C139大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢

  培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華

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諸強(qiáng)華講師個(gè)人簡介【資歷背景】美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強(qiáng)荷 詳細(xì)>>

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C139大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢詳細(xì)內(nèi)容

C139大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢

**單元   如何建立你的內(nèi)線？               

1.  武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）

2.  內(nèi)線選擇4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3.  線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展

1)  案例分享：胖嫂的故事

①　信息調(diào)查的重要性

②　發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)

③　發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)

④　發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

2)  小組討論：如何認(rèn)識(shí)向?qū)男┏鲇谒嚼鴮?duì)我們進(jìn)行的誤導(dǎo)？

第二單元   C139模型詳解                      

1.  什么是C139模型

2.  9個(gè)必清事項(xiàng)

1)  工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖

3.  3個(gè)趨贏力標(biāo)桿

1)  工具：3First輸贏單統(tǒng)計(jì)圖

4.  1個(gè)決定力指標(biāo)

1)  工具：1W 輸贏單統(tǒng)計(jì)圖

5.  C——來自教練的評(píng)分

第三單元  如何完成1C和2C指標(biāo)          

1.  項(xiàng)目銷售8個(gè)流程及其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

1)  小組討論：移動(dòng)公司大項(xiàng)目銷售流程及其節(jié)點(diǎn)

2.  大客戶項(xiàng)目采購8個(gè)流程及其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

2)  小組討論：移動(dòng)公司大客戶采購流程及其節(jié)點(diǎn)

第四單元   如何完成3C指標(biāo)（客戶組織采購角色分類與應(yīng)對(duì)）

1.  名義決策者與實(shí)際決策者的應(yīng)對(duì)策略

2.  7類影響者的區(qū)分及應(yīng)對(duì)策略

3.  采購者、支付者和操作者應(yīng)對(duì)策略

4.  銷售員眼中的4種客戶分類

1)  小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？

2)  工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》

3)  工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第五單元   如何完成3C指標(biāo)（成功的銷售會(huì)談）           

1.  獲取客戶信任的4種手段

2.  銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽與提問）

1)  視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談

3.  善于牽著客戶的鼻子走

1)  視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談

4.  SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

1)  視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

2)  銷售游戲：猜名人

3)  工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)

4)  工具表格：《初期調(diào)研報(bào)告》

5)  情景演練：結(jié)合6款公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問 BAF銷售情景演練

第六單元   如何完成4C和5C、6C指標(biāo)（大客戶情報(bào)收集方法與技巧 ）  

1.  情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑

2.  如何收集大客戶市場情報(bào)信息？

1)  大客戶及競爭對(duì)手信息收集

①　小組討論：我們會(huì)接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會(huì)給我們提供哪方面信息？

2)  如何收集二手信息

3.  信息的整理、反饋與利用

4.  信息推理的4種方法

1)  故事分享：史上牛分析師

2)  視頻觀摩：從競爭到合作

第七單元   如何完成7C和8C、9C指標(biāo)             

1.  外部資源整合三要點(diǎn)

2.  主要競爭對(duì)手SWOT分析/客戶認(rèn)可的SWOT分析

1)  練習(xí)：請(qǐng)將現(xiàn)有項(xiàng)目做下SWOT分析

3.  影響項(xiàng)目的8項(xiàng)關(guān)鍵成功因素

1)  小組討論：您認(rèn)為哪三項(xiàng)成功因素重要？為什么？

第八單元  如何贏取3F指標(biāo)（如何解說方案有效？）   

視頻觀摩：《如何解說方案有效？》

1.  產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)

2.  FABE與BAF銷售法則

3.  使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

4.  證明性銷售陳述更有力量

5.  你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄

6.  針對(duì)團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn)

1)  工具表格：《技術(shù)交流計(jì)劃表》

2)  工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》

第九單元  用C139值判斷大項(xiàng)目控單力  

1.  贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)特質(zhì)

