《大客戶銷售技巧》

  培訓(xùn)講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學(xué)員評價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
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《大客戶銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶銷售技巧》

【開篇】

    一、新常態(tài)下競爭環(huán)境解讀

    二、為什么總是人為刀俎，我為魚肉

    三、如何才能虎口拔牙、獅口奪單？

**講、樹立意識，把握時(shí)空結(jié)構(gòu)與節(jié)奏

    一、搶單本質(zhì)與自我認(rèn)知

    【智慧啟發(fā)】認(rèn)清“搶”字本質(zhì)，激發(fā)”搶”字意識

    二、“搶不來”之誤區(qū)與困惑

    【解決之道】三大困惑，三層保障

    三、搶單空間結(jié)構(gòu)把握

    【智慧啟發(fā)】搶單六人組的江湖人生

第二講、大客戶搶單奪單五步曲

  **節(jié)、深度潛伏，巧妙埋線

    一、潛伏任務(wù)與成功標(biāo)準(zhǔn)

       1、搞清內(nèi)幕，識別全局與局部

       2、摸清敵情，360度對手動態(tài)分析

       3、尋找機(jī)會，搶單奪標(biāo)的八大機(jī)會點(diǎn)

      【智慧啟發(fā)】學(xué)習(xí)狼的智慧，謀定而后動

   二、巧妙埋線，合理布局

       1、信息線人，通風(fēng)報(bào)信

       2、業(yè)務(wù)線人，里應(yīng)外合

       3、教練線人，出謀劃策

       4、三級線人的精巧布局與潛伏策略

      【典型案例】廣東石化項(xiàng)目的起死回生

   三、打?qū)崢?，與線人“命運(yùn)共同體”

      【典型案例】《潛伏》中的余則成

   四、時(shí)間節(jié)奏把握

      【智慧啟發(fā)】等待與疾馳只為成功哪一刻

  第二節(jié)、找準(zhǔn)要人，落子布局

    一、尋找扭轉(zhuǎn)乾坤之“要人”

     【典型案例】搶單連環(huán)計(jì)

    二、“要人”具備條件與驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)

     【典型案例】老書記的威力

    三、落子布局，巧妙結(jié)盟

       1、角色價(jià)值重新再識別

      【典型案例】不起眼的小角色也能撐起一片天

       2、支持者權(quán)力再分配

       3、第三方力量的巧妙介入

       4、“小角色”也能橫空出世

     【典型案例】巧妙運(yùn)作，也能拆散親兄弟的買賣

       5、沒東風(fēng)，也可以造東風(fēng)

     【典型案例】小人物如何搬倒“巨無霸”

  第三節(jié)、尋求機(jī)會，夢想重構(gòu)

    一、平地起風(fēng)波，暗潮生洶涌

       1、打蛇就是找準(zhǔn)“七寸”

       2、基層運(yùn)作的“輿論戰(zhàn)”

       3、看似無關(guān)的“第三方”

       4、巧用力，才能搬倒大石頭

       5、…….

     【典型案例】敵友聯(lián)合“剿匪記”

   二、擴(kuò)大優(yōu)勢，拉抬選情

       1、商戰(zhàn)無間道：無中生有

       2、“泛藍(lán)陣營”的暗渡陳倉

       3、聯(lián)合、離間、瓦解與策反

       4、借刀殺人，巧用“神秘人”

     【典型案例】設(shè)計(jì)院開臺“唱大戲”

   三、夢想重構(gòu)，價(jià)值突圍

       1、激發(fā)潛在需求，重塑構(gòu)想

       2、組織價(jià)值與個(gè)人利益再平衡

       3、我不是好，但可步步為營

     【典型案例】一普通老師如何擊敗富二代，贏得美人歸

第四節(jié)、激發(fā)動力，排他性支持

   一、只有俘獲心靈，才能抱得美人歸

       1、尋找不同角色真實(shí)的決策動力

       【典型案例】美女銷售的“致命誘惑”

       2、“買點(diǎn)”與“賣點(diǎn)”的區(qū)分

       【典型案例】區(qū)分不同角色的心靈按鈕

       3、以“痛點(diǎn)”為中心的攻關(guān)路線制定

       【典型案例】曹三PK老滑頭主任

  二、情感升級，斷其后路

       1、關(guān)系升級五階梯

       【典型案例】“鋼鐵”是怎么煉成的

       2、情感升級，斷其后路

       【典型案例】老太太做銷售

       3、兄弟死黨的“鑄夢成真”

       4、高層信任的七把利劍

       【典型案例】搽桌子也能搽出大訂單

    三、組織角色的多元化利益平衡

第五節(jié)、競爭博弈，搶單奪單

   一、權(quán)力再平衡與力量再結(jié)盟

       1、支持者權(quán)力再分配

       2、第三方力量的巧妙介入

       3、瓦解、結(jié)盟的十大招數(shù)

       4、巧妙謀劃，草船也可以借箭

     【典型案例】過河的小卒也能“將死”對方

  二、組織建交的勝利鎖定

       1、從上到下的魚貫而下

       2、從下到上的層層結(jié)盟

       3、“夾心餅”的十字結(jié)構(gòu)

       4、“側(cè)翼進(jìn)攻”的外圍包抄

     【典型案例】殊死一搏，鹿死誰手

  三、避免臨門一腳的四大雷區(qū)

第三講、大客戶搶單時(shí)空結(jié)構(gòu)與核心智慧

   **節(jié)、搶單奪單宏觀策略把握

       一、布局，高屋建瓴

       二、謀劃，宏觀統(tǒng)籌

       三、落子，精準(zhǔn)到位

       四、操作，水道渠成

     【典型案例】一次失敗大客戶搶單案例深度剖析

  第二節(jié)、搶單奪單微觀戰(zhàn)術(shù)把握

       一、時(shí)機(jī)：如春風(fēng)化雨，潤物細(xì)無聲

       二、合理：讓人心甘情愿，如癡如醉

       三、平常：替罪羊與炮灰，神秘感也是種威懾力

       四、到位：內(nèi)緊外松，步步把握要塞

第四講  實(shí)戰(zhàn)演練

    明確搶單目標(biāo)、制定行動計(jì)劃、宣誓表達(dá)意愿

以學(xué)員實(shí)際客戶為案例，讓全體學(xué)員親身參于到搶單、奪單的關(guān)鍵路線制定，關(guān)鍵策略運(yùn)用，競爭博弈與搶單奪單的驚險(xiǎn)歷程中去，以鞏固學(xué)習(xí)成果。

 

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