經(jīng)銷商是現(xiàn)在流通領(lǐng)域最大的窗口之一，那么企業(yè)要考慮的是怎么樣把利潤(rùn)帶給經(jīng)銷商，怎樣才能夠把經(jīng)銷商的積極性調(diào)動(dòng)起來，讓產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)更加順暢。

　　產(chǎn)品、賺錢的機(jī)會(huì)、建立網(wǎng)絡(luò)？商機(jī)、利潤(rùn)、品牌？實(shí)際的答案是品牌、質(zhì)量、知名度、（無形資產(chǎn)）商機(jī)擴(kuò)大經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)拓展市場(chǎng)、內(nèi)部管理、營銷理念意識(shí)手法，有形的利潤(rùn)和(市場(chǎng)信息)無形資產(chǎn)感情，一般情況下難以忘記的（特殊的日子）權(quán)利脅迫權(quán)，分流、抗衡、危機(jī)感、付酬權(quán)，返利、促銷、法定權(quán)，商標(biāo)的專屬專家權(quán)，工藝流程，聲譽(yù)權(quán)，維護(hù)品牌的聲譽(yù)，任務(wù)與壓力，主張經(jīng)營宗旨，上壓下疏，上壓，充分利用商戶的資金和倉庫，做到商戶的資金是公司的流動(dòng)資金，商戶的倉庫是公司的倉庫，達(dá)到渠道分流，充分運(yùn)用有力促銷政策，遍地開花、蓄水池、扁平化、利潤(rùn)鏈細(xì)分、聯(lián)合體、遍地開花。沒有大的二級(jí)批發(fā)商可以吞吐比較大的量，設(shè)ABC三級(jí)，每個(gè)級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)有差距（差距不要太大）。

　　利：使各商戶人人有份，踴躍參加。弊：價(jià)格混亂，大批發(fā)商入貨后無細(xì)分疏貨空間，只能降價(jià)或向外區(qū)沖貨或壓價(jià)，令小商戶無利益可圖，喪失信心。通過大二批進(jìn)貨，再向下屬小二批疏貨。（批發(fā)市場(chǎng)、街區(qū)批發(fā)、小二批）在某個(gè)市場(chǎng)簽訂一個(gè)大的二批，公司幫助發(fā)展小二批，分別簽訂BC級(jí)，幫助消化。調(diào)動(dòng)大的二批商幫助出貨。

　　利：大二批有相當(dāng)利潤(rùn)，配合一批作蓄水池，借用了其資金、倉庫、運(yùn)力，盡快把商品分化。弊：過于依賴該部分二批，使其利潤(rùn)增加，但由于分拆產(chǎn)品時(shí)向小二批拆出價(jià)格不統(tǒng)一，使部分二批無利可圖，同時(shí)堵塞部分一批渠道。

　　二級(jí)批發(fā)商促銷

　　架空部分大二批，把利潤(rùn)直接讓利給小型二批，提高其積極性，控制好價(jià)格。在渠道終端堵塞競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（沒有大的二級(jí)批發(fā)商可以合作的情況下），利：打破壟斷，打通渠道，控制大部分商家參與，提高該產(chǎn)品的價(jià)格和利潤(rùn)，提高商家的積極性，迫使其它品牌在終端滯銷而無法在渠道上與我抗衡，弊：部分被架空的大二批與我抗衡，他們會(huì)推介其它品牌，同時(shí)會(huì)從外區(qū)炒貨回來沖擊市場(chǎng)，使小型二批有畏懼心理。利益鏈細(xì)分，細(xì)分到終端，類似蓄水池。利益細(xì)分到終端－把利潤(rùn)按預(yù)期目標(biāo)分配給各商家，可發(fā)揮商家的團(tuán)隊(duì)精神。利：易于操縱各層級(jí)商家，同時(shí)可以進(jìn)行溝通，利用利益鏈把商家團(tuán)結(jié)在我們品牌下，合力推介該品牌，起到大量擠占這些商家的倉庫和資金的作用，打擊同類產(chǎn)品。弊：公司促銷費(fèi)用加大。

　　聯(lián)合體：（適合偏遠(yuǎn)區(qū)、獨(dú)立區(qū)、不受外界影響的區(qū)域）批發(fā)商有很強(qiáng)的號(hào)召力，所有批發(fā)商都聯(lián)合在一級(jí)批發(fā)商以下，對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與串貨。（廠家與一批聯(lián)合讓利給二批）1、以市場(chǎng)出貨價(jià)為基礎(chǔ)升2、一批進(jìn)銷商讓利3、二批必須完成一定的銷量4、二批交付保證金，保證完成銷量和不低價(jià)出貨5、全面推介單一品牌，不參與外區(qū)沖貨。

