《汽車營(yíng)銷管理課程4P4C》

一、 什么是營(yíng)銷、如何確定營(yíng)銷概念

1. 解析營(yíng)銷理念和營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的重要性,營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略起著怎樣的影響和地位。（案例分析）

2. 根據(jù)企業(yè)的發(fā)展的規(guī)律和曲線確定合理的營(yíng)銷策略和方法。

1) 企業(yè)初創(chuàng)期的營(yíng)銷策略和發(fā)展期、成長(zhǎng)期的營(yíng)銷理念。

2) 不同時(shí)期的營(yíng)銷策略和企業(yè)發(fā)展要相對(duì)吻合。

3) 營(yíng)銷策略和企業(yè)發(fā)展不適合時(shí)，出現(xiàn)的幾種弊端和對(duì)企業(yè)的影響（案例）。

3. 幾種典型的營(yíng)銷方法介紹和使用（年代分析和案例結(jié)合）

1) 口碑營(yíng)銷、媒介營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等營(yíng)銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比。

2) 如何做到各種營(yíng)銷相互配合而不增加成本。

3) 營(yíng)銷內(nèi)容不一樣，對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求有哪些？

二、 汽車市場(chǎng)的發(fā)展與市場(chǎng)分析

1. 中國(guó)汽車市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式和未來(lái)市場(chǎng)格局。

2. 一線城市和二線城市的汽車銷售格局

3. 汽車后市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，家電行業(yè)的服務(wù)是汽車服務(wù)的未來(lái)。

4. 銷售方法提升銷售業(yè)績(jī)和服務(wù)意識(shí)提升銷售業(yè)績(jī)的區(qū)別。

三、 銷售方法中的4P與4C的根本區(qū)別和立場(chǎng)

1. 什么是銷售的4P和4C理念，兩種銷售理念的定位。

2. 產(chǎn)品的市場(chǎng)定位不一定決定顧客的選擇。

3. 只有縮減企業(yè)成本才能支撐營(yíng)銷的價(jià)格戰(zhàn)略。

4. 方便快捷的銷售渠道建設(shè)和渠道網(wǎng)絡(luò)

5. 引領(lǐng)市場(chǎng)的消費(fèi)與顧客雙向的溝通和個(gè)性化的服務(wù)。

四、 如何探尋客戶的真正需求,以客戶為中心的營(yíng)銷理念。

1. 只有了解客戶的需求才能提供對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品

2. 地區(qū)的市場(chǎng)分析表格，以及當(dāng)?shù)氐奈幕拖M(fèi)習(xí)慣。

3. 深度的市場(chǎng)調(diào)研和強(qiáng)大的市場(chǎng)數(shù)據(jù)支撐。

4. 了解客戶的心智模式和行為模式，探尋客戶的顯性和隱形需求。

5. 營(yíng)造品牌的影響力，深化客戶的價(jià)值觀

6. 充分論證客戶需求的合理性，避免誤導(dǎo)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃

7. 客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)和主要推手分析

五、 客戶的立場(chǎng)和心理、性格解析

1. **什么樣的途徑了解客戶的心理動(dòng)態(tài)

1) 客戶的心理需求如何探知（案例分析）

2) 客戶的語(yǔ)言和神態(tài)的觀察，表象和內(nèi)心的糾結(jié)判斷。

3) 什么時(shí)間是客戶心動(dòng)時(shí)間，如何深挖客戶的心理

2. 如何判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀（需求產(chǎn)品的點(diǎn)、面控制）

1) 客戶的基本需求決定購(gòu)買(mǎi)行為

2) 客戶的身份、背景、知識(shí)、年齡、職業(yè)等都決定客戶的價(jià)值趨向。

3) 沒(méi)有任何產(chǎn)品會(huì)滿足客戶需求，一點(diǎn)就足夠行動(dòng)的理由。

3. 分析和判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個(gè)性型）

1) 四種類型的表現(xiàn)狀態(tài)（案例分析）

2) 根據(jù)不同類型的需求，實(shí)時(shí)的推薦你的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

