《大客戶營銷——市場情報(bào)收集與分析》

  培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華

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諸強(qiáng)華講師個(gè)人簡介【資歷背景】美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強(qiáng)荷 詳細(xì)>>

諸強(qiáng)華
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《大客戶營銷——市場情報(bào)收集與分析》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶營銷——市場情報(bào)收集與分析》

**單元  大客戶情報(bào)收集概述     

1.  情報(bào)信息對于大客戶營銷的重要性與價(jià)值

2.  情報(bào)收集的主要對象與范圍

1)  案例分享：一次失敗的大客戶營銷

2)  案例分享：王進(jìn)喜照片泄密

第二單元  大客戶情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍

1.  客戶背景資料7要點(diǎn)

2.  采購業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)

3.  競爭對手資料4要點(diǎn)

1)  小組討論：請談?wù)勎覀內(nèi)町a(chǎn)品與競爭對手的優(yōu)劣勢？

4.  客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)

1)  案例分享：密密麻麻的小本子

2)  工具表格：大客戶/大項(xiàng)目銷售八個(gè)階段10份表格，每個(gè)階段側(cè)重點(diǎn)不一樣，所收集內(nèi)容又有差別。

第三單元   大客戶情報(bào)收集方法與技巧

1.  情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑

2.  如何收集大客戶市場情報(bào)信息？

1)  經(jīng)銷商與客戶及競爭對手信息收集

①　小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？

2)  如何收集二手信息

3.  信息的整理、反饋與利用

4.  信息推理的4種方法

1)  視頻討論：從競爭到合作

第四單元  如何建立你的內(nèi)線？

1.  武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）

2.  線人——從認(rèn)識到發(fā)展

1)  案例分享：胖嫂的故事

①　信息調(diào)查的重要性

②　發(fā)展初級線人要點(diǎn)

③　發(fā)展二級線人要點(diǎn)

④　發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

2)  小組討論：如何判斷我們選擇的向?qū)菍κ清e(cuò)？

第五單元  如何判斷客戶的真實(shí)意圖

1.  項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？

1)  真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息

2.  項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

1)  真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大

3.  項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

1)  真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有

第六單元  大客戶關(guān)鍵個(gè)人情報(bào)調(diào)研

1.  如何尋找和判定大客戶

2． 如何了解目標(biāo)單位真實(shí)的購買決策路線圖

3． 如何對客戶關(guān)鍵人士的背景和嗜好開展情報(bào)調(diào)研

1)  獲取重點(diǎn)客戶關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好情報(bào)的作用和意義

2)  重點(diǎn)客戶關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好情報(bào)調(diào)研的內(nèi)容

3)  重點(diǎn)客戶關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好的情報(bào)調(diào)研方法

第七單元  大客戶談判前的情報(bào)收集與分析

1.  對方的談判目標(biāo)

2.  對手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能

3.  雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析

4.  探知對方的主要意愿

5.  預(yù)測對方的底線

6.  談判時(shí)機(jī)ＳＷＯＴ分析

7.  收集第三方競爭者的競爭條件

1)  案例分享：我的一次失誤

 

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工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧工業(yè)品B2B銷售、項(xiàng)目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn)，對于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員會在實(shí)踐中遇到以下問題：項(xiàng)目千頭萬緒，不知從何入手？客戶組織中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，派系林立，不知誰才是關(guān)鍵決策人？采購人、影響人、決

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工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時(shí)收回對于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當(dāng)下中國企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫問題。加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對“大考”的一個(gè)重要舉措，而且也是一個(gè)行之有效，付出代價(jià)最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)

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工業(yè)品市場調(diào)研與情報(bào)收集在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實(shí)狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評估這個(gè)大客戶；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂；一

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷我們一貫強(qiáng)調(diào)如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)管理，特別是如何進(jìn)行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競爭會更加激烈，客戶會更加挑剔，標(biāo)準(zhǔn)會更加苛刻，決策會更加嚴(yán)謹(jǐn)，人情會更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營銷中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系

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專講標(biāo)大師的標(biāo)策略與技巧在工程類項(xiàng)目特別是有設(shè)計(jì)要求的工程類項(xiàng)目以及服務(wù)類項(xiàng)目的采購時(shí)，經(jīng)常會要求各投標(biāo)人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標(biāo)方案做一個(gè)講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對評審專家演講，其他投標(biāo)人回避。?雖然在大部分項(xiàng)目評分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

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項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧項(xiàng)目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于工程項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時(shí)間較長，需要對客戶進(jìn)行較長時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷

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C139營銷模型：大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢“你有多大把握拿下這個(gè)單子？”“現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？”“這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”首席銷售官在審查公司銷售項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。

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策略談判——如何在客戶的降價(jià)壓力下勝出客戶：“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤之路？缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價(jià)值；銷售是讓客戶認(rèn)同價(jià)值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過程；如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會談及情報(bào)信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏

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高層銷售：與決策者有效打交道客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。很多銷售人員因?yàn)槿狈εc客戶高層打交道的經(jīng)驗(yàn)，在與客戶高層打交道時(shí)存在以下問題：缺乏信心；認(rèn)為比客戶高層“低一等”；壓力很大；與客戶高層打交道的整體效果不好；沒有打交道策略，如

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高層營銷：突破大客戶的決策層高層營銷俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”，是營銷工作中最“要?jiǎng)拧钡墓Ψ?，是?xiàng)目運(yùn)作能力的最高體現(xiàn)。對于周期長、風(fēng)險(xiǎn)大、決策流程復(fù)雜、一把手往往親自參與決策的復(fù)雜大項(xiàng)目，搞不定決策層，就沒有營銷成功的可能我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I銷傳統(tǒng)“爬樓式”營銷的弊端有哪些“下樓式”營銷的絕對優(yōu)勢是怎么來的具體操作時(shí)應(yīng)該注意哪些問題高層營銷應(yīng)如何落到實(shí)地

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