海外產(chǎn)品上市營銷管理

  培訓(xùn)講師：張慧海

講師背景：
張慧海海外渠道營銷專家法國馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）香港城市大學(xué)市場營銷系顧問DAC商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局特聘專家【從業(yè)經(jīng)歷】具有18年以上海外市場拓展經(jīng)驗(yàn)，已培養(yǎng)學(xué)員超過3000名，服務(wù)企業(yè)超過1000家，其中包括一汽、東風(fēng)汽車、廣汽集團(tuán)、 詳細(xì)>>

張慧海
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海外產(chǎn)品上市營銷管理詳細(xì)內(nèi)容

海外產(chǎn)品上市營銷管理

前言：海外產(chǎn)品上市主要問題

1. 缺乏新產(chǎn)品上市的策略和規(guī)劃，順其自然，問題多多；

2. 新產(chǎn)品上市作業(yè)內(nèi)容不清晰，廠家，代理商各自為政；

3. 不掌握海外產(chǎn)品上市推廣方法和組合，好產(chǎn)品賣不出去；

4. 不會制定海外區(qū)域市場產(chǎn)品導(dǎo)入計(jì)劃，錯失市場良機(jī)；

5. 讓產(chǎn)品“動銷”，除了讓利、降價，就沒有其他技巧？

6. 產(chǎn)品在海外市場銷售有哪些風(fēng)險？如何讓產(chǎn)品之樹長青？

**部分  海外產(chǎn)品上市前工作

1.  海外產(chǎn)品推廣“8種工具”

1) 海外展會

2) 產(chǎn)品發(fā)布會

3) 請進(jìn)來，走出去

4) 產(chǎn)品培訓(xùn)營銷

5) 學(xué)術(shù)會議營銷

6) 海外在線媒體

7) 借勢海外媒體

8) 海外事件營銷

2.  向海外客戶做產(chǎn)品上市推薦

1) 海外市場推薦產(chǎn)品E3法則

2) 進(jìn)階：E3 3C的客戶溝通

第二部分  海外市場產(chǎn)品導(dǎo)入

1.  海外市場產(chǎn)品導(dǎo)入“5P靶點(diǎn)魔方”

1) “5P靶點(diǎn)”：聚焦代理和終端客戶

2) 海外產(chǎn)品導(dǎo)入：1個目標(biāo)，4個要點(diǎn)

3) 產(chǎn)品價格策略：1個原則，8種選擇

4) 海外渠道“3板斧”策略

5) 促銷政策工具組合

1 產(chǎn)品上市“7步驟”

1) 進(jìn)貨計(jì)劃

2) 上市發(fā)布

3) 出樣計(jì)劃

4) 產(chǎn)品培訓(xùn)

5) 銷售計(jì)劃

6) 激勵政策

7) 售后客服

第二天  

第三部分  “賣場激活”，產(chǎn)品動銷

1. 海外產(chǎn)品上市問題

2. 什么是賣場，如何激活？

1) 工程類賣場激活：7步走

2) 渠道類賣場激活：5要點(diǎn)

3. “賣場激活”3個衡量指標(biāo)

4. 從“賣場激活”到“銷售標(biāo)桿”

5. 海外產(chǎn)品動銷4個手段

1) 動態(tài)產(chǎn)品組合管理

2) 常用產(chǎn)品促銷策略

3) 渠道優(yōu)化精耕細(xì)作

4) 產(chǎn)品銷售計(jì)劃管理

6. 產(chǎn)品落地推廣4維矩陣

1) 決戰(zhàn)終端

2) 產(chǎn)品傳播

3) 品牌拉動

4) 線下推廣

第四部分  海外產(chǎn)品上市后期管理

1. 產(chǎn)品上市表現(xiàn)分析

1) 產(chǎn)品生命周期管理

2) 海外產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析

3) 引入/淘汰/改進(jìn)

2. 海外產(chǎn)品線梳理及整合

1) 產(chǎn)品線梳理的目的

2) 產(chǎn)品線整合的工具

3) 產(chǎn)品線整合部門協(xié)同

3. 海外產(chǎn)品上市營銷風(fēng)險及應(yīng)對

1) 市場宏觀環(huán)境影響

2) 商務(wù)模式“門檻”過高 

3) 產(chǎn)品缺乏賣點(diǎn)

4) 產(chǎn)品質(zhì)量事故

5) 物流供應(yīng)鏈風(fēng)險 

6) 營銷“短視癥” 

7) 渠道失效/錯誤 

 

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《海外銷售經(jīng)理5項(xiàng)修煉》——海外銷售經(jīng)理工作職責(zé)及業(yè)務(wù)開展前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去，走進(jìn)去”，深入海外一線市場拓展業(yè)務(wù)；外貿(mào)人員通過參展、出差或派駐海外，開始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，正在成為中國外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線”。調(diào)研顯示：80海外經(jīng)理人對應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認(rèn)識和掌握，一些海外派駐經(jīng)理60以上時間白白耗費(fèi)。同憑借電話

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《海外子公司業(yè)務(wù)啟動及運(yùn)營風(fēng)險防范》簡介越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場，標(biāo)志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代序幕已經(jīng)開啟。對即將開赴海外一線市場的將士，亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問題：海外子公司常見哪些運(yùn)營風(fēng)險？這些風(fēng)險產(chǎn)生原因？有哪些特征？“產(chǎn)品/供應(yīng)鏈，合金團(tuán)隊(duì)和財(cái)稅管理”為什么是海外初創(chuàng)企業(yè)三大挑戰(zhàn)？中

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《銷售前移——海外渠道運(yùn)營及客戶關(guān)系管理》（實(shí)戰(zhàn)版）前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：海外新產(chǎn)品/新市場的拓展活動如何組織，如何順利“激活”海外市場？如何通過構(gòu)建“海外銷售標(biāo)桿”，促進(jìn)客戶更好實(shí)現(xiàn)海外銷售目標(biāo)？如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系

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《銷售前移——海外渠道拓展及客戶運(yùn)營管理》（實(shí)戰(zhàn)版）“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是外銷員的自我技能和意識的修煉和升級。“銷售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過了解當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作和客戶運(yùn)營狀態(tài)，追求向客戶提交有價值的針對性的營銷方案；對業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營銷”（產(chǎn)品/價格），升級為“5P營銷”（客戶/產(chǎn)

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《國際市場戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)戰(zhàn)步驟分解》簡介：本課程以國際市場拓展的最新理論為指導(dǎo)，結(jié)合中企拓展國際市場的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，介紹了全新的海外營銷工具——海外5力營銷模型，即通過尋找和聚焦戰(zhàn)略主場，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最大化，最優(yōu)化利用；通過構(gòu)建國際雙核心能力（渠道拓展力+產(chǎn)品營銷力），以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級和業(yè)務(wù)運(yùn)營創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)踐從出口產(chǎn)品到海外營銷的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和

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《海外市場調(diào)研及市場拓展商務(wù)規(guī)劃》（實(shí)戰(zhàn)版）課程簡介：《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場調(diào)研和信息分析，提出了兩種實(shí)用的海外市場信息調(diào)研方法：通過互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深入海外實(shí)地調(diào)研的方法，重點(diǎn)圍繞目標(biāo)市場、競爭對手、營銷渠道等信息搜集及分析，以及如何在調(diào)研后形成一份有價值，用得上的的市場調(diào)研報(bào)告的撰寫等。1，“坐商”

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