銀行深耕四區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目

  培訓(xùn)講師:徐良柱

講師背景:
徐良柱資歷背景華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃導(dǎo)師天下國(guó)際教育集團(tuán)金牌講師2013年度中國(guó)500強(qiáng)講師2016年度中國(guó)名牌講師稱(chēng)號(hào)(IPTS)國(guó)際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師2MT演講教學(xué)創(chuàng)始人旅游式培訓(xùn)第一人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)士,物流工程碩士斯博達(dá)(合肥)教育咨詢(xún)有限公 詳細(xì)>>

徐良柱
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銀行深耕四區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目詳細(xì)內(nèi)容

銀行深耕四區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨現(xiàn)狀及對(duì)策

(一) 國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀

1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)低水平

2.單一營(yíng)銷(xiāo)模式—無(wú)法更好創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

3.從拼酒量到拼產(chǎn)品,從拼產(chǎn)品到拼價(jià)值

4.客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)理念欠缺,主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)

(二)銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行

1.銀行營(yíng)銷(xiāo)到底營(yíng)銷(xiāo)的是什么?產(chǎn)品?服務(wù)?理念?

2.什么是感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)?

3.營(yíng)銷(xiāo)突圍重在感覺(jué)

4.移動(dòng)互聯(lián),銀行業(yè)未來(lái)出路

5.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo),幫助銀行找到支點(diǎn)

(三)轉(zhuǎn)變觀念,差異化營(yíng)銷(xiāo)—找準(zhǔn)切入點(diǎn),與眾不同

實(shí)戰(zhàn)困惑:銀行對(duì)公業(yè)務(wù),已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段;可是,為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)?如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)?……

1.發(fā)展銷(xiāo)售教練(找到關(guān)鍵人)

2.有效收集客戶(hù)資料

3.繪制客戶(hù)關(guān)系地圖

4.設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)路徑和方案

5.比對(duì)銀行產(chǎn)品,在價(jià)值中體現(xiàn)關(guān)系,滿(mǎn)足客戶(hù)需求

(四)銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)銷(xiāo)售人員的角色要求

1.明確角色、才能出色

2. 服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的角色轉(zhuǎn)換

3. 銀行客戶(hù)經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求(略)

4. 從服務(wù)高手走向狼性營(yíng)銷(xiāo)

5.向外突圍,向內(nèi)整合,自我營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的提升是關(guān)鍵

互動(dòng):銀行客戶(hù)經(jīng)理的一天(幫助學(xué)員理清工作重點(diǎn))

二、銀行客戶(hù)的分類(lèi)與市場(chǎng)開(kāi)拓

(一)銀行客戶(hù)的有效識(shí)別

1. 客戶(hù)分類(lèi)

2. 識(shí)別不同客戶(hù)的特征

3. 不同類(lèi)型的客戶(hù)對(duì)需求的差異性

4.不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶(hù)群我們真的知道嗎

5. 尋找未來(lái)黃金客戶(hù)的MAN法則

6.擬定銷(xiāo)售計(jì)劃的“5W1H”

(二)銀行客戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)拓

1. 提升銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的唯一三大途徑(終極秘訣)

1)提高準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量

2)陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

3)提高成交額度

2. 銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的五個(gè)問(wèn)題

1) 他是誰(shuí)?

2) 他在哪?

3) 我的哪一款產(chǎn)品適合他?

4) 怎么找到他?

5) 怎么讓他喜歡我?

3. 尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法解析

1)用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶(hù)

2)客戶(hù)細(xì)分找到目標(biāo)客戶(hù)

3)拓展熟悉人群

4)拓展同緣人群

5)連鎖介紹拓展

6)異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)

討論:在你的營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi),你用的拓客方式有哪些?

案例:多策并舉,培育銀行新客戶(hù):某行獲百億信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)案例剖析

案例:銀行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值:某行對(duì)某公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析


三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程及高效營(yíng)銷(xiāo)技巧

(一)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白:好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半

1.開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法

2.開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)

1)不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就達(dá)成交易

2)為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿(mǎn)了推銷(xiāo)味道?

