《營銷博弈與商務談判全面提升》

  培訓講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經理曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經理被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)” 詳細>>

包賢宗
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《營銷博弈與商務談判全面提升》詳細內容

《營銷博弈與商務談判全面提升》

【開篇】

    一、商務談判的目標與價值

    二、自我談判能力的測試

    三、成功談判者的條件和要求

**講、雙贏談判之--焦點與共贏思維

    一、商務談判八大焦點要素

     1、談判的八大要素：目標、風險、信任、關系、雙贏、實力、準備、授權

     2、談判的六種結果

     3、衡量成敗的終標準

    小節(jié)目標：明確影響談判的關鍵要素

   二、商務談判的雙贏思維

     1、談判者誓言

     2、原則和方式

     3、商務談判之雙贏思維

    小節(jié)目標：學習和掌握談判的雙贏思維

第二講、雙贏談判之--信息獲取與籌碼準備

  一、談判技巧之-競爭信息收集

    1、雙方需充分交流的四個方面

    2、客戶拜訪中信息獲取之要點

    3、內部線人的巧妙使用法則

    【情景演練】線人信息獲取的案例情景演練

    4、外部線人的巧妙鋪排策略

    【情景演練】客戶策反案例的情景演練

    5、客戶決策心理分析：

  小節(jié)目標：知己知彼，方可百戰(zhàn)不殆

二、談判技巧之--籌碼準備

    1、情報—勢力籌碼

    2、有獎--有罰籌碼

    3、有法—有術籌碼

    4、有進—有退籌碼

    5、有勢—有韌籌碼

    6、…….

   【案例解讀】富人與窮人的理性談判分析

第三講：雙贏談判之—信號解讀與對應策略

  一、談判技巧之-微表情解讀

    1、談判關鍵人物性格解讀

    2、“紅黃綠”三類體態(tài)信號

    3、談判中6種典型的微表情“信號”

    4、各關鍵人的內外部政治信息

    5、借助客戶端關鍵活動和事件洞察關鍵人

  小節(jié)目標：了解談判者性格與微信號

 二、談判技巧之-競爭策略制定

    博弈競爭：紅黑牌

    信息：競爭之先決要素

    資源：競爭的實力與合作模式

    籌碼：競爭的底牌

    合作：商務談判的妥協(xié)藝術

    分化：商務談判的競爭應對

    共建：商務談判的共同目標

   小節(jié)目標：學習和掌握談判中的博弈要點與解決思路

第四講、雙贏談判之--談判博弈

  一、雙贏談判的談判規(guī)劃

    1、明確談判的主要內容

    2、談判時空，方案，底線的選擇

    3、談判中的角色以及策略的制定

    4、組建強勢談判團隊

  小節(jié)目標：做好談判的前期充分準備，為成功做鋪墊

   二、雙贏談判的策略制定

     角色策略

     議題策略

     減價策略

     權利策略

     讓步策略

     施壓策略

     圈套、陷阱及其對策

  小節(jié)目標：掌握基本洽談策略及相關策略的破解方法

第五講：雙贏談判之-資源交換與收場策略

   一、雙贏談判之-資源交換

    1、找出立場后面真正的實質利益

    2、售后維護與二次營銷

    3、談判的底線“價格、質量、售后”等

    4、如何考慮讓步和條件交換
  小節(jié)目標：清晰雙方的實質利益所在，懂得資源交換

  二、雙贏談判之--雙贏收場

    1、引導三部曲：大膽要求--潛意識暗示

    2、結尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量

    3、搭配條款

    4、制式契約的利弊分析

    5、確定協(xié)議（佳解決方案）

   小節(jié)目標：制造雙贏結果，達成愉快合作

  三、簽約后破裂防治策略

第六講：雙贏談判之--修煉術

  一、談判者之心理素養(yǎng)修煉

    1、不良心理與心態(tài)結果

    2、銷售心理三性要求——-剛性、柔性與韌性

   二、談判者只職業(yè)素養(yǎng)修煉

    1、擔當與責任：敢挑戰(zhàn)，敢付出

    2、狼性與膽量：野性，匪性

    3、知識類別與結構

    案例：水三國之戰(zhàn)

第七講：實戰(zhàn)演練與策略點評 

  一、實戰(zhàn)演練之- 談判準備

     1、確定談判議題

     2、組建談判團隊

     3、談判腳色扮演

     4、制定談判目標、策略與計劃 

   二、談判演練之- “唇槍舌戰(zhàn)”

     1、聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益 

     2、信息識別 

     3、策略說明 

     4、唇槍舌戰(zhàn) 

   三、不同談判風格識別與談判點評

     1、不同談判風格識別

     2、不同人員制定改進計劃

     3、差異化訓練 - 管理者督導機制

 課程總結

   ——互動問答環(huán)節(jié)——

 

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