傳統(tǒng)調(diào)味品經(jīng)銷商的出路
作者:陳小龍 103
(一)、加強網(wǎng)絡(luò)、渠道建設(shè)(軟件)
沒有網(wǎng)絡(luò)就沒有發(fā)言權(quán),因為現(xiàn)在所有的經(jīng)銷商都意識到這個問題,要拿到名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán),就得有大而密集的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),所以,無論你目前有多大的網(wǎng)絡(luò),都要認為自己是很不夠的。
上海一家經(jīng)銷商,在眾多經(jīng)銷商里面就最能賣大桶裝的蠔油,但是我很奇怪,后來發(fā)現(xiàn),原來他是把這個產(chǎn)品賣到了日本在華的一家著名方便面公司去了,這個渠道是無人和他競爭的。
還有的經(jīng)銷商開辟出餐飲終端、商超終端和小店終端,
(二)、企業(yè)管理
現(xiàn)在很多經(jīng)銷商還是手工開票,更不用說用電腦來管理了。隨著生意的不斷擴大,帳目越來越多,沒有科學(xué)的管理,和現(xiàn)代經(jīng)營技術(shù),是沒有大的發(fā)展的。
一個簡單的道理是,經(jīng)銷商的事業(yè)越來越大,什么東西賺錢,什么東西不賺錢,只是全靠印象,毛估估,沒有科學(xué)定量的分析,庫存有多少,即期品有多少,什么東西賺錢,賺了多少,費用總共有多少,很多經(jīng)銷商是答不出來的,為什么答不出來,是因為沒有科學(xué)的數(shù)據(jù)記錄,和方便的統(tǒng)計分析方法。
有一部份經(jīng)銷商開始意識到這個問題,開始用電腦來開單,但是這是遠遠不夠的,電腦的功能很強大,要充分利用起來做經(jīng)營分析,北京有一個做得較大的經(jīng)銷商,一年的生意有一個多億,他就是用電腦來輔助經(jīng)營,他先用了一個大型企業(yè)的管理軟件,發(fā)現(xiàn)大而有實用,后改為中小企業(yè)的財務(wù)軟件,把開單、貨物分析全部統(tǒng)一起來了,每周賣出了多少貨物,還有多少庫存,什么東西快過期了,要快點處理,什么東西快賣完了,要趕緊進貨,什么東西銷量比較大,排個名次,我們的主要利潤來自己何處,費用占到了多少,我應(yīng)該在哪個產(chǎn)品上加大投資,要求業(yè)務(wù)人員作為重點產(chǎn)品來主推等等。
(三)、人員培訓(xùn)
很多經(jīng)銷商由于從低微起步,所以很多人員是親戚朋友,這是經(jīng)銷商的特色,也是早期優(yōu)勢,沒有這幫自己信得過的人支持自己,也不會有今天的發(fā)展,這是肯定的,但是隨著企業(yè)的進一步發(fā)展,就不能只靠親情和關(guān)系來維持了,這就得要科學(xué)的管理,一些意識得較早的經(jīng)銷商在廠家的啟發(fā)之下,開始引入制度化管理,這是一個好的現(xiàn)象,但是這也是不夠的。打仗也好,做生意也好,同樣一件事,換個人去做,效果是相差極大的,相信各位老板都深有體會,所以,人員一定要加強培訓(xùn),這并不是什么神秘的事,簡單易行的方式便是把那個本企業(yè)里業(yè)務(wù)能力最強的那幾個人拿出來定期做培訓(xùn),或者老板自己親自上陣做培訓(xùn),把應(yīng)該怎么做最好清楚明白地告訴大家,反復(fù)操練,直到成為大家的習(xí)慣,也可以請廠家銷售人員來給本企業(yè)的人員做培訓(xùn),一般情況下,名牌大廠的銷售人員都接受過專業(yè)系統(tǒng)的銷售培訓(xùn),素質(zhì)不錯,他們走南闖北,比較過經(jīng)銷商的經(jīng)營優(yōu)劣,請他們來做個培訓(xùn),一般他們都會欣然前往,另外作為企業(yè)的老板,是整個企業(yè)發(fā)展的靈魂,一定要加強學(xué)習(xí),不斷想出更好的方法來推動企業(yè)的發(fā)展,這可以通過參加廠家的經(jīng)銷商會議、糖酒會等機會多和全國各地生意做得較好的經(jīng)銷商相互交流,加上現(xiàn)在通訊工具這么發(fā)達,更是可以時常溝通。
(一)、自身企業(yè)的定位
很多經(jīng)銷商貪大求全,反而給人一種感覺,不是專業(yè)經(jīng)營,所以調(diào)味品經(jīng)銷商得把自己所經(jīng)營的產(chǎn)品來個定位,如調(diào)味品,餐料、酒店用品,做與自己主要業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品,這樣容易集中精力,最大限度地利用自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,節(jié)省配送成本,提高單位人員的工作效率。如經(jīng)營醬油調(diào)味品之外,還可以經(jīng)營干調(diào),如八角,木耳、面條等,還可以經(jīng)營餐料,如米面油等,如果精力還有,還可經(jīng)營酒店用品,如鍋碗刀叉等。
(二)、自身的渠道形象
經(jīng)銷商的銷售渠道有很多,但是一定要在某一個或幾個渠道之中做得非常之強,如做流通(批發(fā)),如做商場超市、如做餐飲酒樓、如做工業(yè)等等,因為廠家選擇經(jīng)銷商或是管理市場時,基本思路是占有最多的渠道,同時做渠道規(guī)劃時盡量讓不同經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò)不過多重疊,如果自己在這方面有遠遠強過其它經(jīng)銷商的地方,自然是廠家優(yōu)先考慮的對象,也會在談判過程中得到較多的市場支持。
綜上所述,調(diào)味品經(jīng)銷商要在市場形勢發(fā)生巨變的市場環(huán)境中立于不敗之地,一定得居安思危,及早及時,有效地調(diào)整好自己的經(jīng)營思路和企業(yè)發(fā)展的方向,以在市場競爭之中能游刃有余,取得最后的勝利。
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