3.開(kāi)場(chǎng)白的四要素—如何讓客戶(hù)有興趣聽(tīng)下去

小組演練:不同銀行類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

(二)完善準(zhǔn)備,主動(dòng)出擊

1.資料的收集:己方產(chǎn)品資料,客戶(hù)資料,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

2.情緒的調(diào)整:情緒影響銷(xiāo)售結(jié)果

3.讓自己職業(yè):銷(xiāo)售禮儀必備5招

4.開(kāi)場(chǎng)話題:1)電話拜訪客戶(hù),2)實(shí)際登門(mén)拜訪客戶(hù)

演練:不同情境模擬開(kāi)場(chǎng),訓(xùn)練銀行客戶(hù)經(jīng)理的開(kāi)場(chǎng)技能

(三)挖掘需求,深度探尋

1.建立信任是前提

2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè)

1)客戶(hù)需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性:快樂(lè)和痛苦

2)需求是需要問(wèn)出來(lái)的,如何提問(wèn)題

3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

1)SPIN銷(xiāo)售探尋需求法

2)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟(簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選)

3)用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求(問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決)

4)SPIN法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

探討:銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)

(四)方案演示,令人心動(dòng)

 1.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

    1)讓客戶(hù)全方位感知

    2)找準(zhǔn)客戶(hù)核心訴求,為產(chǎn)品和需求匹配

    2.展示解決方案/產(chǎn)品,亮出核心價(jià)值

    1)核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題

    2)展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

    3.FABE產(chǎn)品介紹法則

    1)FABE:特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)

    2)討論:銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重新提煉

互動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣(mài)銀行主打產(chǎn)品

(五)異議處理,合情合理

   1.客戶(hù)天性---拒絕

   2.客戶(hù)抗拒原因分類(lèi):

   3.專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法:

   1)LSCP銷(xiāo)售處理異議:傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案

   2)處理話術(shù)

(六)敢于成交,不卑不亢

   1.洞察成交時(shí)機(jī),要有引導(dǎo)力

   2.成交話術(shù)修正

   花錢(qián)—投資,簽字—確認(rèn),感謝—恭喜

3.八種常見(jiàn)的逼單方法

      1)假設(shè)成交  2)合同訂單成交  3)幽默成交……

   案例討論:判斷客戶(hù)異議的真實(shí)性和成交的可能性


四、銀行客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)溝通與說(shuō)服能力提升

(一)溝通概述

1.與客戶(hù)溝通失敗常見(jiàn)原因分析

2. 與客戶(hù)溝通不暢的主觀因素和客觀因素

(二)銷(xiāo)售高手溝通的五字真經(jīng)

1.看    2.聽(tīng)    3.問(wèn)     4.笑     5.說(shuō)

互動(dòng):練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句

(三)銀行客戶(hù)經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧

1.性格與溝通

2.溝通五步驟

3.如何成為人人喜愛(ài)的客戶(hù)經(jīng)理

案例:商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理案例分享


五、卓越客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)—中國(guó)式客情關(guān)系管理

1. CRM與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

2.中國(guó)式客情關(guān)系管理--親近度、信任度、人情

3. 不同類(lèi)型客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略

1) 政府機(jī)構(gòu)人員

2) 事業(yè)單位

3) 外企

4) 民營(yíng)企業(yè)

5) 個(gè)體工商戶(hù)

4. 自制有效的信息化客戶(hù)檔案

5.客戶(hù)維護(hù)方式與技巧

1) 日常情感關(guān)懷

2) 產(chǎn)品售后跟蹤

3) 舉辦客戶(hù)活動(dòng)

4) 定期財(cái)富診斷

案例:不經(jīng)意的交流帶來(lái)2000多萬(wàn)存款

案例:如何組織一次有意義的大客戶(hù)活動(dòng)

 

徐良柱老師的其它課程

《卓越銷(xiāo)售溝通與談判技巧》主講:徐良柱培訓(xùn)背景:通信運(yùn)營(yíng)商的寡頭競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,未來(lái)還要有更多的新生力量的誕生,我們的市場(chǎng)就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng),誰(shuí)都想擁有一個(gè)能打硬仗的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)!然而很多時(shí)候,我們?cè)趹?zhàn)略清晰,戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位的情況下,對(duì)終端的把控,對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),還是感覺(jué)到束手無(wú)策,究竟是哪里出現(xiàn)問(wèn)題?其實(shí)我們?cè)偻驴匆豢?,就?huì)發(fā)現(xiàn),我們通信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)早就已

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《卓越銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》主講:徐良柱培訓(xùn)背景:您是否在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...?不知道如何去拜訪客戶(hù),商務(wù)拜訪流程不清晰?見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)羞羞答答,不敢勇敢講出你銷(xiāo)售本意;?無(wú)法與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通,不能有效掌握客戶(hù)的心理底線;?不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益,進(jìn)一步激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望;?不懂如何促成成交的技巧;?無(wú)法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶(hù);?不知道如何對(duì)自

