廳堂人員主動(dòng)營(yíng)銷及轉(zhuǎn)介技能訓(xùn)練
培訓(xùn)講師：李紹輝
講師背景：
李紹輝-老師簡(jiǎn)介長(zhǎng)期致力于金融行業(yè)各類咨詢培訓(xùn)的研究與實(shí)施，資深培訓(xùn)專家，實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師、咨詢顧問師。專業(yè)為“網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升、營(yíng)銷服務(wù)能力提升、外拓實(shí)踐指導(dǎo)、智能化網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、千佳百佳星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)打造、新型渠道門店建設(shè)、社區(qū)銀行輔導(dǎo)、營(yíng)銷活動(dòng) 詳細(xì)>>
廳堂人員主動(dòng)營(yíng)銷及轉(zhuǎn)介技能訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
廳堂人員主動(dòng)營(yíng)銷及轉(zhuǎn)介技能訓(xùn)練
一、現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷理念
1. 銀行邁入營(yíng)銷時(shí)代——因勢(shì)而變
2. 現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷理念現(xiàn)
3. 創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷給銀行帶來的回報(bào)
4. 什么是服務(wù)營(yíng)銷？
5. 服務(wù)營(yíng)銷的特性
6. 服務(wù)對(duì)促進(jìn)銷售的意義——循環(huán)圈
7. 服務(wù)與銷售如何完美結(jié)合
8. 建立網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷流程與氛圍
二、柜面人員在服務(wù)中的銷售效應(yīng)
1. 服務(wù)中銷售效應(yīng)來源的控制點(diǎn)
2. 服務(wù)滿意中的促銷策略
3. 服務(wù)滿意后的銷售效應(yīng)
4. 有效平衡服務(wù)與銷售的雙重角色
Ø 服務(wù)角色與銷售角色的沖突
Ø 如何防止過度銷售
Ø 如何防止過度服務(wù)
Ø 他山之石：XX銀行柜面人員是如何平衡滿意度與營(yíng)銷？
5. 銷售心態(tài)建設(shè)，突破心魔
Ø 柜面人員面臨的銷售心魔
Ø 主動(dòng)開口銷售
6. 有效把握服務(wù)銷售的特點(diǎn)
Ø 基本點(diǎn)：儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)
Ø 延伸點(diǎn)：銀行卡/信用卡
Ø 立足點(diǎn)：個(gè)人貸款業(yè)務(wù)
Ø 交叉點(diǎn)：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)
Ø 虛擬點(diǎn)：電子銀行服務(wù)
Ø 鏈接點(diǎn)：交叉銷售意識(shí)
三、大堂經(jīng)理全新崗位認(rèn)知
1. 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下大堂經(jīng)理技能新要求
2. 大堂經(jīng)理的工作重點(diǎn)與營(yíng)銷商機(jī)
3. 大堂經(jīng)理職業(yè)發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力分析
4. 大堂經(jīng)理的素質(zhì)要求及勝任力模型
5. 大堂經(jīng)理基于服務(wù)的營(yíng)銷管理角色認(rèn)知
Ø 大堂經(jīng)理之自我營(yíng)銷能力提升
Ø 大堂經(jīng)理之廳堂營(yíng)銷環(huán)境管理
Ø 大堂經(jīng)理之廳堂營(yíng)銷人員管理
Ø 大堂經(jīng)理之廳堂營(yíng)銷活動(dòng)管理
四、快速營(yíng)銷六步法
1. 準(zhǔn)確識(shí)別客戶
Ø 主動(dòng)識(shí)別
Ø 被動(dòng)識(shí)別
Ø 智能化系統(tǒng)識(shí)別
Ø 識(shí)別后的7個(gè)動(dòng)作
2. 快速建立信任
Ø 建立信任的重要性
Ø 建立信任的方法
Ø 如何**服務(wù)建立信任
Ø 如何**溝通建立信任
Ø 如何**行動(dòng)建立信任
3. 引導(dǎo)客戶需求
Ø 客戶的需求種類
Ø 引導(dǎo)需求的常用方法（工具運(yùn)用）
Ø 激發(fā)需求的有效步驟
Ø 引入營(yíng)銷的介入點(diǎn)分析
Ø 設(shè)計(jì)演練：從服務(wù)到營(yíng)銷的關(guān)鍵介入點(diǎn)演練
4. 匹配解決方案
Ø 快速提供方案匹配客戶需求的能力要求
Ø 業(yè)務(wù)介紹的常用的技巧（工具運(yùn)用）
Ø 展示業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的注意事項(xiàng)
Ø 小組討論：提煉“一句話”快速營(yíng)銷話術(shù)
