傳統(tǒng)調(diào)味品經(jīng)銷商的出路
作者:陳小龍 104
調(diào)味品批發(fā)商從臟亂差的菜市場(chǎng)起步,在別人看不起的眼光中靜悄悄地成長(zhǎng)為一方巨富,很多人是從過(guò)去公社集體的菜組業(yè)務(wù)員起家,一步步發(fā)展為名牌調(diào)味品,餐料的經(jīng)銷商,從此走上了康莊大道,現(xiàn)階段,傳統(tǒng)調(diào)味品經(jīng)銷商都感覺(jué)生意不好越來(lái)越難做了,與廠家的關(guān)系也越來(lái)越微妙,如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型,這事關(guān)企業(yè)存亡,筆者南來(lái)北往輔導(dǎo)過(guò)不少經(jīng)銷商,現(xiàn)將自己的心得總結(jié)出來(lái),奉獻(xiàn)給來(lái)參加此次經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)的各位老板,供大家參考?!?/p>
調(diào)味品經(jīng)銷商大多是在做批發(fā)流通,一小部分在做終端,多數(shù)兩樣均有,做批發(fā)流通的生意均做得較大,利潤(rùn)?。蛔鼋K端環(huán)節(jié)的,生意規(guī)模較小,利潤(rùn)高,這是一般的規(guī)律。做批發(fā)流通的經(jīng)銷商一般在副食品、調(diào)料市場(chǎng)有門面經(jīng)營(yíng),多為坐商,經(jīng)營(yíng)渠道多為二三級(jí)副食品批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、菜市場(chǎng)以及二三級(jí)調(diào)味品批發(fā)商,還有一部分為終端酒樓或是商場(chǎng)超市。
隨著現(xiàn)代商超越開(kāi)越多,便民店越開(kāi)越近,價(jià)格越賣越便宜,副食品批發(fā)市場(chǎng),菜市場(chǎng)越來(lái)越?jīng)]有優(yōu)勢(shì),萎縮直至最后消失,是必然的問(wèn)題,而這正是大多數(shù)調(diào)味品批發(fā)商的命脈所在,目前已經(jīng)有一些調(diào)味品經(jīng)銷商沒(méi)能迅速進(jìn)行轉(zhuǎn)變,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。加上同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日工益加劇,調(diào)味品經(jīng)銷商無(wú)可避免地要經(jīng)過(guò)優(yōu)勝劣汰,在新的渠道變遷和市場(chǎng)選擇之中,打造自己的未來(lái)之路。
調(diào)味品、餐料廠商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的市場(chǎng)環(huán)境下,一部分廠家開(kāi)始?jí)嚎s通路距離,實(shí)行扁平化管理,跳開(kāi)一級(jí)經(jīng)銷商,另外,廠家也會(huì)出于這樣那樣的原因而使經(jīng)銷商最終失去經(jīng)銷權(quán)。
所以,及早認(rèn)清形勢(shì),做好準(zhǔn)備是很有必要的。
(一)、完善品種結(jié)構(gòu)
品種要稍多稍全一點(diǎn),這樣二批三批商來(lái)進(jìn)貨時(shí),比較好配貨,即使價(jià)格高一點(diǎn),由于便于一次把貨配齊,節(jié)省許多時(shí)間和精力。如各類包裝調(diào)味品、干貨、餐料等等,都可以相互影響,帶動(dòng)全盤生意,我所觀察到的全國(guó)各地年銷售額超過(guò)一個(gè)億的經(jīng)銷商沒(méi)有一個(gè)不是這樣做的,即不是賺每一種產(chǎn)品的錢,而是賺每一批貨的錢,這樣即使自己經(jīng)營(yíng)的某些產(chǎn)品不賺錢,甚至虧本,但是每一批貨其它利潤(rùn)高的產(chǎn)品把整體利潤(rùn)拉上來(lái)了。如北京一位經(jīng)銷商他的東西看上去總比別人便宜,其實(shí)不然,如好銷的某牌子的醬油他每箱只加價(jià)一毛錢,除去倉(cāng)儲(chǔ)、人員等開(kāi)支,一定是略虧的,但是他同時(shí)要客戶購(gòu)買他經(jīng)營(yíng)的香菇,那個(gè)香菇一箱可以賺二十元,由于大家盯得緊的東西他便宜,盯得松的東西他稍貴,品種多,服務(wù)好,還送貨上門,幾年的工夫便成為北京響當(dāng)當(dāng)?shù)恼{(diào)味品經(jīng)銷商。