3) 決定購(gòu)買(mǎi)的重要因素分析。

六、 營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略

1. 品牌戰(zhàn)略的發(fā)展和計(jì)劃。

2. 提升汽車綜合服務(wù)戰(zhàn)略的營(yíng)銷計(jì)劃

3. 常用的價(jià)格戰(zhàn)略的應(yīng)用，如何縮減成本。

4. 顧客追求的物超所值，如何達(dá)到心里的預(yù)期。

5. 顧客的成本思想核算（生產(chǎn)成本 性價(jià)比 個(gè)人投入）

七、 如何建立便利的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，提供更優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)

1. 4S店的發(fā)展模式優(yōu)缺點(diǎn)分析和未來(lái)的走向

2. 連鎖店經(jīng)營(yíng)的管理模式給汽車銷售帶來(lái)的啟發(fā)

3. 如何充分利用客戶更便捷的時(shí)間了解汽車

4. 快捷、周到、細(xì)節(jié)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念

八、 建立溝通渠道，企業(yè)與顧客的良好對(duì)接，實(shí)現(xiàn)雙向溝通

1. 傾聽(tīng)顧客的心理期望值，建立雙向溝通的渠道

2. 如何從營(yíng)銷程度上、范圍上走在顧客的前面（互動(dòng)講解）。

3. 溝**程中的幾種技巧（神態(tài)、語(yǔ)言、傾聽(tīng)、記錄等）

4. 了解顧客的肢體語(yǔ)言，洞察顧客的心理趨向。

5. 一切從“心”的溝通模式和策略分析（案例）

6. 挖掘顧客的幾種渠道：搜索、數(shù)據(jù)庫(kù)、專業(yè)網(wǎng)站、展覽、老客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶企業(yè)、市場(chǎng)考察、會(huì)議論壇、專業(yè)機(jī)構(gòu)等。

九、 如何規(guī)范培養(yǎng)營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)：

1. 職業(yè)化的儀表，讓顧客容易接受：

1) 銷售人員的黃金印象和基本組成內(nèi)容分析。

2) 專業(yè)化的儀表和服飾搭配的幾個(gè)要點(diǎn)分析。

3) 專業(yè)化的站姿、坐姿和語(yǔ)言表達(dá)和語(yǔ)速控制。

4) 如何有效的利用肢體語(yǔ)言配合（案例分析）

2. 專業(yè)化的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)。讓顧客覺(jué)得你很內(nèi)行：

1) 準(zhǔn)備企業(yè)的發(fā)展歷程、主導(dǎo)理念和企業(yè)文化。

2) 準(zhǔn)備系列產(chǎn)品的介紹和全面知識(shí)收集，要詳細(xì)和完整。

3) 有個(gè)人的文書(shū)和檔案，標(biāo)準(zhǔn)化的術(shù)語(yǔ)使用。

4) 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和主打方向。

5) 介紹產(chǎn)品時(shí)注意邏輯性，要有一定的先后順序，使顧客容易接受。

十、 營(yíng)銷人員的積極心態(tài)打造：

1. 什么是積極心態(tài)？----積極心態(tài)的力量！　

1) 討論： 積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)工作的影響？　　

2) 員工工作中為什么沒(méi)有激情，沒(méi)有士氣？--如何變消極為積極？　

3) 如何打造積極的營(yíng)銷心態(tài)倍增公司績(jī)效？

4) 員工如何建立積極的信念打造無(wú)敵團(tuán)隊(duì)？　

5) 如何**建立積極的心態(tài)消除員工存在的陋習(xí)

2. 今天的成長(zhǎng)對(duì)未來(lái)起著怎樣的影響，做好職業(yè)規(guī)劃。

3. 業(yè)績(jī)不理想和不穩(wěn)定時(shí)，**怎樣的渠道宣泄。

4. 不為成功而驕傲，不為失敗而氣餒的心態(tài)打造。

1) 為什么要主動(dòng)出擊，積極帶來(lái)的后果是什么？

2) 為什么要和公司共榮辱，怎樣來(lái)理解責(zé)任和回報(bào)

3) 為什么我們要從言行上規(guī)范自己，不做詆毀公司形象的事情。

4) 為什么我們?cè)诠静荒芸焖俚某砷L(zhǎng)，怎樣來(lái)體現(xiàn)自己的價(jià)值

5) 為什么付出和回報(bào)成比值，容易做的事情收入就低，做別人不能做的事情

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