5. 化解客戶疑慮
Ø 客戶異議心理分析
Ø 客戶異議的類型
Ø 處理異議的幾個(gè)心理學(xué)技巧
Ø 處理異議的注意事項(xiàng)
Ø 常用異議處理話術(shù)
6. 促成業(yè)務(wù)銷售
Ø 促成業(yè)務(wù)銷售的步驟
Ø 識(shí)別客戶的業(yè)務(wù)達(dá)成的信號(hào)
Ø 促成業(yè)務(wù)銷售的常用方法
Ø 促成業(yè)務(wù)銷售的注意事項(xiàng)
五、廳堂崗位聯(lián)動(dòng)與轉(zhuǎn)介紹技巧
1. 廳堂崗位聯(lián)動(dòng)的意義
Ø 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的信息溝通
Ø 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的崗位協(xié)同要求
Ø 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的分潤(rùn)機(jī)制
2. 崗位聯(lián)動(dòng)流程與關(guān)鍵動(dòng)作
Ø 轉(zhuǎn)介前的甄別
Ø 轉(zhuǎn)介中的分流服務(wù)互動(dòng)話術(shù)
Ø 轉(zhuǎn)介后的跟蹤服務(wù)
Ø 柜面交易中銷售機(jī)會(huì)與銷售案例分析
Ø 大堂分流中銷售機(jī)會(huì)與銷售案例分析
3. 崗位聯(lián)動(dòng)管理及運(yùn)用工具介紹
Ø 轉(zhuǎn)介卡運(yùn)用要求
Ø 客戶增值轉(zhuǎn)介卡介紹
4. 聯(lián)動(dòng)與轉(zhuǎn)介的技巧與話術(shù)
Ø 大堂經(jīng)理的規(guī)范轉(zhuǎn)介話術(shù)
Ø 柜員的規(guī)范轉(zhuǎn)介話術(shù)
Ø 轉(zhuǎn)介及客戶維系技巧
六、廳堂營(yíng)銷全情景演練
不同情境下銀行的主要產(chǎn)品（信用卡、網(wǎng)上銀行、基金產(chǎn)品、保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品）等主打產(chǎn)品的銷售話術(shù)設(shè)計(jì)、快速促成技巧實(shí)戰(zhàn)模擬演練
李紹輝老師的其它課程
銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析【課程概述】銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的開展已不僅僅是依靠關(guān)系營(yíng)銷，在眾銀行的白熱化競(jìng)爭(zhēng)中，有策略地開展?fàn)I銷工作，可實(shí)現(xiàn)事半功倍之效果。本課程作為銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者以及營(yíng)銷一線客戶經(jīng)理的必修課，幫助學(xué)習(xí)者改變以往憑經(jīng)驗(yàn)的開展業(yè)務(wù)的模式，從客戶分析出發(fā)，掌握科學(xué)營(yíng)銷策劃工具，實(shí)現(xiàn)有章法地開展工作，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破。【授課方式】教授演講，互動(dòng)分析，問
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銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)課程目的：隨著我國(guó)金融市場(chǎng)逐步開放，利率市場(chǎng)化，金融脫媒等新形勢(shì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等重重挑戰(zhàn)。而對(duì)于客戶而言，可選擇的金融服務(wù)渠道也越來越多，加之各家銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道不斷發(fā)展和完善，導(dǎo)致主動(dòng)到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶越來越少。曾經(jīng)建立的陣
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備戰(zhàn)旺季營(yíng)銷引爆開門紅課時(shí)設(shè)計(jì)：3天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：分支行管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工（建議以支行為單位參加）課程目的：實(shí)戰(zhàn)引導(dǎo)促進(jìn)旺季營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目方式：講授，討論，案例解析，視頻學(xué)習(xí)，方案設(shè)計(jì)，模擬訓(xùn)練等課程大綱：第一章策略篇：全局通觀，無懈可擊一、戰(zhàn)局分析自我評(píng)估——自身資源及能力對(duì)手分析——產(chǎn)品及市場(chǎng)比對(duì)政策解讀——上級(jí)開門紅指導(dǎo)二、通
