《醫(yī)藥銷售技能全面提升》

【開篇】

    一、市場變革下的機遇與挑戰(zhàn)

    二、新形勢下的藥品銷售再定位

    三、醫(yī)藥銷售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)

  自我評估：我個人在職業(yè)顧問的那個臺階？

**講   目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)與關(guān)系突破

    一、目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)的關(guān)鍵人

       1、關(guān)系中的“車馬炮士帥”

       2、不同角色對終贏單的影響

       3、找對“貴人”好辦事

     案例解讀：被客戶“忽悠”的慘痛經(jīng)歷

    二、信任突破法則

       1、個人信任“一個中心，兩個基本點”

       2、一切為了人民，一切服務(wù)人民

       3、風(fēng)格定位與差異化形象建立

       4、信任流失的“八大黑洞”

      案例解讀：劉曉慶與阿峰

   三、破解人性的動力模型

       1、什么是客戶的“痛點需求”

       2、客戶痛點需求的“十一”可能

       3、如何找到不同角色的“心靈按鈕”

第二講   目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理

   一、目標(biāo)醫(yī)院潛力測試

   二、目標(biāo)科室選擇

   三、目標(biāo)醫(yī)生篩選的四個級別

   四、目標(biāo)醫(yī)生鎖定漏斗法則

     1、籃外空心的四個確認

     2、可能入籃的20%

     3、成功入圍的50%

     4、有希望的75%

     5、達點得分的100%

    五、目標(biāo)醫(yī)生的A、B、C與VIP管理

    六、星級醫(yī)院的培養(yǎng)與管理

第三講   專業(yè)醫(yī)生拜訪計劃與拜訪技巧

   一、專業(yè)拜訪五要求

      【典型案例】一個失敗的銷售拜訪深度剖析

   二、專業(yè)拜訪準(zhǔn)備三要素

     1、拜訪分析SWOT法則

     2、拜訪目標(biāo)制定SMART

     3、拜訪準(zhǔn)備321法則

    三、專業(yè)拜訪五大步驟

     1、開場接觸PCCI藝術(shù)

     2、需求探詢5W2H

     3、利益陳述的FABE

     4、異議處理的APACT

     5、推進與承諾的SACS

    四、專業(yè)拜訪后評估四原則

第四講、需求挖掘與機會尋找

    一、正確理解客戶需求的本質(zhì)

    二、不同角色需求動因解讀

    三、潛在需求挖掘的4P模式

    【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)

    四、幫用戶總結(jié)需求，鎖定精準(zhǔn)需求

    五、解除四大溝通暗礁

      1、設(shè)身處地的聽——聽出玄外之音

      2、入木三分的看——讀懂肢體語言

      3、循循善誘的問——打破沙鍋問到底

      4、悅耳動聽的贊——贊的心花怒放

   【實戰(zhàn)演練】針對學(xué)員，排除自己的溝通暗礁

   六、需求探詢過程中的客戶異議應(yīng)對

第五講、競爭把握與訂單切割

    一、競爭對手分析

      1、誰是你的主要競爭對手

      2、競爭對手分析的五個要點

      3、客戶為什么用對手產(chǎn)品

    二、訂單切割策略

      1、把注意力集中在“人”上

      2、強勢處理競爭對手的方法

      3、銷售對競爭者的責(zé)任

    三、極限價值塑造

       1、1分鐘產(chǎn)品介紹原則

       【實戰(zhàn)演練】一分鐘之內(nèi)，介紹自己企業(yè)產(chǎn)品

       2、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則

       【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)價值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

       3、銷售故事講述的五情景

       【實戰(zhàn)演練】針對你產(chǎn)品，練習(xí)講授銷售故事

     4、現(xiàn)場展示產(chǎn)品的十個關(guān)鍵“技術(shù)動作”

    小節(jié)目標(biāo)：秀出你的肌肉來，讓客戶暗戀上你

    四，處理客戶異議的太極“五步曲”

第六講、目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展與持續(xù)鎖定

    一、目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段

     1、協(xié)商階段的協(xié)議區(qū)

     2、嘗試階段的五大互動

     3、合作階段持續(xù)鎖定

二、關(guān)系階梯推進四階梯

 1、關(guān)系深入的四個層次

 2、能打動人心才能擁你入懷

     3、敢于表達對“父母”的愛  

  案例分享：老大來了

    三、重構(gòu)客戶忠誠模式

第七章    結(jié)構(gòu)化建交，關(guān)系管理

  一、組織建交的結(jié)構(gòu)化把控

       1、十字結(jié)構(gòu)模型

       2、水平結(jié)構(gòu)模型

       3、垂直結(jié)構(gòu)模型

     案例解讀：漢高祖聯(lián)姻

      二、醫(yī)院關(guān)系管理的過程把握

       1、關(guān)系管理的定期稽核—結(jié)果與過程

       2、關(guān)系評估：可統(tǒng)計、可衡量、可評估

       3、關(guān)系總結(jié)：與過去比改進，與競爭對手比結(jié)果

       4、例行、閉環(huán)與再總結(jié)提升

     案例解讀：胡雪巖成功的故事

第八講、顧問式銷售的自我修煉

    金牌銷售的“三個三”

       1、金牌銷售的三業(yè)：專業(yè)、敬業(yè)、樂業(yè)

       2、金牌銷售的三信：信團隊、信產(chǎn)品、信自己

       3、金牌銷售的三情：激情、熱情、動情

    【實戰(zhàn)演練】小組PK，自我承諾

課程總結(jié)

   ——互動問答環(huán)節(jié)——

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