1)  工具：C139值對(duì)應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì)

2)  工具：訂單結(jié)果與C139值對(duì)應(yīng)堆積圖

3)  案例：扭轉(zhuǎn)乾坤

①　成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷售成單率——90％

②　失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷售成單率——20％

③　抖動(dòng)區(qū)——0W2F7C～1W1F5C 協(xié)助銷售成單率——10％

4)  工具練習(xí)：利用項(xiàng)目控單力地圖測評(píng)現(xiàn)有項(xiàng)目進(jìn)展情況

第十單元  用C139模型指導(dǎo)代理商管理         

1.  代理商合作的3個(gè)原則

2.  代理商項(xiàng)目支持的2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3.  代理商項(xiàng)目干預(yù)的3個(gè)目的

 

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工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧工業(yè)品B2B銷售、項(xiàng)目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn)，對(duì)于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員會(huì)在實(shí)踐中遇到以下問題：項(xiàng)目千頭萬緒，不知從何入手？客戶組織中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，派系林立，不知誰才是關(guān)鍵決策人？采購人、影響人、決

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工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時(shí)收回對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當(dāng)下中國企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫問題。加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對(duì)“大考”的一個(gè)重要舉措，而且也是一個(gè)行之有效，付出代價(jià)最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)

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工業(yè)品市場調(diào)研與情報(bào)收集在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你的競爭對(duì)手死得糊里又糊涂；一

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷我們一貫強(qiáng)調(diào)如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)管理，特別是如何進(jìn)行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競爭會(huì)更加激烈，客戶會(huì)更加挑剔，標(biāo)準(zhǔn)會(huì)更加苛刻，決策會(huì)更加嚴(yán)謹(jǐn)，人情會(huì)更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營銷中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系

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專講標(biāo)大師的標(biāo)策略與技巧在工程類項(xiàng)目特別是有設(shè)計(jì)要求的工程類項(xiàng)目以及服務(wù)類項(xiàng)目的采購時(shí)，經(jīng)常會(huì)要求各投標(biāo)人派1-2位代表，到評(píng)審現(xiàn)場就自己的投標(biāo)方案做一個(gè)講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對(duì)評(píng)審專家演講，其他投標(biāo)人回避。?雖然在大部分項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評(píng)分本身并不會(huì)太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

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項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧項(xiàng)目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于工程項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時(shí)間較長，需要對(duì)客戶進(jìn)行較長時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷

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C139營銷模型：大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢“你有多大把握拿下這個(gè)單子？”“現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？”“這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”首席銷售官在審查公司銷售項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)，經(jīng)常會(huì)提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級(jí)的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。

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策略談判——如何在客戶的降價(jià)壓力下勝出客戶：“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤之路？缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價(jià)值；銷售是讓客戶認(rèn)同價(jià)值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過程；如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會(huì)談及情報(bào)信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏

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高層銷售：與決策者有效打交道客戶高層（決策者）對(duì)于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。很多銷售人員因?yàn)槿狈εc客戶高層打交道的經(jīng)驗(yàn)，在與客戶高層打交道時(shí)存在以下問題：缺乏信心；認(rèn)為比客戶高層“低一等”；壓力很大；與客戶高層打交道的整體效果不好；沒有打交道策略，如

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高層營銷：突破大客戶的決策層高層營銷俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”，是營銷工作中最“要?jiǎng)拧钡墓Ψ?，是?xiàng)目運(yùn)作能力的最高體現(xiàn)。對(duì)于周期長、風(fēng)險(xiǎn)大、決策流程復(fù)雜、一把手往往親自參與決策的復(fù)雜大項(xiàng)目，搞不定決策層，就沒有營銷成功的可能我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I銷傳統(tǒng)“爬樓式”營銷的弊端有哪些“下樓式”營銷的絕對(duì)優(yōu)勢是怎么來的具體操作時(shí)應(yīng)該注意哪些問題高層營銷應(yīng)如何落到實(shí)地

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