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《引爆大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》主講:徐良柱課程背景:眾所周知,企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)80的原因是由20的大客戶(hù)引發(fā),大客戶(hù)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資,是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一,企業(yè)的大客戶(hù)如何從無(wú)到有,銷(xiāo)售如何從零開(kāi)始直至圓滿(mǎn)結(jié)束,需要企業(yè)的銷(xiāo)售者加以足夠的關(guān)注。開(kāi)發(fā)出企業(yè)的有效大客戶(hù),建立企業(yè)和客戶(hù)之間的關(guān)系,提高公司人員客戶(hù)服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶(hù)服

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《置業(yè)顧問(wèn)卓越銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》主講:徐良柱【課程背景】:當(dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷,已經(jīng)到了白熱化的階段,而限購(gòu)、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶(hù)和銷(xiāo)售,對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響,導(dǎo)致很多銷(xiāo)售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中,不知道自己每天真正要做什么,每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘,讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營(yíng)銷(xiāo)不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷(xiāo)售滯后,去化率低,銷(xiāo)售不理想。房地產(chǎn)項(xiàng)目本身

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《卓越商業(yè)地產(chǎn)招商談判培訓(xùn)》主講:徐良柱培訓(xùn)收益:1.了解地產(chǎn)招商的策劃原理2.掌握地產(chǎn)招商的營(yíng)銷(xiāo)技巧和實(shí)戰(zhàn)方法3.提升招商人員的談判技能4.客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)如何在招商過(guò)程中完善5.幫助招商人員解決實(shí)際招商過(guò)程中遇到的困難與實(shí)際解決方案6.解決招商人員在談判中的心態(tài)問(wèn)題7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶(hù)8.提升招商人員在現(xiàn)場(chǎng)談判的綜合能力和察言觀色能力

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《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃與突圍》主講:徐良柱課程收益:1.了解市場(chǎng)策劃與推廣理論與要素;掌握企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃關(guān)鍵技巧和方法;2.學(xué)會(huì)市場(chǎng)策劃步驟和營(yíng)銷(xiāo)流程;學(xué)會(huì)企業(yè)市場(chǎng)推廣的步驟與方法。3.提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的策劃能力,開(kāi)拓學(xué)員的策劃與推廣思維,學(xué)會(huì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃,學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的撰寫(xiě)4.提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃與推廣的能力,學(xué)會(huì)用微信提升企業(yè)的推廣能力,增加

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《如何打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》主講:徐良柱課程背景:一個(gè)企業(yè)里所有的部門(mén)都是支持成本部門(mén),只有銷(xiāo)售部門(mén)才能創(chuàng)造利潤(rùn)。有一個(gè)好的銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)夢(mèng)寐以求的事情,因?yàn)殇N(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而,這支隊(duì)伍究竟要怎樣才能體現(xiàn)出強(qiáng)大的力量,究竟要打造成什么樣的團(tuán)隊(duì)才能在市場(chǎng)中傲視群雄?答案是建立一支狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。與雄獅和猛虎相比,狼真算不上是猛獸,它的體力與形狀

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《商場(chǎng)超級(jí)招商談判技能訓(xùn)練》主講:徐良柱【課程背景】據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明,商場(chǎng)在招商過(guò)程中與投資者的溝通中,談判占據(jù)80的內(nèi)容,一個(gè)談判高手往往能夠鎖定客戶(hù),讓客戶(hù)體驗(yàn)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的所在。二是企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的68。在現(xiàn)實(shí)中,企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以?xún)r(jià)格和價(jià)值為基礎(chǔ)上,因此雙方的合作充滿(mǎn)懸念,從而使企業(yè)高層管理

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《景區(qū)高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》主講:徐良柱前言:面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場(chǎng),您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略?市場(chǎng)渠道下沉,要求精細(xì)化規(guī)范化,渠道商該怎么開(kāi)發(fā)?在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道,誰(shuí)就掌握了未來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,渠道關(guān)系該怎么管控?每月銷(xiāo)量上不去,渠道商信心起不來(lái);銷(xiāo)量上來(lái)了又不聽(tīng)話,該怎么辦?大多銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法與客戶(hù)平等溝通,壓銷(xiāo)售任務(wù)方法笨拙,怎么辦?問(wèn)題不能快速

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《景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng)推廣》主講:徐良柱課程收益:1.了解景區(qū)市場(chǎng)策劃與推廣理論與要素;掌握景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃關(guān)鍵技巧和方法;2.學(xué)會(huì)市場(chǎng)策劃步驟和旅游營(yíng)銷(xiāo)流程;學(xué)會(huì)景區(qū)市場(chǎng)推廣的步驟與方法。3.提升景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的策劃能力,開(kāi)拓學(xué)員的策劃與推廣思維,學(xué)會(huì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃,學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的撰寫(xiě)4.提升景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃與推廣的能力,學(xué)會(huì)用微信提升景區(qū)的推

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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