家的首要任務。2.中華人民共和國國民經濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要3.黨中央、國務院印發(fā)《質量 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見未來-企業(yè)經營管理增長實戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經營之道)主講：劉成熙老師課程前言經營管理的目的是什么？實現業(yè)績增長，即“多打糧食”。經營管理本質上是經營效率的水平，經營效率就是經和營的分析，經的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題，營的分析是運營，要考慮投入產出，這就涉及運作的效率和效能，包括管理的各個方面，另外一個就是風險 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經營決策主講：劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點在于“看準方向、抓住機會、理清業(yè)務、設計組織、落實執(zhí)行，科學決策”，建立一個企業(yè)的核心競爭力和差異化優(yōu)勢，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基礎是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標，進行科學的決策。本課程將結合講師臺灣劉成熙根據多年的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略解碼，戰(zhàn)略執(zhí)行，經營決策綜合戰(zhàn)略管理經驗，針對中國企業(yè)的實際 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項目體系化營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-（市場營銷-組織人才-團隊管理）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會，急需進入市場化轉型的快車道。在克服困難，解決痛點的過程中發(fā)現營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現代化經營管理、整體隊伍建設速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整， 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團隊管理-劉成熙老師（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本建議書為銷售管理層（銷售經理，總監(jiān)，首席市場營銷官），學習銷售團隊管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經我司依據貴司相關信息，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理（從市場洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會，急需進入市場化轉型的快車道。在克服困難，解決痛點的過程中發(fā)現營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現代化經營管理、整體隊伍建設速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整，導致新的營銷人員無法快速 講師：劉成熙詳情4.9-new-高情商的向上管理技巧（2天修訂）-劉成熙老師主講：劉成熙老師前言：高情商的向上管理技巧，本課程融合情商修煉，分析上司的優(yōu)勢，非職權影響，溝通技巧，金字塔式的結構化匯報技巧，沖突管理，人際關系處理，目標銜接與計劃制定執(zhí)行，科學決策效率等內容更好掌握向上管理，提升工作績效。德魯克所謂向上管理，就是用好你上司的優(yōu)勢，向上管理的英文是managing 講師：劉成熙詳情
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