如何保證年度銷售計劃有效達成

  培訓講師：李臨春

講師背景：
李臨春教授:品牌營銷策劃、咨詢、培訓專家【主要背景】浙江大學CARD中國農業(yè)品牌中心特邀研究員北大、浙大、上海交大等八所高?？偛冒嗵匮v師;中科商學研究院教授；十五家投資、基金公司行業(yè)投資顧問；《糖煙酒周刊》《品牌農業(yè)》特聘高級研究員；浙江 詳細>>

李臨春
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如何保證年度銷售計劃有效達成詳細內容

如何保證年度銷售計劃有效達成

前  言

n 年度銷售計劃是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)

n 年度計劃要核控的指標及計劃制定的時機

n 計劃反復修改的必要性

n 老板與高管的共識度越高，計劃執(zhí)行起來就越順利

n 好的計劃是用來執(zhí)行的，一定要可行


**章、概要

一、 目標管理的由來

二、 目標管理的意義

三、 2014年銷售情況回顧


第二章、 銷售目標的制定與分解

一、 銷售目標的設定

n 目標任務：目標提出的依據(jù)

n 任務參考：人口、行政區(qū)劃

n 目標分解：將目標分解到小單位

 二、分銷網(wǎng)絡的規(guī)劃

n 經(jīng)銷商網(wǎng)路規(guī)劃的目標

n 歷史參考數(shù)據(jù)

n 家均銷售額、家均覆蓋人口

n 完成任務所需要的經(jīng)銷商、二批商、終端數(shù)量

三、人員定編

n 定編體現(xiàn)銷售效率

n 年收入激勵框架

n 工資、獎金、年終獎、社保金的公式設計

n 差旅費核控額度

四、 年度費用政策的制定和分解

n 廣告策略及費用率

n 促銷策略及費用率

n 商超及陳列費

n 售點導購及費用

n 促銷品的選擇與費用比率

五、 產品策略

n 新品策略

n 價差體系

n 利潤測算

n 高開策略

六、 產供銷流程的改造

n 產、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關鍵所在

n 產、供、銷中存在的問題

n 控制節(jié)點的改造與管控


第三章、目標計劃實施方案

一、 目標管理

n 目標實施的方法

n 目標實施的標準

二、   目標執(zhí)行——人的作用

n 任務一定要到每一個定編的人員和經(jīng)銷商；

n 每個成員對目標任務的確認和承諾

n 每個成員的收入都應與業(yè)績掛鉤（計算公式）；

n 重視過程管理（巧用例會與通報管理技巧）

n 善用年度合同調整銷售網(wǎng)絡結構

n 費用核控技巧

三、 平衡產能和銷售淡旺季

n “產能大化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器

n 填平銷售的低谷，你就贏了一半

n 將計劃執(zhí)行到底，贏在計劃、贏在執(zhí)行！


第三章、 目標管理

一、 目標管理的理論基礎

二、 PDCA循環(huán)管理法

三、 目標管理五要素

四、 目標管理稽核體系

五、 獎懲制度的建立與執(zhí)行

 

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