　　操作要點(diǎn)：

　　1）給商家控制8～9成

　　2）重點(diǎn)扶持做直銷的商家

　　3）獎(jiǎng)金來源：升價(jià)及商家讓利×元/瓶，交我司操控二批獎(jiǎng)。

　　4）公司每月的二批獎(jiǎng)勵(lì)不是一成不變的，而是逐月變小，商家進(jìn)貨不會(huì)遭受損失，并且控制商家存貨，令促銷起作用。每月活動(dòng)的商家憑名單入網(wǎng)，不入網(wǎng)的以后不予參加（脅迫權(quán)）完善的網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)：充分利用有利的促銷政策牽制分銷商，如堆頭陳列、貨架陳列、忠誠度獎(jiǎng)勵(lì)、銷售獎(jiǎng)、贈(zèng)送獎(jiǎng)。

 

　　客戶管理

　　區(qū)域管理是穩(wěn)定價(jià)格體系，價(jià)格管理是保證商家利潤(rùn)，為客戶提供投其所需的產(chǎn)品和服務(wù)上的控制，在客戶的合作能力方面的控制，達(dá)到以客戶為中心，既不能聽客戶擺布，也不能對(duì)客戶不聞不問，既尊重客戶，又要保持自己在問題上的控制權(quán)。

　　顧問式推銷：和客戶在共同的觀念下，站在客戶的立場(chǎng)上，從不同的角度審視問題，提出有助于客戶的建議，在工作管理上客戶進(jìn)行指導(dǎo)，在客戶心目中祈禱顧問的效果，對(duì)銷售人員有一種依賴，知道你對(duì)他本身的價(jià)值所在。

　　具體有以下幾種能力：

　　分析能力--客觀觀察實(shí)際情況，正確掌握問題癥結(jié)。

　　綜合能力--從各種角度觀察一項(xiàng)問題的癥結(jié)，賦予其正確地位。

　　實(shí)行能力--能夠迅速且正確解決問題或?qū)嵤┢髣潯?/p>

　　創(chuàng)造能--能提出優(yōu)秀企劃、構(gòu)想能力。

　　說服能力--具有使對(duì)方信服的談話技巧和信念。

　　在日常與客戶交往中，因業(yè)務(wù)員或經(jīng)理們不斷地從客戶處搜集情報(bào)，也需要及時(shí)向客戶提供有助于客戶發(fā)展或決策地情報(bào)，以求交易關(guān)系彼此交情不斷親密化，在交往過程中，充分發(fā)揮自己的指導(dǎo)功能。

　　主要提供情報(bào)的內(nèi)容；某一公司的企劃（我公司），競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施后有什么業(yè)績(jī)。某一項(xiàng)管理制度，能激勵(lì)員工獲得相當(dāng)良好的狀況。盡量提供正確且大量提供有積極意義的情報(bào)

　　經(jīng)銷商分擔(dān)市場(chǎng)壓力；成本、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)、管理、假貨、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格變動(dòng)。銷售（促銷）、購買（貨款）、分析產(chǎn)品、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、信息、打假控制區(qū)域、穩(wěn)定價(jià)格、控制庫存、組織有效直銷、打假。管理核心，五種權(quán)利，銷售渠道計(jì)劃調(diào)查客戶情況，掌握客戶的發(fā)展規(guī)模。資金、月度營業(yè)額、員工人數(shù)、運(yùn)力、倉庫、品牌結(jié)構(gòu)、經(jīng)營品種，該商戶銷售本公司產(chǎn)品的數(shù)量，該商戶歷年對(duì)本公司產(chǎn)品的銷售目標(biāo)達(dá)成率、合作度、信用度如何，市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿σ约霸撋虘粼诒緟^(qū)域的發(fā)展前景如何，分析并制定策略時(shí)考慮的問題。哪些客戶是需要在發(fā)展中給予支援或引導(dǎo)以及可以依靠，哪些客戶是要收縮、淘汰或合并制定具體的方法。新設(shè)援助的方法、經(jīng)營指導(dǎo)，加強(qiáng)培訓(xùn)、店頭指導(dǎo)（陳列、堆頭），顧問式推銷法，資金援助（由一批決定），縮小地域停止合作。分割我公司產(chǎn)品品牌選擇商家給予經(jīng)營權(quán)對(duì)客戶地位和特性的認(rèn)識(shí)一些企業(yè)提出“客戶是上帝”，然后小心翼翼的去伺候上帝，不敢提出合理要求，對(duì)一起屢屢違規(guī)的客戶不敢提出批評(píng)。這種認(rèn)識(shí)是造成企業(yè)無法對(duì)客戶進(jìn)行有效管理的重要原因。

　　其實(shí)，客戶是企業(yè)的合作伙伴，雙方把消費(fèi)者視為上帝，然后努力使其滿意并積極地購買廠家的產(chǎn)品，廠商一起開發(fā)市場(chǎng)、管理市場(chǎng)把客戶由上帝“降格”為利益共同體，是一種雙蠃的策略。