(二)、追隨有實(shí)力的廠家
要想成為什么樣的人,就要與什么樣的人在一起。想想那些追隨偉大品牌的人,自己也成為實(shí)力不小的人物。追隨麥當(dāng)勞,日本滕田商社成為響當(dāng)當(dāng)?shù)纳躺?;追隨肯德基,福建光澤從一個(gè)小小養(yǎng)雞場(chǎng)發(fā)展成為全國(guó)私企500強(qiáng)之一,很多調(diào)味品經(jīng)銷商因?yàn)槿〉昧酥放频慕?jīng)銷權(quán),隨著大品牌的市場(chǎng)征戰(zhàn),自己擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模,經(jīng)營(yíng)管理水平上了檔次,自然也在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)上勝出。所以作為經(jīng)銷商的掌舵人,相術(shù)是要精之又精的,相中未來(lái)會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先的產(chǎn)品,取得經(jīng)銷權(quán),自己也無(wú)異坐在了快馬上面。看看全國(guó)各地,那些經(jīng)銷海天、味事達(dá)、李錦記、致美齋等名牌產(chǎn)品的,無(wú)一不是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的經(jīng)營(yíng)大戶。有的經(jīng)銷商覺(jué)得名牌產(chǎn)品不賺錢,廠家控得又緊,所以不做,實(shí)在是很短視,要知道,經(jīng)營(yíng)一個(gè)名牌之后,再接另個(gè)名牌產(chǎn)品就容易了,更不用說(shuō)一些中小品牌,這些產(chǎn)品給你創(chuàng)造的利潤(rùn)會(huì)大得多,你得到的優(yōu)惠條件也會(huì)多很多。另外,大品牌給你帶來(lái)的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)思想,幫助你在區(qū)域市場(chǎng)取得勝利的跟蹤服務(wù),是會(huì)讓你在區(qū)域市場(chǎng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。兵法所謂“以正合,以奇勝”,有幾個(gè)名牌產(chǎn)品撐住自己,不會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中打敗,賺取豐厚利潤(rùn)就靠不被人們注意的產(chǎn)品和自己的策略了。
調(diào)味品中銷量最大的是醬油,醬油分為三個(gè)品類,老抽、生抽、特色醬油,有一個(gè)經(jīng)銷商看準(zhǔn)了今后醬油的趨勢(shì)是向特色醬油發(fā)展的,所以他選擇了特色醬油中的領(lǐng)導(dǎo)品牌味事達(dá)味極鮮醬油來(lái)經(jīng)營(yíng),由于眼光獨(dú)到,一兩年的工夫,事業(yè)越做越大,很快市場(chǎng)地位、利潤(rùn)都超過(guò)了那些經(jīng)營(yíng)其它品牌的經(jīng)銷商。
(三)、主動(dòng)出擊
安于本份最舒服,但是最危險(xiǎn)。目前,全國(guó)各地很多經(jīng)銷商還是坐商,有的是覺(jué)得生意好,沒(méi)必要做得太辛苦,有的則是破罐子破摔,沒(méi)那個(gè)實(shí)力購(gòu)車,事實(shí)上,很多經(jīng)銷商就是主動(dòng)送貨,才取得了競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)的。北京、東北,中原地區(qū),一些經(jīng)銷商之所以生意越做越大就是主動(dòng)出擊,購(gòu)車,送貨上門,做好服務(wù)。強(qiáng)者愈強(qiáng),是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然規(guī)律,要想不被更強(qiáng)的經(jīng)銷商吃掉,就只有處處主動(dòng)。