銷售策略

　　味高在全行業(yè)，第一個在企業(yè)內外提出了明確的經營管理理念，并得到客戶和員工的普遍認同。作為一個調味品小企業(yè)，關鍵是爭取經銷商的信任，如何讓全國經銷商相信自己呢？

　　味高不斷地宣傳強化四大理念，即企業(yè)理念、市場理念，銷售理念、產品理念。成為與經銷商合作的鐵則，經銷商與廠家合作思路清晰，少了那種對廠家“過河拆橋”的擔心。湖北一經銷商說“有這么好的經營思路，沒有做不好的”，沈陽一經銷商仔細看了味高的招商手冊，與廠家通完電話，當即打現(xiàn)款到公司帳上，以前飽受大廠的壓制，現(xiàn)在有了這樣一個為經銷商著想的廠家，立即選擇合作?！?/p>

　　第一個在同行業(yè)中宣傳醬油的PET包裝，這一方面是把自己和其它的醬油品牌區(qū)分開來，另外推出PET瓶概念，也便于引開別人的注意力，避免在質量上和海天及致美齋對比。 國內醬油行業(yè)多數(shù)采用玻璃瓶，而PET包裝，將是今后調味品包裝的趨勢，這一點在國際市場上表現(xiàn)明顯，原因是它可自行降解，符合環(huán)保要求；密封性能強，衛(wèi)生安全；比重小，攜帶輕便；強度高，耐沖擊；透明度與光澤度好。現(xiàn)在歐美等發(fā)達國家，PET包裝已經廣泛用于飲料、調味品、藥物等行業(yè)。味高較早發(fā)現(xiàn)這一優(yōu)勢，并把它作為本產品的一個獨特賣點付諸行動。

　　第一個在同行業(yè)中實施大規(guī)模的促銷活動。不僅是醬油行業(yè)，在幾乎所有的消費品行業(yè)。名牌產品賺錢甚少，經銷商或許還有一點返利可賺，二批三批就很難想有什么奔頭了，但是就調味品行業(yè)來講，二批三批是醬油進入終端餐飲最近的一環(huán)，味高緊緊地抓住了這一點。

　　味高的產品推廣活動主要是針對二批商和銷售終端。二批長期以來都是處在不賺錢的地位，味高第一個做促銷活動，刺激二批拿貨，通過二批推向酒樓，之后二批三批的銷售積極性又回過頭來刺激經銷商拿貨，味高迅速行動，推出了第一波促銷風暴：

　　買五件，送精美茶具一套；買十件，送廚房用具一套；買二十件，送名牌風扇一臺；買四十件，送名牌電飯煲一臺；規(guī)定時間內，買80件，送名牌自行車一輛；在規(guī)定時間內，買夠500件，送名牌彩電一部。

　　為在更廣泛的區(qū)域完成深度覆蓋，味高還給每個經銷商招聘兩名業(yè)務員幫助把貨鋪到終端并負責收款。

　　第一波促銷沒有太大的波折，取得了良好的市場效果，二批為了得到獎品，購入了較多的貨物，同時這種庫存壓力也使他們向終端極力推介。在各類副食品批發(fā)市場均可見到味高醬油。

　　在第一波促銷銷售業(yè)績平穩(wěn)以后，味高又針對零售、餐飲終端開始了第二波促銷，推出以印花換代金券的活動，即每箱產品中放有價值10元的印花一張，客戶在第二次進貨時可使用代金券購貨，這使二批的出貨速度加快，零售終端獲得了高于經營同類產品幾倍的利潤，餐飲終端則把進貨成本降低了幾成，各方皆大歡喜，味高則順勢進入了大小農貿市場，菜市場以及各類酒樓飯莊，街頭餐館。

　　在此次活動中，味高把幾乎所有的銷售利潤作為銷售費用。如此大力度的促銷推動下，產品迅速鋪到各個終端。不到一個星期，經銷商的貨銷售一空。使得經銷商的信心也迅速膨脹，對于在局部市場達到和醬油大品牌平分天下也指日可待。為了避免斷貨，經銷商的第二次進貨量更大。這其中也包括醬油大品牌的經銷商，甚至有些經銷商的倉庫中味高的存貨超過了大品牌的存貨，此時的味高在區(qū)域調味品市場中，可以說是最讓人吃驚的明星。

　　在山東濟南市場，味高和某大品牌是同一個經銷商經營。這個大品牌產品能夠在山東的得以迅速發(fā)展，這個經銷商起到了關鍵的作用。但味高的產品顯然更有利可圖。經銷商自然把利潤高的產品投入更多的精力。味高在第一次進貨不到一個星期，馬上出現(xiàn)了賣斷貨的現(xiàn)象。產品銷售的如此之快，也出乎經銷商的意料，也大大堅定了他經營味高產品的信心，這個經銷商也最終成為味高最忠誠的經銷商之一。

　　在青島市場，因為味高的經銷商是某暢銷啤酒的代理，擁有非常完善的餐飲網(wǎng)絡。所以當時味高的產品已經滲透到絕大部分的餐飲網(wǎng)點。包括海天大酒店這樣的五星級大酒店。同時，還覆蓋了市區(qū)大部分的商場和超市。使得味高的知名度在當?shù)氐牟惋嬍袌龊途用裣M中迅速提高。

擴展閱讀

版權聲明：