　　客戶管理的目的；培育能為企業(yè)帶來價(jià)值的好客戶

　　客戶可分為四類：

　　1、銷量小對(duì)企業(yè)也不忠誠的客戶

　　2、銷量大但對(duì)企業(yè)不忠誠的客戶

　　3、銷量小但對(duì)企業(yè)忠誠的客戶

　　4、銷量大對(duì)企業(yè)也忠誠的客戶

　　客戶評(píng)價(jià)與對(duì)策：評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：銷量不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)。客戶的開發(fā)能力（以業(yè)務(wù)員數(shù)作為指標(biāo)）、銷售管理水平、銷售網(wǎng)絡(luò)、促銷能力、售后服務(wù)、與本公司的關(guān)系等。

　　1、信用好但銷量能力差的客戶

　　2、銷售能力強(qiáng)但信用差的客戶

　　3、銷售能力和信用都好的客戶

　　有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻艨煞譃橐韵聨最悾?、有的客戶銷售能力很強(qiáng)，但銷售我們的產(chǎn)品不多。2、有的客戶盡管目前經(jīng)營狀況不佳，但若能加以扶持、指導(dǎo)，將來必定能夠發(fā)展成為好客戶。對(duì)客戶管理的出發(fā)點(diǎn)就是既調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，又要降低可能給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)

　　（一）利益管理

　　企業(yè)必須讓經(jīng)銷商賺錢。利益是聯(lián)系經(jīng)銷商與廠商的紐帶，經(jīng)銷商不能賺錢或賺錢太少，就會(huì)離企業(yè)而去。精心構(gòu)造的銷售網(wǎng)絡(luò)就會(huì)瓦解，企業(yè)要管好客戶，首先要讓商家賺錢?？蛻舭旬a(chǎn)品分為兩類，一是能夠賺錢的，二是能夠帶走貨走量的。讓客戶賺錢，不只是取決于企業(yè)的產(chǎn)品留給客戶價(jià)差有多大，而更重要的是取決于企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)與市場(chǎng)管理能力。為產(chǎn)品營造一個(gè)暢銷的局面，為銷售創(chuàng)造一個(gè)良好的秩序，是讓客戶賺錢所必不可少的條件

　　（二）支援和輔導(dǎo)經(jīng)銷商，企業(yè)不僅要給經(jīng)銷商以魚，更要讓經(jīng)銷商掌握釣魚的方法。1、輔導(dǎo)經(jīng)銷商，即教育訓(xùn)練經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營素質(zhì)，強(qiáng)化其銷售能力。2、支援經(jīng)銷商，即廠家對(duì)經(jīng)銷商提供與銷售有關(guān)的指導(dǎo)與幫助。

　　經(jīng)銷商支援行動(dòng)的內(nèi)容有以下六項(xiàng)：

　?。?）與經(jīng)營管理有關(guān)的指導(dǎo)、支援。

　?。?）與銷售活動(dòng)有關(guān)的指導(dǎo)、支援。

　?。?）與廣告、公關(guān)有關(guān)的指導(dǎo)、支援。

　　（4）指導(dǎo)經(jīng)銷商店鋪裝修、商品陳列設(shè)計(jì)。

　?。?）擬定并推動(dòng)與促銷活動(dòng)有關(guān)的節(jié)目。

　?。?）指導(dǎo)其由各種刊物或大眾傳媒獲取信息的做法。

　　對(duì)批發(fā)商，給予經(jīng)營管理、促銷活動(dòng)策劃等方面的指導(dǎo)，并表明誠意，使經(jīng)銷商樂于合作。對(duì)零售商，重點(diǎn)則放在指導(dǎo)改進(jìn)店鋪陳列、公關(guān)、廣告策劃、促銷活動(dòng)開展等方面

　?。ㄈ┛颓殛P(guān)系；既然銷售是人和人的溝通，因此，感情關(guān)系就成了客戶管理的重要手段。感情關(guān)系可以彌補(bǔ)利益的不足之處。

　　1、風(fēng)險(xiǎn)控制：經(jīng)銷商與廠家是兩個(gè)獨(dú)立的法人，有自己不同的經(jīng)濟(jì)利益，因此，經(jīng)銷商可能會(huì)為追求一已私利而置廠家利益于不顧，從而給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)（如竄貨、低價(jià)拋售、拖欠貨款等）。企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的方法主要有合同和法律的方法、利益方法和客情關(guān)系。

　　2、經(jīng)銷商與廠家是兩個(gè)獨(dú)立的法人，有自己不同的經(jīng)濟(jì)利益，因此，經(jīng)銷商可能會(huì)為追求一已私利而置廠家利益于不顧，從而給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)（如竄貨、低價(jià)拋售、拖欠貨款等）。企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的方法主要有合同和法律的方法、利益方法和客情關(guān)系。

　　我們需要思考的是；

　?。?）、你在日常工作中有否運(yùn)用過5種權(quán)利，效果怎樣？如果不好，問題出在哪里？

　　（2）、在操作渠道促銷活動(dòng)中，你認(rèn)為自己管轄的市場(chǎng)適用哪些方法，為什么？　　

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