北京兩家調(diào)味經(jīng)銷商以前都是大鐘寺里面的一般經(jīng)營(yíng)戶,后來(lái)?yè)屜仍谕瑯I(yè)中采取送貨上門的辦法,大膽先賒銷,很快便在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占劇上風(fēng),兩家相互競(jìng)爭(zhēng),使得雙方的生意都越做越大,而其它反應(yīng)不快的經(jīng)銷商就敗下陣來(lái)。我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的規(guī)律,那就是全國(guó)各地那些生意做得比較大的經(jīng)銷商都喜歡說(shuō)“我總是比別人快一步”“我先做的”。
這里的主動(dòng)是指先實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)做過(guò)的經(jīng)營(yíng)手法,更好的交易條件,更好的服務(wù),先經(jīng)營(yíng)新的產(chǎn)品,這些先進(jìn)的東西,從哪里來(lái),從南來(lái)北往的業(yè)務(wù)員那里來(lái),從顧客的抱怨中來(lái),從經(jīng)銷商大會(huì)的交流中來(lái),從市場(chǎng)考查中來(lái),只要每個(gè)問(wèn)題都努力做得更好一點(diǎn),優(yōu)勢(shì)遲早會(huì)產(chǎn)生的。
向何處轉(zhuǎn)型,這是企業(yè)發(fā)展的方向性問(wèn)題,作為企業(yè)的一把手,這個(gè)問(wèn)題必須有清醒的認(rèn)識(shí),來(lái)不得半點(diǎn)的馬虎,更不能存在僥幸的心理。
(一)、向下游終端轉(zhuǎn)型
向終端轉(zhuǎn)型,即是自己建立或并購(gòu)商場(chǎng)超市,便利店或是酒樓終端,等等,比較成功的例子有湖南步步高,這家企業(yè)原來(lái)是康師傅的經(jīng)銷商,后來(lái)想到了自己發(fā)展終端,還有北京信達(dá)商貿(mào),是海天醬油的經(jīng)銷商,自己并購(gòu)了一家超市,經(jīng)營(yíng)也是相當(dāng)不錯(cuò)。這個(gè)當(dāng)然也有失敗的案例,如上海經(jīng)營(yíng)雙橋味精的好好商貿(mào),開(kāi)了一家酒樓,結(jié)果失敗了,還是退回本行。所以這種轉(zhuǎn)型一定要根據(jù)自己企業(yè)的資金,經(jīng)營(yíng)的實(shí)力來(lái)進(jìn)行。
(二)、向上游廠家轉(zhuǎn)型
向上游廠家轉(zhuǎn)型成功的例子不多,失敗的卻不少,如北京調(diào)味品業(yè)內(nèi)四大天王之首的老周,因?yàn)樽约航?jīng)銷玉米粒銷量較大,冒然一搏,自己開(kāi)了一個(gè)廠子,結(jié)果慘遭失敗,使其它幾家經(jīng)銷商一下子獲得了發(fā)展機(jī)會(huì),自己反而成了一個(gè)二批。還有安徽的來(lái)新亮,自己OEM做新亮醬油,廣州的渝龍采用同樣辦法做俞龍醬油,都是雄心滿懷登場(chǎng),苦惱非常騎虎難下難下,把企業(yè)發(fā)展的寶貴資金壓在一個(gè)前途未卜的產(chǎn)品上,實(shí)在得不償失。
(三)、向物流中心轉(zhuǎn)型
這是筆者所贊同的一種方式,經(jīng)銷商最大的財(cái)富是區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),良好的地緣關(guān)系,良好的客情,這些都是廠家難以達(dá)致的資源,也是廠家所沒(méi)法與你所競(jìng)爭(zhēng)的,這才是經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì),如上海的好好商貿(mào),如山西的八同,只要經(jīng)銷商把自己的優(yōu)勢(shì)做足做強(qiáng),廠家是很愿意與你合作的,即便是大廠一家也不與你合作(你有這么強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò),廠家是不會(huì)放棄你的),還有全國(guó)各地那么多中小企業(yè)也會(huì)搶著與你合作。
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