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《行外吸金 精準(zhǔn)營(yíng)銷》 06.05
《行外吸金精準(zhǔn)營(yíng)銷》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長(zhǎng)效實(shí)務(wù)”的目標(biāo)，幫助員工提升開口吸金的積極主動(dòng)性和精準(zhǔn)營(yíng)銷力
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《普惠金融-網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷開拓》—李紹輝【課程背景】由于歷史原因，我國(guó)的金融一直在體制下運(yùn)行，雖然我國(guó)各類金融機(jī)構(gòu)較多，但基層金融服務(wù)總量上來講仍是供給不足，因此普惠金融在近年得到政府的重視，在“十三五”規(guī)劃中，發(fā)展普惠金融和多業(yè)態(tài)中小微金融組織也繼續(xù)成為重要內(nèi)容之一，農(nóng)商行大力推動(dòng)外拓營(yíng)銷、實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)進(jìn)農(nóng)村、進(jìn)農(nóng)戶是加快普惠金融發(fā)展、提升農(nóng)村金融服務(wù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)活
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智能體驗(yàn)時(shí)代重塑廳堂營(yíng)銷課程時(shí)長(zhǎng)：6小時(shí)課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、廳堂離柜流動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷崗等課程目的：提高人機(jī)協(xié)同的銷售能力：將大堂經(jīng)理（廳堂服務(wù)營(yíng)銷崗）的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理職責(zé)與智能網(wǎng)點(diǎn)終端相融合，將傳統(tǒng)營(yíng)銷與以人-機(jī)互動(dòng)、人-境互動(dòng)、人-人互動(dòng)的體驗(yàn)營(yíng)銷相融合，最終實(shí)現(xiàn)智能業(yè)務(wù)辦理與人性化服務(wù)營(yíng)銷的無縫銜接；提升3種崗位人員的協(xié)作能力：大堂經(jīng)理分流
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《銀行網(wǎng)點(diǎn)-社群營(yíng)銷》李紹輝【課程背景】銀行網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競(jìng)爭(zhēng)越來越慘烈；靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來越高，而息差越來越小，越來越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠(chéng)度越來越差；靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。如何精準(zhǔn)營(yíng)銷，批量獲客？
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《銀行網(wǎng)點(diǎn)-全方位營(yíng)銷活動(dòng)策劃》—李紹輝【課程背景】隨著客戶消費(fèi)需求的變化、利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加速和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)發(fā)展越來越難，網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪量越來越少直接導(dǎo)致廳堂陣地營(yíng)銷乏力，電話營(yíng)銷遭遇到越來越多的拒絕幾乎無法開展，無論是客戶經(jīng)營(yíng)（新客戶獲取、存量客戶盤活、高端客戶防流失）還是儲(chǔ)蓄余額的定活比結(jié)構(gòu)調(diào)整，都遇到空前的發(fā)展壓力。銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷
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《銀行網(wǎng)點(diǎn)-精準(zhǔn)“吸金”》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金，創(chuàng)造更多收入是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長(zhǎng)效實(shí)務(wù)”的目標(biāo)，幫助全崗位員工提升開口吸
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