引言：

　　曾經(jīng)接觸吉林的一家醫(yī)藥企業(yè)，在年初去這個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，他們企業(yè)是銷售部老總對(duì)應(yīng)各個(gè)省區(qū)經(jīng)理，這些省總們?cè)诋?dāng)?shù)赜兴麄兏髯缘拇砩蹋驗(yàn)槌鞘械牟町惢?，?jīng)常出現(xiàn)對(duì)代理商管控不到位的情況，由此發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很具體的問(wèn)題，那就是怎么管理代理商？代理商做大了管不了，小代理商還做不好市場(chǎng)，這個(gè)問(wèn)題捆繞著企業(yè)的銷售經(jīng)理們。那么就這個(gè)問(wèn)題，我個(gè)人做以下分析……

　　一、代理商的培訓(xùn)

　　對(duì)代理商培訓(xùn)的目的在于增強(qiáng)代理商對(duì)制藥企業(yè)的信任度，提高其營(yíng)銷水準(zhǔn)，擴(kuò)大制藥企業(yè)產(chǎn)品的銷售，提升制藥企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，建立與代理商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。圍繞這樣一個(gè)目的，制藥企業(yè)對(duì)代理商的培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面：　

　　1.制藥企業(yè)形象和品牌的推廣　

　　培訓(xùn)過(guò)程中首先應(yīng)該向代理商推介的是制藥企業(yè)形象、制藥企業(yè)的企業(yè)文化、制藥企業(yè)的人員素質(zhì)、制藥企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹立起信心，這是代理商培訓(xùn)的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于一般競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)到做法。

　　在這方面，要恰到好處地運(yùn)用制藥企業(yè)的宣傳手冊(cè)、內(nèi)部刊物、制藥企業(yè)在重要媒介上的有關(guān)報(bào)道、制藥企業(yè)的經(jīng)典營(yíng)銷案例等等?！?/p>

　　2.制藥企業(yè)的產(chǎn)品　

　　應(yīng)著重介紹制藥企業(yè)產(chǎn)品研制的技術(shù)依托，制藥企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)到之處，或獨(dú)特功效，樹立良好的市場(chǎng)定位，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品。這時(shí)，應(yīng)著重介紹制藥企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及能給代理商帶來(lái)的利益，盡可能地避免貶低對(duì)手產(chǎn)品而忽視介紹自身產(chǎn)品特色的推介方式，鼓勵(lì)代理商大膽經(jīng)銷制藥企業(yè)的產(chǎn)品?！?/p>

　　3.制藥企業(yè)的銷售政策　

　　在開展對(duì)代理商的培訓(xùn)工作之前，一定要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平，制訂一套針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的銷售政策。這方面，制藥企業(yè)事業(yè)部經(jīng)理一定要把握好“度”。必要時(shí)還應(yīng)該制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策，如給予時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)、數(shù)量總量獎(jiǎng)勵(lì)、文化獎(jiǎng)勵(lì)等等?！?/p>

　　4.制藥企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍推介　

　　應(yīng)著重向代理商推介制藥企業(yè)產(chǎn)品推廣經(jīng)理是經(jīng)過(guò)良好的培訓(xùn)，有敬業(yè)精神，有專業(yè)水準(zhǔn)和學(xué)術(shù)知　

　　識(shí)。在推介培訓(xùn)之前，市場(chǎng)部一定要做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品推廣經(jīng)理進(jìn)行良好的訓(xùn)練，市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)指導(dǎo)產(chǎn)品推廣經(jīng)理對(duì)代理商進(jìn)行有效的拜訪。一般說(shuō)來(lái)，代理商在具有敬業(yè)精神、訓(xùn)練有素的產(chǎn)品推廣經(jīng)理面前是很難拒絕的?！?/p>

　　5.制藥企業(yè)的支持　

　　應(yīng)著重向代理商推介制藥企業(yè)的學(xué)術(shù)支持、推廣支持、管理支持，還包括制藥企業(yè)能為代理商提供的助銷措施、公關(guān)運(yùn)作等等。培養(yǎng)KOL，邀請(qǐng)KOL給代理商所屬地區(qū)VIP講授學(xué)術(shù)知識(shí)，樹立產(chǎn)品的學(xué)術(shù)性；增加專業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)推廣；給代理商作專業(yè)培訓(xùn)；作詳細(xì)的助銷計(jì)劃；招標(biāo)、醫(yī)保等政府關(guān)系運(yùn)作。

　　6.營(yíng)銷理念的交流　

　　代理商面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，會(huì)十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗(yàn)，一般會(huì)認(rèn)真研討這方面的問(wèn)題。在交流營(yíng)銷理念的過(guò)程中，與代理商取得更多的一致與認(rèn)同?！?/p>

　　7.醫(yī)藥營(yíng)銷知識(shí)，以及醫(yī)藥代理商的自身建設(shè)

　　醫(yī)藥代理商與常規(guī)消費(fèi)品代理商有很大的不同，他們主要的渠道是特殊的銷售載體---醫(yī)院和藥店，常規(guī)消費(fèi)品代理商不需要掌握一定的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，而藥品代理商起碼也要具備一定的醫(yī)學(xué)常識(shí)。而藥品營(yíng)銷更是帶有很多的政策限制和特殊性。通過(guò)培訓(xùn)，探討醫(yī)藥代理商自身的發(fā)展前景，使服務(wù)更規(guī)范。惟有這樣才能夠發(fā)揮代表自身的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)要有獎(jiǎng)勵(lì)有處罰，一個(gè)醫(yī)院交給了代表，代表是不是用心去　

