《C139大項目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢》

  培訓(xùn)講師：諸強華

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諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細(xì)>>

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《C139大項目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢》

**單元   如何建立你的內(nèi)線？               

1.  武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）

2.  內(nèi)線選擇4個標(biāo)準(zhǔn)

3.  線人——從認(rèn)識到發(fā)展

1)  案例分享：胖嫂的故事

①　信息調(diào)查的重要性

②　發(fā)展初級線人要點

③　發(fā)展二級線人要點

④　發(fā)展教練/向?qū)бc

2)  小組討論：如何認(rèn)識向?qū)男┏鲇谒嚼鴮ξ覀冞M(jìn)行的誤導(dǎo)？

第二單元   C139模型詳解                      

1.  什么是C139模型

2.  9個必清事項

1)  工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計圖

3.  3個趨贏力標(biāo)桿

1)  工具：3First輸贏單統(tǒng)計圖

4.  1個決定力指標(biāo)

1)  工具：1W 輸贏單統(tǒng)計圖

5.  C——來自教練的評分

第三單元  如何完成1C和2C指標(biāo)          

1.  項目銷售8個流程及其關(guān)鍵節(jié)點

1)  小組討論：移動公司大項目銷售流程及其節(jié)點

2.  大客戶項目采購8個流程及其關(guān)鍵節(jié)點

2)  小組討論：移動公司大客戶采購流程及其節(jié)點

第四單元   如何完成3C指標(biāo)（客戶組織采購角色分類與應(yīng)對）

1.  名義決策者與實際決策者的應(yīng)對策略

2.  7類影響者的區(qū)分及應(yīng)對策略

3.  采購者、支付者和操作者應(yīng)對策略

4.  銷售員眼中的4種客戶分類

1)  小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？

2)  工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》

3)  工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第五單元   如何完成3C指標(biāo)（成功的銷售會談）           

1.  獲取客戶信任的4種手段

2.  銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

1)  視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3.  善于牽著客戶的鼻子走

1)  視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4.  SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

1)  視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

2)  銷售游戲：猜名人

3)  工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)

4)  工具表格：《初期調(diào)研報告》

5)  情景演練：結(jié)合6款公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問 BAF銷售情景演練

第六單元   如何完成4C和5C、6C指標(biāo)（大客戶情報收集方法與技巧 ）  

1.  情報信息來源的4個途徑

2.  如何收集大客戶市場情報信息？

1)  大客戶及競爭對手信息收集

①　小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？

2)  如何收集二手信息

3.  信息的整理、反饋與利用

4.  信息推理的4種方法

1)  故事分享：史上牛分析師

2)  視頻觀摩：從競爭到合作

第七單元   如何完成7C和8C、9C指標(biāo)             

1.  外部資源整合三要點

2.  主要競爭對手SWOT分析/客戶認(rèn)可的SWOT分析

1)  練習(xí)：請將現(xiàn)有項目做下SWOT分析

3.  影響項目的8項關(guān)鍵成功因素

1)  小組討論：您認(rèn)為哪三項成功因素重要？為什么？

第八單元  如何贏取3F指標(biāo)（如何解說方案有效？）   

視頻觀摩：《如何解說方案有效？》

1.  產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點

2.  FABE與BAF銷售法則

3.  使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

4.  證明性銷售陳述更有力量

5.  你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄

6.  針對團體客戶銷售陳述6要點

1)  工具表格：《技術(shù)交流計劃表》

2)  工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》

第九單元  用C139值判斷大項目控單力  

1.  贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質(zhì)

1)  工具：C139值對應(yīng)的贏單率統(tǒng)計

2)  工具：訂單結(jié)果與C139值對應(yīng)堆積圖

3)  案例：扭轉(zhuǎn)乾坤

①　成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷售成單率——90％

②　失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷售成單率——20％

③　抖動區(qū)——0W2F7C～1W1F5C 協(xié)助銷售成單率——10％

4)  工具練習(xí)：利用項目控單力地圖測評現(xiàn)有項目進(jìn)展情況

第十單元  用C139模型指導(dǎo)代理商管理         

1.  代理商合作的3個原則

2.  代理商項目支持的2個標(biāo)準(zhǔn)

3.  代理商項目干預(yù)的3個目的

 

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專講標(biāo)大師的標(biāo)策略與技巧在工程類項目特別是有設(shè)計要求的工程類項目以及服務(wù)類項目的采購時，經(jīng)常會要求各投標(biāo)人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標(biāo)方案做一個講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對評審專家演講，其他投標(biāo)人回避。?雖然在大部分項目評分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

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