A酒業(yè)為廣東省一家酒類貿(mào)易公司，主要代理國(guó)內(nèi)外幾家酒品省內(nèi)的銷售，銷售渠道以酒樓，夜場(chǎng)以及商超為主。二月中旬，非典在社會(huì)在開(kāi)始流傳起來(lái)，起先，公司并沒(méi)有太在意，但是很快，銷售終端就受到了很大的阻礙，月銷售額只有上年同期的四成，除去過(guò)年之后習(xí)慣的淡一下，這個(gè)數(shù)字顯然不正常。

　　銷售人員反饋回的信息，受非典的影響，顧客都不愿意去銷售終端那里消費(fèi)，歌廳、酒吧、夜總會(huì)等夜場(chǎng)，銷售基本停滯。商超渠道也是沒(méi)有多大的銷售產(chǎn)生，銷量掉了一半，幾個(gè)星期來(lái)，公司高層經(jīng)理幾乎都是一臉的無(wú)奈，企業(yè)照這樣下去，維持想當(dāng)困難，面臨著裁員。公司總經(jīng)理找到筆者，尋求對(duì)策。

　　理清思路，明確重點(diǎn)。經(jīng)過(guò)分析，目前受非典影響最大的是廣州和深圳兩個(gè)市場(chǎng)，以廣州最為嚴(yán)重，而這兩大市場(chǎng)正是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)的主要銷量來(lái)源，現(xiàn)在這方面的銷量大部分沒(méi)有了，所以企業(yè)得另謀出路，經(jīng)過(guò)走訪市場(chǎng)，實(shí)際上，在省內(nèi)，廣州市郊縣花都、番禺、增城、二級(jí)城市受影響是較小的，清遠(yuǎn)和韶關(guān)曾有一陣子搶購(gòu)大米、食油等，但很快回落，佛山、南海、江門(mén)、肇慶、中山、珠海等受影響遠(yuǎn)沒(méi)有廣州大。所以這些地方是開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。以前這些地方都是依靠當(dāng)?shù)氐姆咒N商自然消化來(lái)完成銷量?，F(xiàn)在，廣州市內(nèi)的銷售不理想，一部分人可以抽調(diào)去這些地方來(lái)幫助分銷商完成銷量任務(wù)。

　　在酒品的銷售上，三四五以及接下來(lái)的幾個(gè)月，都是啤酒和紅酒的銷售旺季，但是由于高檔啤酒和紅酒的銷售渠道，主要集中在夜場(chǎng)，所以這方面的銷量是沒(méi)有了。廠家也將促銷人員就地解散。于是公司明確將中低檔啤酒作為現(xiàn)階段的銷售重點(diǎn)。

　　爭(zhēng)取支持，密切廠商關(guān)系。因?yàn)锳酒業(yè)性質(zhì)是酒類代理商，所以有關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)方面，很大程度上需要廠家的支持，所以，公司請(qǐng)來(lái)各家酒廠的區(qū)域負(fù)責(zé)人，一起研究對(duì)策，由于A酒業(yè)在業(yè)界良好的信譽(yù)，以及與各家酒廠多年以來(lái)良好的合作關(guān)系，廠家在此危機(jī)之中也很想依靠A酒業(yè)長(zhǎng)期在區(qū)域市場(chǎng)積累起來(lái)的關(guān)系和經(jīng)驗(yàn)來(lái)度過(guò)難關(guān)，所以雙方一拍即合，幾家酒廠都明確表示，只要對(duì)市場(chǎng)有利，從活動(dòng)、人員等等方面都可以支持。

　　重點(diǎn)轉(zhuǎn)移，主抓二級(jí)市場(chǎng)。在廣東鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，由于通風(fēng)環(huán)境好，廣東人愛(ài)去的大排檔，多在餐廳外面擺上桌椅，空氣流通非常好，消費(fèi)者吃個(gè)心里踏實(shí)，所以非典對(duì)這些地方影響很小。因此也就成為A酒業(yè)的銷售重點(diǎn)。

　　實(shí)際上，在疫情看似嚴(yán)重的廣東，在二級(jí)城市場(chǎng)，非典產(chǎn)不是很嚴(yán)重，在廣州的周邊，城市，街上戴口罩的人都很少，那些上平時(shí)，生意當(dāng)然是淡一些，但是銷量還是有很大。比起在疫情中心廣州，這里的市場(chǎng)工作顯然好開(kāi)展，于是公司決定把戰(zhàn)略重點(diǎn)放在開(kāi)拓二級(jí)三級(jí)市場(chǎng)上，先幫經(jīng)銷商舒緩一下庫(kù)存的壓力，把應(yīng)收賬問(wèn)題解決了。

　　另外，二級(jí)市場(chǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是A酒業(yè)所代理品種的薄弱環(huán)節(jié)，公司一直以來(lái)，由于中心城市場(chǎng)銷量較大，而沒(méi)有更多精力去深入開(kāi)發(fā)，因此，也充分利用這次機(jī)會(huì)，把自己的網(wǎng)絡(luò)再作伸展，公司派出到各縣市幫助分銷商開(kāi)展工作的人員，將這個(gè)任務(wù)明確為重點(diǎn)。

　　拓展末梢終端，社區(qū)掘金。公司所代理的高檔啤酒以用紅酒，在夜場(chǎng)的生意一落千丈，公司要求回訪夜場(chǎng)，給他們送一點(diǎn)口罩和洗手液過(guò)去，表達(dá)關(guān)心，做好客情維護(hù)，給那些因非典而回家休息的夜場(chǎng)服務(wù)員，酒巴負(fù)責(zé)人，則通過(guò)多種形式表達(dá)對(duì)她們的關(guān)心，以爭(zhēng)取復(fù)工后，她們可以對(duì)A酒業(yè)代理的酒水積極推介。同時(shí)也密切注意這些場(chǎng)所的變化，負(fù)責(zé)夜場(chǎng)渠道的銷售人員完成這些工作后，撤回充實(shí)到社區(qū)推進(jìn)隊(duì)伍中去。當(dāng)大賣場(chǎng)人們不敢多去的心理出現(xiàn)后，社區(qū)店就顯得尤其重要了。公司和廣州、深圳一些社區(qū)便利店加強(qiáng)了合作，同廠家一起給這些店做堆頭陳列，酒水特價(jià)；除此之外，對(duì)于分布在社區(qū)附近的眾多小型夫妻店，也加強(qiáng)了聯(lián)系，派出人員做鋪貨，疏通渠道，為公司以后代理其它食品飲料摸清渠道情況。聯(lián)合廠家一起做非典防治小冊(cè)子，后面本公司代理的各種酒水的圖案。在社區(qū)在投放。

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