　　工作。這是非常關(guān)鍵的，所以對(duì)代表的引導(dǎo)和培訓(xùn)是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　8.市場(chǎng)環(huán)境與本地區(qū)消費(fèi)分析以及應(yīng)對(duì)措施　

　　當(dāng)然，還會(huì)有許多內(nèi)容是代理商所關(guān)心的，比如經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的失誤、教訓(xùn)、碰到的困難以及化解的辦法；從較低層面上去看，還包括營(yíng)銷中的實(shí)際操作技巧等等?！?nbsp;

　　二、代理商培訓(xùn)的主要方式

　　并非所有的代理商都值得去做培訓(xùn)工作，要做好深入的調(diào)研工作，選擇真正能作為戰(zhàn)略伙伴的代理商去做此項(xiàng)工作。必須考慮代理商有良好的信譽(yù)和財(cái)務(wù)狀況，有較強(qiáng)的區(qū)域市場(chǎng)拓展能力，有積極進(jìn)取的意識(shí)，尊重制藥企業(yè)的價(jià)值觀、關(guān)注制藥企業(yè)的營(yíng)銷狀況，有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，在市場(chǎng)、價(jià)格、促銷、付款方式上能理解制藥的意圖，面對(duì)新的誘惑能夠把握自己?！?/p>

　　在選擇有進(jìn)取心、合作意識(shí)和營(yíng)銷能力的代理商前提下，可以運(yùn)用以下方式對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)：　

　　1.拜訪洽談式　

　　運(yùn)用拜訪洽談的形式，和代理商進(jìn)行深入的溝通，使代理商理解制藥的價(jià)值觀，了解制藥企業(yè)的運(yùn)作情況和產(chǎn)品情況，了解制藥企業(yè)的營(yíng)銷能力和在業(yè)界學(xué)術(shù)推廣的力度。這種方式要求事先做好充分的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準(zhǔn)備，以取得代理商的認(rèn)同。洽談的場(chǎng)所最好是在辦公室，其次是宴請(qǐng)場(chǎng)合?！?/p>

　　2.演示推廣式　

　　準(zhǔn)備好電腦設(shè)備，或VCD或幻燈機(jī)、電腦筆記本、做PPT等，以及宣傳資料，在代理商組織下，在會(huì)議室向代理商有關(guān)人員推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得代理商的信任，但溝通上太拘泥于形式，會(huì)有溝通上的困難。同時(shí)也可以召集起來(lái)進(jìn)行封閉式培訓(xùn)或共同探討交流?！?/p>

　　3.信函方式　

　　由于現(xiàn)代通信事業(yè)的發(fā)達(dá)，人們?cè)絹?lái)越懶于寫作，用信函方式介紹企業(yè)制藥、推廣制藥企業(yè)、交流信息，有時(shí)候能起到意想不到的效果。 培訓(xùn)的對(duì)象應(yīng)該首先考慮代理商中的主管和主要業(yè)務(wù)人員，必要時(shí)范圍可適當(dāng)放大，有助于建立業(yè)務(wù)聯(lián)系后利用代理商來(lái)幫助制藥企業(yè)解決當(dāng)?shù)劁N售過(guò)程中的困難，掃除障礙?！?/p>

　　代理商培訓(xùn)中要注意的問(wèn)題

　　1. 一定要慎重選擇代理商。選擇比較有自身發(fā)展欲望和操作規(guī)范的代理商，制藥企業(yè)將對(duì)此有一些投入以幫助優(yōu)秀代理商共同發(fā)展。　

　　2. 一定要有良好的態(tài)度。耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和代理商在互惠互利上的溝通，讓代理商感受到企業(yè)制藥的價(jià)值，感受到制藥企業(yè)可能給他帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益?！?/p>

　　3. 一定要認(rèn)真做好調(diào)研工作，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例準(zhǔn)備?！?/p>

　　4. 在開展培訓(xùn)的同時(shí)，省區(qū)經(jīng)理一定要勤勉地開展工作，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)取得代理商的信任。　

　　5. 培訓(xùn)一定要從實(shí)際出發(fā)，講究效果，講究技巧，因人因地而異，切忌書生氣，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。培訓(xùn)的根本目的在于提高營(yíng)銷的業(yè)績(jī)，起到四兩撥千斤的作用?！?/p>

　　6. 制藥企業(yè)的企業(yè)文化一定要進(jìn)一步完善，沒(méi)有這方面的實(shí)力，就談不上對(duì)代理商的培訓(xùn)，可能反過(guò)來(lái)要人家來(lái)培訓(xùn)呢。通過(guò)培訓(xùn)，讓代理商完全融合我們制藥企業(yè)的企業(yè)文化，從形式上看，我們是合作伙伴，但從內(nèi)在上要達(dá)到認(rèn)同彼此的文化價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

　　7. 不要把希望完全寄托在代理商身上，他們當(dāng)中，或許會(huì)有“見異思遷”、“見利忘義”的情況發(fā)生。這就需要我們的省區(qū)經(jīng)理和事業(yè)部管理人員，更細(xì)致地服務(wù)和管理代理商，隨時(shí)掌握代理商的內(nèi)心思想軌跡。

　　綜述：在現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的銷售過(guò)程中，很多企業(yè)都采取招商的行為來(lái)啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)，制訂一套完整的對(duì)經(jīng)銷商的管控制度是相對(duì)必要的。本制度是在個(gè)人的思維和角度上展開的，有很多的不足，希望能夠在實(shí)際的工作中得到各位銷售精英多提出寶貴的意見?！?/em>